第七章顧客拒絕使絆子促成交易下套子（2）
技巧3：
“這位女士，能不能請你留一下步，我想請你幫個忙。我剛做這一行，麻煩你告訴我您為什麼不買？這樣也方便我改進工作，真的非常感謝你，是不是……”
對於提高導購技能來說，弄清楚顧客不買的真實原因，也許比銷售出一件產品更有價值。顧客購買也許隻有一個理由，顧客不買會有各種各樣的原因。比如，心理不著急，老產品湊湊和和還能用。產品不了解，貨比三家先弄個水落石出再出手。自己不當家，需要民主表決最好家人都同意。價格不便宜，等待商家打折再送禮。腰包不富裕，最近手頭拮據有心買貨無力付錢。
②跟蹤
麵對拒絕購買的顧客，導購員一定要爭取留下他們的聯係方式，（索取顧客電話號碼的6種方式，詳見第九章《顧客當時不購買留下電話再銷售》），以便後期進行跟蹤拜訪。如果不能拿到顧客的電話號碼，至少把店麵的名片或者產品資料遞給他，以企顧客主動打電話進一步谘詢。同時，導購員要在這個階段判斷並記錄下顧客顧客的性格類型，心儀的花色品種，以便在下次溝通中，與顧客一見如故。
2、遇到綠燈快速催單
很多銷售人員都有這樣的想法：隻要能很好地介紹信息及產品，處理疑問，想買的客戶就會自然購買。不想買的，再說多了，也沒有用處。殊不知，不敢成交就少有成交。為什麼有的導購員不能抓住時機，扣動扳機呢？分析起來大致有以下原因：
①害怕客戶反感
很多銷售人員有這樣的想法：主動建議購買會使客戶產生疑心和抵觸心理，反而使他們離去。
②心理顧忌
很多銷售人員認為：主動建議後若被客戶拒絕則很難堪。銷售人員會經常遭到客戶的拒絕，而有些銷售人員把顧客的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。
③被動等待
很多銷售人員沒有受過成交技巧的訓練，向客戶介紹完信息及產品，解答完疑問後如果客戶沒有反應便不知所措，隻是等待，這樣也錯過了很多機會。
正確的做法是采用以下技巧，快速達成交易：
①直接建議法
當感到客戶基本滿意時，導購員應積極主動地建議購買並簡述購買的好處。
導購員：“現在開票吧，這輛紅色比較適合你。”
②選擇建議法
導購員：“現在開票吧，紅色、藍色、白色，這三種顏色你選擇哪一款？”
③假設成交法
導購員假定客戶已經決定購買，拿起客戶信息表格準備填寫，與顧客邊聊邊寫。
④最後機會成交法
導購員告訴顧客，“這兩天我們做促銷活動，你現在買還有優惠。”
值得提醒的是，對同意交款答應購買的顧客使用，導購員要引領顧客一起去開票，甚至在顧客去開票過程中介紹一些充電常識，保養常識……並且不停地對顧客說活，直到他把錢交了。目的就是擾亂顧客的思維，快速成交，不要讓顧客的腦子反應過來之後而後悔不買。
3、遇到黃燈下個套子
客戶由於信息有限、環境陌生、對自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權衡之中，經常是各種因素像一團亂麻在心中纏繞，難以理出頭緒。如果顧客沒有表現出購買信號，或者導購員不能識別出來，就需要直接詢問顧客。話術有，“先生，你看，還有什麼問題嗎？”，“還有什麼我沒有介紹清楚的嗎？”，“你是否還有想了解的地方？”
也有這樣的顧客，雖然感覺產品物美價廉，抱著僥幸心理再殺殺價，軟磨硬泡想占更多的便宜。這時候就需要銷售人員給他下個“套子”，給他挖一個溫柔的陷阱，讓他跳進去。比如，山東一位電動車經銷商，為了快速成交，他給顧客設計這樣一個陷阱。道具其實很簡單，也就是一把批發價30元，看起來價值60元的好鎖。顧客猶豫時，他會說：“這樣吧，你也別再砍價了。要麼我最後再給你優惠30元，要麼我送你一把價值60元的好鎖，你選擇吧！”（看顧客反應）如果顧客選擇其一，正中下懷。如果狡猾的顧客“兩個”都要，他順水推舟，假裝很不情願，半推半就勉強答應。大多數顧客見“好”就收。這個“好”其實就是老板提前設好的套兒。