第八章顧客猶豫不決時讓他參與讓他試（1）
賣西瓜要顧客品嚐，賣衣服要顧客試穿，賣電視機要試看，賣汽車要顧客試駕，賣電動車要不要顧客試騎？
在電動車的培訓課堂上，問及學員這個問題，得到完全相反的兩種論調。一種學員認為不能試騎，擔心顧客試騎後反而不買，而且試騎很耽誤時間，弄不好顧客順手牽羊把車給偷跑了。一種學員認為要試騎，說顧客不試一試怎麼知道好壞。
其實，這個問題不難解決。當顧客提出試騎時，最好給顧客試一試，讓顧客買個放心。再者，當顧客猶豫不決，導購員最好讓其試騎，以增強其購買信心。難以解決的問題是，讓顧客試什麼、如何試、誰來試？試車時，導購員怎麼引導才能突出產品優勢促成消費者購買？企業能否建立一套規範的產品演示標準？
第一節新手上路耐心教教會徒弟賣出車
按照顧客的狀態區分，顧客分為兩種，一種會騎電動車，一種不會騎電動車。對於二次購買電動車的顧客來說，電動車好不好，試一試就知道。對於不會騎電動車的顧客來說，試車也白試。除了款式、顏色、價格，顧客對於電動車的了解完全是一張白紙，導購員講什麼都是對牛彈琴。讓顧客試騎必須從頭教起。與其說試騎，不如說教騎。如果導購員不知道顧客會不會騎車，就得不恥下問。
1、試騎前的問話
導購員：“買雙鞋還要試試大小呢，何況幾千塊的電動車！要不，你騎上來試試？你會騎電動車吧？”
顧客：“我不會。”
導購員幽默地說：“不會騎也不要緊，我教你，保證5分鍾教會。教不會不收錢，教會也不收錢，它比自行車好學的多！
2、試騎中的教練
教新手學車的七個步驟：
①給電動車裝上備用電池，將電動車推到試騎路線的起點。
②導購員先騎在車上給顧客演示一遍。請顧客騎上車，讓其右腳放在踏板上，左腳支地。
③插上限速插頭——防止車速過快。
④先讓顧客進行刹車學習。讓顧客握住左車閘練習左刹車、握住右車閘練習右刹車，連續握緊3次。再讓顧客進行轉速把學習。讓顧客握住右車把，導購員抓住顧客的手輕輕旋轉3次，再讓顧客自己輕輕旋轉3次。
⑤讓顧客自己用右手打開電源鎖。
⑥輕輕旋轉右車把，等車走動時，抬起左腳。
⑦導購員在後麵拉住電動車，以防電動車突然竄出去摔倒顧客。
3、試騎後的誇獎
導購員：我們的車好學吧？不用師傅教，你一騎就會。你可能感覺我們的車跑得不快，那是因為我給你加上了限速器。等你騎的熟練了，你再來店裏，我們可以幫你把它去掉。到那時候，就能跑得快得多！不過在第一星期，你騎的還不熟練，為了你的安全，開始最好低速跑。要不，你再騎兩遍？
第二節內行體驗六要點對比競品是關鍵
俗話說，騙得住外行騙不了內行。內行的騎車經驗可能比導購員還豐富。讓內行試車，真是個頭痛事。下麵是一套比較規範的試車流程。
一、內行試車的兩項準備
1、試騎道路的選擇：
①大店店內車道：如果專賣店的店內麵積比較大，可以設置一條專門的試車道，以供顧客進行試車。
②門前車道：如果專賣店門前人行道寬闊，可以就地試車；如果人行道狹窄，隻能到車行道上進行試車，在車道試車，一定要注意交通安全和車輛安全。
③附近坡道：導購員帶顧客到附近的坡道進行爬坡試車，如果附近沒有比較好的坡道，經銷商可以在專賣店的門前專門修一個坡路，坡度最好選擇為22.3°的坡度，這樣的坡度騎車帶人可以在初速度為零的情況下衝上去，如果超過22.3°的坡道，就需要助跑一段路，才能平穩爬上坡道。