第八章顧客猶豫不決時讓他參與讓他試（5）
“他那是上海國產的，我們這是中外合資的，”見對方的導購員不在，他迅速走過去把上海產的熨鬥頭旋開，“看到了吧，他這裏設計複雜，勾勾槽槽，不易清洗，產生了水垢，還會二次汙染你的衣服”，然後，他又迅速回到自己的展櫃前講：“我們采用的是水電分離技術，既安全又不會產生水垢”。
【張小虎點評】
導購員脫崗最容易遭他人“暗算”。
“我給你拿一套吧，現在是特價168元，明天買就是288元，上午我們超市的王總就買了兩套。”
【張小虎點評】
強調機會不多是成交的一大技巧。
我看他如此專業，忽然心生一計,說：“別急，我不止要一套，我還要幫你多賣出幾套。我明天正好要到一家飲料廠做培訓，有60多名業務員聽課，我看他們工作挺辛苦，雖穿得西裝革履，但經常做些搬飲料的體力活兒，衣服皺巴巴的，我給他們的頭兒說說，讓你現場做推銷，不收你任何費用;他們剛發工資，100多元的熨鬥買得起，賣多賣少，就看你的推銷水平了。你要有興趣，給我留個電話。”
第二天，我把這位“江湖藝人”請上了培訓講台，讓他給我做了免費助教，講解《演示在推銷中所起的作用》，給學員上了生動一課。我拿培訓費雖然沒給他提成，卻在課堂上幫他賣出去6套電熨鬥。
【全文點評】
通過這個事例讀者可以看出，導購的關鍵是“三抓”，即抓住顧客的眼，抓住顧客的腿，抓住顧客的心。文中導購員高明之處就在於時時抓住顧客的心。要抓顧客的心就要抓產品的三個點：特點、優點、利益點。三流的導購隻能講出產品的特點，二流導購能講出產品優點，一流的導購能講出產品的優點給顧客帶來的利益——產品的利益點。如果顧客懷疑你推銷給他的利益，你必須向他提供證據：你說熨鬥抗摔打，你就摔給他看；你說熨鬥能幹洗，你就把髒衣服洗幹淨。這位導購員的可取之處是用高超的演技詮釋了產品的利益點。麵對理智的消費者，語言介紹並不是產品介紹惟一的方法，也不是最有效的方法，“啞巴賣刀”式的演示能為你的介紹提供更有力的證據。請您記住：留住顧客是導購的第一步，介紹產品是導購的第二步，用事實說話拿出證據是導購的第三步。走完這三步，成交也就水到渠成。
第六節訓練工具——試車六步法
顧客猶豫不決時讓他參與讓他騎
測試內容優良差
1.五秒起步平穩強勁平穩前竄
2.三秒刹車刹車柔且刹車死刹車死刹不住
3.九十度轉彎車抓地不甩尾不甩尾甩尾
4.十米滑行滑行遠、平順運轉澀滯，距離一般滑不遠
5.減震不顛、不硬不沉底不回彈
6.20度爬坡帶人輕鬆爬坡爬坡吃力爬不動
使用方法：
1.試騎之前，告知顧客試騎的路段和測試的6項內容。2.測試表一式三份，顧客一份，存檔一份，粘貼在專賣店內一份。
將這個試車表格交給顧客填寫之後，顧客第一感覺就是導購員很專業。導購員把三聯單的最後一張貼在牆上，可以給那些沒有試車的人看，以此來證明電動車試騎效果很好。
【思考及練習】：
1、文中提到：“顧客猶豫不決，導購員最好讓其試車。”讓其試車的好處是（）
A.電動車的好壞從外觀隻能看出配件及工藝的優劣，隻有通過騎行體驗才能展現其全部性能；
B.顧客猶豫不決的時候，需要找一個令顧客信服並能馬上做決定的理由，舒適的騎行體驗是最好的催單理由；
C.競品沒讓顧客試車，我們讓顧客試騎了，就是差異化；
D.電動車是騎的，不是看的，隻有試騎才能知道合適不合適。
2、文中提到試車後要說“車是不是騎起來平穩、抓地？”的意思是（）
A.這句話一定要在試車後說，試車前不能說；
B.平穩、抓地是一大賣點，一定要強調出來；
C.顧客並不能發現出車的好處，要引導說出感受；
D.別人沒強調，但你強調了，這就是你的車獨特賣點。
（答案：1、ABD2、CB）