第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（5）
“加100元”我說。我不能多加，因為接下來還要暗訪幾個油站，讓汽車一次喝飽了肚子，到了下一站就沒法釣魚上鉤了。
等她開啟油箱、預置油表、提槍加油，完成了一係列中石油《加油十三曲》中的三個規定動作，我指著擺在油表下的一盒添加劑引導她給我介紹：“你這是什麼東西呀？加多少汽油送一瓶？”
她放下油槍，拿起一排添加劑告訴我說：“這是汽油清潔劑，清理積碳，省油的，增加馬力的。夏天你不是開空調了嗎？得加兩支！”
【張小虎點評】
這是邀約提出來。仔細觀察，你會發現，銷售精英在提出邀約的時機，一般都是在油表顯示到一二十元的時候，此時，他們愛說這三句話：①現在都加清洗劑了，一起給你配加進去？②先加清洗劑還是先加油？③空調開了，加些清潔劑，提升動力。汽油公主提出邀約的話術恰恰是第三句。
2、毛病指出來望聞問切
我放做明白裝糊塗地說：“開空調就要加嗎？加這個有什麼好處哩？”
“你開空調，汽油就會燃燒不充分，這個就要加呀！”她接著說：“燃燒不充分，就會對發動機不好，油耗就會升高呀，師傅。”
“我這車已經跑20萬公裏了，加這個還有用嗎？”我考她如何針對顧客的疑問，結合顧客的利益點進行講解。
“肯定有用了，你沒有聽到你的發動機聲音很大嗎，師傅？積碳是很多的，你這個噴油嘴裏麵的積碳很多，你發動機聲音太大了，師傅。而且你過來的時候，好大一股油的味道，已經燒機油了是不是呀？你的車油味確實很大，太多積碳了。我看一下你的排氣管，尾氣幹不幹淨。”說完，她向車尾走去。
十五秒之後，她把塗黑了的食指從車窗外伸進來，一臉不屑地說：“你自己看嘛！積碳一點水分也沒有，正常的尾氣是要排水的，證明你這個汽油沒有充分燃燒，像你今天加100塊錢，隻有60塊錢可以正常燃燒，是很耗油的。對你的發動機磨損是很大很大的，會越來越耗油，你這個積碳清洗出來之後，油耗量自然就下來了。”
【張小虎點評】
中醫診斷，講究望、聞、問、切四個步驟；高手賣貨，也得給你會會診，說出個子醜寅卯。不用“望見其五色”，人家一看就“以知其病”——燃油不充分，空調惹的禍；不用“聞其五音”，一聽就“以別其病”——就知道你的發動機聲音太大；不用“問其所欲五味”，隻需一聞油的味道就“以知其病所起所在也”——已經燒機油了。不用“切脈診其寸口”，一抹排氣管就“以知其病在何髒腑”——發動機磨損是很大很大的。
3、瓶子拿過來看車**方
於是我興趣盎然，並繼續提出自己的疑問。“加了以後，它有什麼好處嗎？”
“當然有好處了。動力好、提速好、省油！”她非常肯定地回答，“你加到3號的時候，這個動力上就可以有明顯的感覺。因為加了1、2號以後，它可以把大顆粒積碳分解為小顆粒積碳，3、4號是可以直接清除積碳的，每種成分都不一樣，反正你加到3號以後，動力非常好，發動機聲音明顯降低。”
【張小虎點評】
添加劑離不開清洗油路、增加動力、清除積碳和節省汽油四大益處。關鍵是見什麼車說什麼話。針對小排量車說增動力，針對大排量車說省油，新車說養護劑，老車說修複劑，添加劑簡直是個寶，用到哪裏哪裏好。