第七章顧客拒絕使絆子促成交易下套子（3）
【故事】故意算錯帳
傳說有個挑擔賣菜的憨人，由於他不會算賬，總是少收人家錢多給人家菜。比如八角錢一斤的菜，顧客買三斤，應該收二塊四角。這麼簡單的算術，他竟然算作八三二十三，收人家二塊三角，顧客當然樂意將錯就錯付二塊三走人。一傳十，十傳百，賣菜的憨子不會算賬的趣聞家喻戶曉，貪圖小利的街坊自然爭相買他的菜。
男大當婚，媒婆子上門求親，念及他缺心眼憨子一個，給她介紹的女方不是瞎子就是瘸子。為了娶一個俊俏的媳婦，他不得不說出實情，還編了一段順口溜：八三二十三，人人說我憨，我的賣完了，別人往家擔。
原來他是一個貌似愚鈍實則精明的銷售高手。
顧客為什麼搶購這個傻子的蔬菜呢？我想他們不是出於同情，而是想占些小便宜，結果被這個聰明的菜販兒溫柔地算計了。有時候顧客希望買的便宜價格低，有時候還想占便宜，得到別人不能達到的便宜。
以上講述的是一些促成顧客購買的策略技巧。不過，耐銷品的特點就是購買金額大，購買周期長，產品認知低。這就客觀上要求導購員要“耐得住”。無論顧客購買與否，都要給顧客留下一個好的第一印象，以增加顧客的回頭率。留住青山在，不怕沒柴燒。
第三節案例拆解--半推半就使絆子
【案例一】
金立手機調研小組的老申與老湯再次扮演成夫妻進店調研。促銷員介紹完功能後，看我們兩個都喜歡，就立刻對湯小姐催單：“老板娘，你真幸福，有那麼愛你的老公，那麼浪漫，還買手機送給你!你喜歡這個顏色我就給你開單哈?”
【張小虎點評】
看到顧客的“綠燈”信號，就直接催單，建議購買。相關的手機催單技巧還有：
1、假設成交法：“我到後麵開個正規國稅發票給你？”
2、二選一選擇建議法：“現金還是刷卡？”
3、硬拉顧客成交法：“哎呀，你就買這台拉，放心啦，好啦，走這邊辦手續。”
老申口述：
我問：“這個機器多少錢？”
她答：“1680。”
我問：“有點貴啊？”
她問：“那你想買一個多少價位的手機呢？”
我答：“1500以內的吧！”
她開始下套兒：“這款手機我們現在做活動，可以送你一張2G的卡，或者給你個58元的手機膜。你選哪一個？”
我說：“我兩個都要。”
她說：“公司有規定，隻能給你選擇一個。”
我說：“那就算了，我們走。”
她馬上說：“別急，稍等一下，我去打電話請示一下領導。”
我知道，他那位“虛擬”的領導一定會同意。我們不等她回來，迅速逃離了現場。
【張小虎點評】
在前麵我們講過“遇到黃燈，下個套子，試試顧客反應”。如果顧客選擇其一，正中下懷。如果狡猾的顧客“兩個”都要，就順水推舟，半推半就勉強答應。大多數顧客見“好”就收。這個“好”其實就是老板提前設好的套兒。
給顧客下套，看似簡單，有時也不一定為銷售方的老板或促銷員所掌握。遇到顧客“得寸進尺”時，往往因為一點點小恩小惠不能滿足顧客的小小的貪婪而飛單。下麵這個反麵案例，足以說明這個問題。
【案例二】贈品給一個好過給兩個
2008年，我為金立手機某地代理商策劃了一個“買金立手機送藍牙耳機”的活動。由於策劃和執行高度統一，一天銷售手機4000多台。
俗話說，教會徒弟餓死師傅。由於邀請張老師做方案費用不菲，到了元旦，這個代理商決定自己做，並策劃了一個主題“全場8.8折，再送藍牙手機”的促銷活動。