第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（4）
車子顛簸了幾下駛入高速公路，肚子開始隱隱作痛，是牛肉夾饃不衛生，還是農夫山泉“有點涼”,亦或是牛肉不能與檸檬一起吃，都怪自己饑不擇食相信了人家的品牌銷售話術。
一個賣肉夾饃的農村婦女還能整出處理品牌異議的四套話術，相信小企業多動腦筋，品牌異議問題也自然會迎刃而解。不過產品質量一定要弄合格！
3、中品牌不為人知價格模糊比性能
很多事情都有正反兩個方麵，大品牌有大品牌的銷售優勢，也有價格高的銷售劣勢。二線品牌（中間品牌）不知名是劣勢，但價格不透明也是優勢。格力的空調最好，消費者會以為他們的價格最高，海爾的冰箱好，消費者認為他們的冰箱不便宜。駕駛奔馳、寶馬汽車有檔次地球人都知道，看看路上跑的汽車，大多數還是二線品牌。受各方麵信息的影響，使得消費者對於這些大品牌有了一個清晰的認識，捏一捏手裏的錢包，並不是所有的消費者都去買最貴的大品牌。知道了這個道理，二線品牌（中間品牌）無須與大品牌爭風吃醋拚廣告，隻要肯在終端下功夫，把自己的產品優勢打造出來，給消費者說清楚你的產品好在哪裏，為什麼值這個價錢，也就是說，在產品賣點和性價比上做足文章，消費者一樣會投你一票。
京崎手機是2011年剛上市的一個新品牌，從品牌名稱到產品設計外觀都具有日本產品的風格，可它畢竟不是日本品牌。麵對顧客的品牌疑問，促銷員信心不足甚至一籌莫展。為此，公司上下費盡了心思。後來我為他們做了一個話術方案，公司一致通過了以下品牌異議處理話術。
京崎手機品牌介紹話術
品牌疑問品牌介紹話術
1京崎是哪裏的品牌？京崎是日本最流行的手機，剛進入中國市場
2沒有聽說過其實很多國際品牌我們都沒有聽說過，像愛馬仕我以前也沒聽說過，最近才知道。
3為什麼這麼貴？京崎是日本最流行的手機，18個核心部件都是從日本原裝進口的。
4在哪裏生產？和蘋果、諾基亞一樣，都是在中國生產。
小結：幾種異議處理
價格異議處理：初期問價怎麼對付、中期問價怎麼對付、後期問價“TMD”對付。
功能異議處理：美化優點、模糊缺點、靈活應對。
品牌異議處理：大品牌財大氣粗抓住要害，小品牌偷梁換柱瞞天過海，中品牌不為人知價格模糊比性能。
第三節案例拆解——汽油添加劑的異議處理
【背景說明】
中石油某省招投標一結束，我們就接到一家汽油添加劑企業的一個谘詢項目，具體服務內容是迅速破解競爭對手的銷售套路，製定出本品牌添加劑的銷售話術。
了解得知，在某省這個鮮為人知的添加劑行業，活躍著豪特、油工、海嘯、油黃金、超級馬力、兆牌等眾多品牌，以及以此為業的一線銷售人員。他們當中的精英分子，江湖人稱：“汽油公主”、“柴油王子”等。為了獲取一手資料，我借了一輛跑了20萬公裏的越野車，來到他們辛勤工作的加油站，扮演車主開始零距離調查。
這天下午，我驅車來到某加油站，老遠就看見傳說中紮著馬尾辮的“汽油公主”。我調好針孔攝像機正琢磨如何引她上鉤，她馬上跑過來招手為我開道——估計眼尖的她出於職業習慣以為我開的這輛“油老虎”是她的銷售對象。
1、邀約提出來說好三句話
她引我駐車，問：“加多少油呀？師傅。”