第七章顧客拒絕使絆子促成交易下套子（5）
“你想，通過體驗受到教育的這位顧客，去到競爭對手的專賣店幹的第一件事會是什麼？對，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。為什麼？摸我們的洗手盆，我們控製了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手麵。其實，一樣的洗手盆，給顧客的感覺卻不一樣。不信你也試試。我原來就是用這種方法給顧客使絆子，靈驗著呢。”他洋洋得意地說。
我說，這一招很容易被破解——為競爭對手所掌握。
他說：“不錯。那你可以換一個招兒。“
我問：“換什麼招兒？”
“顧客臨走時，你這樣告訴顧客，先生，你不買我們的洗手盆不要緊，我告訴你如何挑選到好產品。洗手盆好不好，聽聽聲音才知道。好的洗手盆你去敲，發出的聲音也是金屬的——叮呤當啷。（這時候，需要促銷員提前準備一枚硬幣藏在口袋裏，隨時給顧客敲盆兒用）顧客到了競爭對手那裏，一般找不到硬幣，隻好拿一支筆或者車鑰匙之類的東西敲盆子，根本無法敲出叮呤當啷的金屬撞擊聲，這個絆子一用，顧客就會乖乖地回來。”
我說：“這個方法競爭對手也容易學”。
這位銷售總監不服氣地說:“學不了，我還有絕招兒。我教我們的促銷員，敲圓口盆別敲方口盆，敲喇叭盆別敲筒形盆，敲上邊沿別敲中下部。這些細節競爭對手不知道吧？”
我說厲害！看來如何“使絆子”還另有一套學問。
第四節訓練工具——看清信號說對話
顧客拒絕使絆子促成交易下套子
信號燈語言信號表情信號話術
紅燈1.你們這個牌子沒有聽說過，還這麼貴！
2.你吹得天花亂墜，產品哪有這麼好！冷漠懷疑、眉頭緊鎖、對產品不屑一顧。挽留話術
使絆話術
綠燈1.你說的有道理……
2.你們售後服務怎樣？
3.最低多少錢吧？
4.你真是個好售貨員。1.頻頻點頭
2.緊鎖的雙眉分開上揚
3.突然放開交叉抱在胸前的手
直接建議
選擇建議
假設成交
最後機會
黃燈1.我要和家人商量商量
2.這款產品適合我嗎？
3.我要考慮考慮1.咬牙沉思或者托腮沉思
2.抓頭發、舔嘴唇、坐立不安
3.開始和同伴商量下套子
使用方法：
一個顧客過來看完貨離店3分鍾內，導購員開始填寫這個表格。回憶顧客信號是紅燈、綠燈或者黃燈，並在對應欄打“√”。並且通過以後發生的事實驗證自己當初的判斷是否正確。
【思考與練習】
1、遇到不同的信號，采用不同的方法處理。若遇到“紅燈”，導購員應該（）
A、繼續介紹
B、快速催單
C、下個套子
2、文中提到：“先生，你看，還有什麼問題嗎？”“還有什麼我沒有介紹清楚的嗎？”，根據你的理解進行重要性排序（）
A、當無法掌握顧客的關注點，可以通過類似問題進行引導；
B、這些話術是在排除顧客會產生的異議，為成交掃清障礙；
C、如果顧客回答沒什麼問題，就要抓住契機，馬上催單；
D、以退為進，降低直接催單時顧客的排斥心理。
3、文中提到：有的客戶雖然感覺產品物美價廉，抱著僥幸心理再殺殺價，還有的客戶軟磨硬泡就是想占更多的便宜。這時候就需要銷售人員給他“下套子”，給他挖一個溫柔的陷阱。根據你的理解進行重要性排序（）
A、所謂的“套”，是拓寬了顧客甄選的餘地，但這是在可控的範圍內；
B、顧客的欲望永遠無法滿足，“套”給顧客的欲望設定了範疇；
C、“套”是一個心理遊戲，滿足顧客占便宜越多越好的欲望；
D、“套”能給顧客意料之外的滿足，得到後就能封堵其退路，快速成交。
4、文中提到：當顧客離開專賣店後，要觀察顧客去了哪個競爭對手那裏，以便心裏有數。心裏有數指的是（）
A、顧客又去了哪家店，如果顧客再回來，有應對的方法；
B、顧客又去了哪家店，最終在哪家店購買，分析購買的原因，下次再有類似的顧客改變應對的方法；
C、觀察每個沒有現場購買的顧客都會走向哪家店，找到規律後如何給這些顧客“下套”，讓他們去了後再回來；
D、觀察顧客又去了哪家店，在哪家店裏關注、了解什麼，印證自己剛才的接待方法。
（答案：1、A2、CBDA3、DCBA4、ABCD）