第八章顧客猶豫不決時讓他參與讓他試（2）
2、試騎車輛的調試：
①視鏡角度：顧客坐好之後，調整後視鏡角度，讓顧客能良好的觀察後麵。
②鞍座高度：為顧客調整出最好的鞍座高度，達到最好舒適感。
③減震舒適度：將減震器調整到軟硬適度，顧客試騎之後可再行調整。
二、內行試車的三種方式
①顧客自己（單人）試車，導購員在上車前告訴顧客“試車的六個要點”。
②顧客馱導購員試車，導購員在後麵指導顧客“試車的六個要點”。
③導購員馱顧客試車，導購員邊騎邊給後座的顧客講解“試車的六個要點”。
三、內行試騎體驗的六個要點
表1：
體驗要點優點特點利益點與普通車（或競品）對比
1.起步起步平緩電流穩耗電省、續航長普通車起步猛、電流大、電池費。
2.刹車刹車靈敏刹得死、刹得柔、刹得穩不側滑、不側翻、不甩尾普通車胎質糙，反應慢，刹不住，距離長
3.轉彎轉向輕、方向正車把平、車體輕、人車一體轉向靈活、變道快普通車車頭沉、轉向重、方向偏。
4.滑行滑行順、慣性強軸心直、運轉暢滑的遠、滑的穩普通車軸心偏、運轉澀、距離短。
5.減震起伏柔、回彈韌受力勻、結構強不顛、不硬、不沉底普通車受力硬、回彈猛、結構弱
6.爬坡動力強、不吃力輕鬆順暢匹配好馱人載重不用愁普通車爬坡勁不足、不順暢
表2：
體驗要點體驗話術
1.起步“你看我們的車5秒就能平穩起步，5、4、3、2、1，你看我們的車子是不是平穩的跑起來了？”
2.刹車“我給你試下我們的刹車，我們3秒就能刹住了，你抱好我的腰，我開始刹車了，3、2、1，你看我們是不是刹住了。”
3.轉彎“前麵是個90°的轉彎，騎到那個地方，你轉彎試試這車轉向輕不輕，甩尾不甩尾。”
4.滑行“前麵是平路，你鬆開油門，滑行10米，感覺是不是滑的遠、滑的穩。”
5.減震“你從這段木頭上軋過去，感覺一下減震效果，是不是不軟也不硬、不上竄不沉底。”
6.爬坡“你看門口這坡道夠陡吧？我帶你爬爬坡，我們兩個二三百斤，保證能輕鬆衝上坡。”
注：不是每個要點都給顧客試，而是顧客關心哪一兩個要點，就試哪一兩個要點。
第三節兩人結伴來試騎誇讚男女有方式
【兩個女性試騎時的話術】
女性買東西總喜歡比同伴好看，因此，當兩個女性結伴購買分別試騎時，要善意地“挑撥離間”，對留在原地的女性說：“你身材好，尤其你穿這個顏色的衣服，騎起來絕對比她好看！”同樣道理，再對試車歸來的女性悄悄說同樣的話。
【兩個男性試騎時的話術】
男性結伴買東西喜歡冒充“內行”。如果一個“內行”男人帶著一個外行男人來買車，內行是參謀者，外行是購買者，介紹之後要給購買者試車，請問你是跟著購買者試車或是與“內行”參謀者聊天？
假如你選擇幫助購買者試車，把“內行”晾在一邊，等你們試車回來，這個“內行”可能又給他物色了一輛，你隻好再繼續介紹，繼續試車。甚至這個“內行”又把買車的領到競爭品牌那裏了。我們該怎麼做呢？
一位經銷商說，遇到這種情況，你讓買車人自己去試車，然後恭維這位“內行”說：“你真有眼光，你挑這輛車就像是為你的朋友量身打造的一樣”（先讓他臭美一下點頭認可，把他的嘴堵上）。等買車的外行試騎後推車回來，你不等他與那個“內行”商量，馬上對他說：“你朋友也認為這輛車就像是為你的量身打造的，你們兩個過來，開個票，就推這輛車！”