第八章顧客猶豫不決時讓他參與讓他試（4）
【張小虎點評】
實事求是地與老產品進行優缺點對比。
“你看這多方便”，說著他又開開關，扯起衣架上的一件白襯衣，開始表演。“男人的襯衣關鍵是領口，這裏皺了會影響你的形象，局部這麼一熨，你摸摸多平整？”
【張小虎點評】
針對不同的顧客身份，進行針對性宣傳。
我伸手摸摸點頭稱是，但還是覺得它選的布料易於打理。也許他看出我的心思,二話沒說就去解擰得像麻花一樣並打了一個節的”一塊布”。等他把布拉開，我才看清那是慘不忍睹的一件真絲T恤衫。他說：“這種多功能熨鬥雖沒真絲、毛料、尼龍、純棉的檔位，但它可適用各種麵料，你看，這件易皺的襯衫，不出兩分鍾，我就能把它熨好。”
【張小虎點評】
留意顧客神情動作，善於捕捉顧客心理。
他一邊說一邊熨，又對我說：“你要不介意，我把你這條領帶再熨一下。”說著就伸手拉住了我的領帶，我剛要掙開，他已把我的領帶熨好了。我想，有了這種電熨鬥，再也不用去幹洗店了。不過,他的熱情多少讓我有些不快。
【張小虎點評】
小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺。
熨的功能表演完，他把那件熨過的西服取下來，狠狠地甩在地上，然後踏上一隻腳，並在地上蹭來蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太髒）然後他把汙垢斑斑的西服又掛起來，旋下熨鬥的平頭，換上刷子頭，在汙漬上邊噴蒸汽邊刷洗，說：“這種熨頭不僅能熨衣服，還能幹洗，今後你就不用洗衣服了;如果你在水囊裏加點香水，香氣還能滲透到植物纖維裏，這樣幹洗的衣服可香了，你聞聞。”想起他剛在地上踩過，我沒有去聞。
【張小虎點評】
試圖用感官刺激打動顧客。
“除此之外，它還可以高溫消毒，這蒸氣高達150℃，如果你家沒有消毒碗櫃，洗過碗碟之後，用它噴一噴，保證你沒病沒災，全家健康”。
【張小虎點評】
製造健康賣點打動顧客。
我下意識地說“我家有。”“那也不要緊，你家的茶幾、餐桌、玻璃門窗，總得擦洗吧？你把這種刮水器裝上。”他說著裝好刮水器，對著展示衣架側麵的一大塊玻璃邊清洗邊說：“餐桌上有油膩用涼水很難清洗，用這種高溫蒸汽清洗，又幹淨又消毒殺菌”。
“這種熨鬥是不錯，質量有保證嗎？這種演示我見得多了，買到家裏不是不能用就是沒用幾下就壞掉了。”我雖想購買可還是心存疑慮。“是呀，很多人都有這樣的疑慮，說這塑料不小心掉要地上就碎了。”
【張小虎點評】
先接受顧客的異議，用“是的……但是……”法引導顧客。
他說著把刷頭旋下來扔在地上，“這是德國進口的GPR塑料，不怕摔，造飛機用的就是這種材料，抗高溫抗摔打，”他越吹越玄，左手彎腰去撿扔在地上的刷頭，右手又把機身“啪”的一聲丟在地上，說“別擔心，沒事的，摔得這麼重，你看它照常工作。”
【張小虎點評】
用事實說話，打消顧客疑慮。
“這是我們的專利證書，質量通過國家的鑒定，這是中國質量監測中心卡的章”，他指著立在旁邊的小牌匾說（為自己的觀點找出書證），“我們公司是個大廠，不僅僅生產這小玩藝，還生產按摩椅，按摩床，好的按摩床賣10000多元，你說我們的產品能不好嗎？”
他這麼一番表演，立即引來兩位中年婦女的圍觀，其中一位說：“別人賣119元，你的怎麼賣168元？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來，沒注意周圍的情況，經她這麼一說我才發現柱子背後是另一個廠家的同類產品在展銷。