第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（6）
4、配方數出來一二三四五
“你這五個瓶蓋上麵分別寫著12345，先加幾號？”
“每瓶的針對效果不一樣。1號清洗油路，清洗油箱，保養發動機”她快速回答。
沒等她說完，我急忙問：“2號有什麼作用？”
“2號清洗油路，清洗油箱，保養發動機”她重複道。
“這不是和1號一模一樣嗎？”我開始發難。
“就是嘛，每瓶的針對效果肯定不一樣……”她支支吾吾，無言以對，“每一支對你的車都絕對有好處。”
【張老師點評】
路上，我調出上午暗訪“柴油王子”的錄音仔細一聽。他開出的配方似乎更有邏輯性：1號清潔油箱，2號清油路，3號清發動機，4號養護油路，5號養護發動機。
5、偷梁換柱來品牌沒商量
“聽說有的車加過後，噴油嘴就壞了。”我提出了一個棘手的找茬問題。
“啊，不會的，你看這裏每天加七八百瓶”她指著地上的一筐空瓶子說，“我們服務中國十五年了，是進口品牌，世界500強。他加的是什麼牌子？他加的是這個牌子吧？（XX品牌的銷售員不在，她拿起XX品牌的）這就不一樣了，這個是中XX的，還有殼牌的，三個品牌的都是不一樣的，你就是不加也該清洗油路了，清洗一次也要七八百塊錢。
【張小虎點評】
瞧見沒有，人家是大品牌，堪比同仁堂的老字號。真應了一句話，大品牌財大氣粗，站著說話不腰痛，小品牌偷梁換柱，瞞天過海沒商量。
6、用量測出來排氣是參考
“每次加多少？加一瓶嗎？”我得問問她想給我壓多少貨。去年刷牆時，立邦漆的促銷員一次給我壓過4桶塗料，用了1桶剩下3桶。
“一次就要加兩瓶，剛才那個福特車就是加兩瓶，你以前沒有加過，第一次加個1號，第二次加個2號，第三次加3號，連續加五次就可以了。加油的時候加上。2.0以上排量就加兩瓶，2.0以下就加一瓶。你的排量有多大嗎，師傅？”
我說：“2.4。”
“2.4就要加兩瓶。你的油箱有50升吧？”她問。
我說：“有。”
她說：“有，就要加2瓶，連續加五次，加10瓶。明年這個時候再加，它要管一年。”說著，她又拿出一張彩色宣傳單，“你看這張表格嗎，寫得清清楚楚。”
我問：“加5瓶多少錢？”
“200塊錢，你得加400塊錢的，加10瓶。”
汽車排氣量添加劑用量添加劑金額
1.8以下一排5支200元
2.0-2.4二排10支400元
2.4-3.0三排15支600元
【張小虎點評】
給客戶壓貨也要講究科學和手段。先用12345號的不同用途給你壓5瓶。再按照大車多用，小車少用的道理給你壓10瓶。然後，給你舉證說，添加劑的用量是根據汽車排氣量測算出來的，讓你不得不信。當然，其中的用量科學與否還有待專家論證。
7、西醫罵中醫同行是冤家
“好，我回去到4S店的維修中心問問，再來你這裏加！”我還是比較相信4S店的，盡管那裏的東西很貴。
“4S店肯定不要你加我們的，他要你加他們的，他們的100多元一瓶，我們的40元一瓶。”她知己知彼，一語道破競爭對手的天機。
“好好好，剛才我加了100元的汽油，發票你給我拿過來吧。”我知道她下麵的套路應該是“假裝開瓶蓋，催單看臉色，拒絕再介紹，試倒見分曉”。這是“深圳汽油殺手”告訴我的的必殺技，看來我得趕快撤退了。
“發票你自己去拿吧！”她被我折磨老半天，一支添加劑也沒有推銷出去，再也控製不住自己的情緒，馬尾辮一甩一甩地走開了。