第六章功能異議巧變通品牌異議妙總結（7）
驅車直奔寶馬、雷克薩斯、謳歌、一汽幾家4S店。果然印證了“汽油公主”的說法。他們幾乎異口同聲說，“加油站的添加劑不能隨便加，我們這裏有原裝進口的，價格100多，你最好先檢修一下再加。”
不等往下講，你就知道，他們的檢修費一定不菲。而且一經檢修，不是噴油嘴有毛病，就是油路有積碳——地球人都知道，中醫郎中一把脈就是脾胃不和，西醫大夫一做心電圖、腦電圖，不是心髒病就是腦梗塞。
所不同的是，加油站的“中醫郎中”使用的是保全療法，告訴你用了10瓶添加劑可以一洗了之，百病全消。總之，添加劑就是包治百病的靈丹妙藥。什麼五勞七傷、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨脹噎嗝、無名腫毒、夢遺盜汗、陽弱陰虛……一貼見好，兩貼去病，三貼除根。4S店的“西醫大夫”卻告訴你，千萬別給你的愛車喝加油站的地攤貨，萬一喝出個前列腺，就會尿急、尿頻、尿不淨，動一次大手術，比交警罰十次款還貴。
有車就有煩惱。油漲價、路塞車、停車場高收費，如今又有人給你推銷添加劑。車主越來越難當，不知道該聽誰的好。
附注：
望、聞、問、切，最早源於《難經》第六十一難。
曰：經言，望而知之謂之神，聞而知之謂之聖，問而知之謂之工，切脈而知之謂之巧。何謂也？
然：望而知之者，望見其五色，以知其病。聞而知之者，聞其五音，以別其病。問而知之者，問其所欲五味，以知其病所起所在也。切脈而知之者，診其寸口，視其虛實，以知其病，病在何髒腑也。經言，以外知之曰聖，以內知之曰神，此之謂也。
第四節訓練工具——功能異議的辯證對決
辯證看待優缺點處理異議巧應對
正方反方
簡易款的好豪華款的好
車速快的好車速慢的好
車座硬的好車座軟的好
減震器軟的好減震器硬的好
車胎寬的好車胎窄的好
車身重的好車身輕的好
脹閘的好抱閘的好
隻把的好彎把的好
使用方法：
在店內沒有顧客的時候，導購員各選一個觀點相互辯論，這是沒有標準答案的。最終的結果就是，產品就是硬有硬的好，軟有軟的好，寬有寬的好，窄有窄的好，達到這種效果時候，對於各種類型的顧客都能靈活應對。
【思考與練習】
一、在現實銷售工作中，導購的過程就是彰顯產品優點，掩飾產品缺點的過程。與競爭對手的產品功能相比，你銷售的產品有哪三個優點，有哪三個不足，你充分地了解嗎？
二、你目前銷售的產品是大品牌、小品牌、中品牌？公司有沒有下發一個規範的品牌指導書？你是怎樣處理品牌異議的？
三、對於車主來說，汽油添加劑是一種可有可無的產品，遠沒有被車主所認可，車主存在諸多異議，閱讀三遍案例，體味銷售高手是如何一一化解顧客異議的？