第七章顧客拒絕使絆子促成交易下套子（4）
這個元旦活動一看就知道其優惠力度比五一大很多。一千多元的手機8.8折，多優惠了200多元，又送藍牙耳機。按道理說，元旦的促銷力度大，效果一定比五一的效果好。結果，事與願違，元旦活動雖然犧牲了更多的利潤，卻隻銷售了近2000部手機，不及五一銷量的一半。後來，這位代理商打電話問我，這是為什麼呢？
【張小虎點評】
其實，消費者買東西不是越便宜越好，而是撿便宜才買。因此，我的建議是：把活動主題改為“8.8折、送藍牙，二選一”，即，要麼你享受8.8折，沒有藍牙耳機；要麼要藍牙耳機，享受原價格，沒有8.8折優惠。
在實際操作中，如果碰見老實巴交的顧客隻要其中的一個優惠，你就節省了一個促銷品。如果消費者貪占小便宜，他得了一個8.8折優惠還想再要一個藍牙耳機，先表示不同意。最後再半推半就答應他。
案例：顧客不買使絆子
一天，一位顧客去買高清屏幕的手機，在某手機連鎖店看中了金立品牌的高清手機F8，一位顧客去買高清屏幕的手機，在某手機連鎖店看中了金立品牌的高清手機F8，促銷員按照張老師的培訓向顧客講解了高清的三個鑒別方法：第一點，把手機放在陽光下看是不是清晰的；第二點，下載一段電影，你看字幕是不是清晰的；第三點，從不同的視角看，圖像是不是清晰的。
這位顧客聽完促銷員的介紹還是想看看其他品牌的高清手機。這時候導購員將會怎麼辦？
促銷員：“先生，剛才我跟你說過，高清手機好不好，要從三點辨真偽。你現在不買不要緊，貨比三家總是對的，你去看其他品牌的高清手機時，看他們敢不敢讓你拿到陽光下去看？”
於是，這位顧客來到某品牌的手機專櫃問：“你們有沒有高清手機？”
某品牌的促銷員拿出一款手機說：“有，這個就是高清屏的。”
這位顧客馬上問：“你們的手機可以拿到外麵的陽光下看嗎，到底清不清晰？”
突然遇到這樣一個問題，你想這位競品品牌的導購員該如何回答?
導購員：“對不起先生，我們公司有規定，手機隻能在櫃台上看，不能拿到陽光下去看。”
顧客心想：“得，做賊心虛，估計你們的手機在陽光下什麼也看不清。人家金立手機就沒有這個鬼規定，讓我拿到陽光下看。”
這樣一來，顧客就會放棄競爭品牌的手機，創新回到金立手機的櫃台，成為“回頭客”。
【張小虎點評】
這就是使絆子——顧客不買我們的，也不能讓顧客輕易被競爭對手奪走。特別是耐用消費品，顧客一年甚至十年才購買一次。你今天失去一個顧客，就意味著失去了一年甚至十年的顧客。
使絆子是顧客猶豫不決貨比三家時的殺手鐧。使絆子的要點是你的產品必須有獨到的賣點。比如，LG的促銷員會告訴你，LG的雙門冰箱的宣傳單上寫得清清楚楚采用的“線性變頻壓縮機”，你去問國產品牌的雙門冰箱采用的是什麼壓縮機，他們頂多隻能告訴你是變頻壓縮機。而“線性”變頻壓縮機要比傳統的變頻壓縮機優良很多。這就是LG雙門冰箱獨到的賣點，有別於國產冰箱的核心賣點。再去看國產品牌的雙門冰箱的宣傳單，都隻是簡單地標注“采用變頻技術”。
接下來再看一個衛浴產品的銷售“使絆子”的案例。
這個案例是一個衛浴品牌的銷售總監提供的。他說，他是這樣給顧客使絆子的。如果顧客不買他們的洗手盆，他會這樣給顧客洗腦：“洗手盆的質量好不好關鍵看手感。好的洗手盆表麵光滑，**刺、無澀滯、排水快，不信你來摸摸。”他拉住我的手做實驗說：“注意，顧客參與體驗時，促銷員要拉住顧客的手，使顧客用手背接觸洗手盆，千萬別讓顧客自己用手指去摸。因為手背的紋路細密，光滑感強，手指的光滑感弱，滯澀感強”。