第九章顧客當時不購買留下電話再銷售（1）
第一節電話銷售是傳統銷售的必要補充
電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質的區別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯絡感情。電話營銷是現代商務活動的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現在：
1、是最經濟的主動聯係業務的方法
2、在最短的時間內可以拜訪更多的客戶
3、是密切與客戶關係的最有效工具
4、可以突破空間的局限，廣泛推廣業務
采用電話與客戶溝通，每5分鍾溝通1位客戶，1小時即可聯係12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。每天打3個小時的電話，就可與近50位客戶進行比較有效的溝通。
電話營銷的目的是促成銷售，或為促成銷售而預約見麵的時間。多數情況下，電話本身並不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見麵並進行更深的溝通，所以電話就是一個預約見麵的有效工具。
在一次電動車培訓之前，我們和另外一家調查公司不期而遇，對六個電動車品牌的近百家專賣店進行實地走訪和電話訪問發現，電動車行業對電話營銷技能、方法的缺失，甚至是不重視。調研測試：
①顧客當時不購買，或者店裏暫時缺貨，你是否詢問顧客的聯係方式進行電話銷售嗎?
結果：98%的導購員說“不會”。2%的導購員說“會，而且效果不錯，若打10個電話，大致三個顧客會購買。”
②若顧客在家裏打電話詢問，你會告訴他們電話裏說不清楚，然後請他們到店裏來看看嗎？
結果：6%的導購員邀請顧客來店細談，94%的導購員就事論事。
我們進一步詢問，為什麼導購員不願意進行電話銷售呢？導購員說，一是，覺得即使這樣做也不一定有效果。二是，從自己的親身經曆來看，顧客不願意被電話騷擾。三是，顧客一般不肯把自己的手機號碼留給一位素不相識的導購員。張口要不到電話號碼很尷尬。
第二節索取電話號碼的六種方法
導購員如何才能順利拿到顧客的電話號碼呢？這裏，作者總結出幾種有效的方法。
1、請求顧客評價告訴顧客答案
導購員：“你覺得我講的專業不專業？“
顧客：“還行吧！“
導購員：“我自己覺得不夠好，比如某某方麵，我給公司技術部聯係一下，有了結果我告訴你，即使你不買我們的產品，也可以多一點對產品的了解，你的電話？“
2、咱倆交個朋友互換一下號碼
（如果顧客回答：“不用了，謝謝。”那我們就進行下一步）
導購員：“沒關係，你不買我們的車，我們可以交個朋友，大事我也幫不了你，免費給你修修車，給你的電池加加水，還是做得到的，這是我的號碼（名片），我們交換一下電話，你的電話是?”
3、存入我的號碼說出你的號碼
顧客：“算了，不用了。”
導購員：“嗨，我就說嘛，保管名片是麻煩，萬一放丟了，就聯係不到我了，那你直接存一下我的手機號吧，我的手機是XXXXXXXXXXX，你的手機號是？我打你手機上你不用接聽。”
4、傳授養護秘方得到顧客號碼
導購員：“電動車的養護很重要，我有一份資料，寫的是電池養護的7個方麵，保證讓你的電池多用3個月。你的電話給我，我找到那份資料後告訴你！”
5、近期優惠活動等候電話通知
導購員：“聽我們老板說，最近有個優惠活動，你留個電話號碼吧，到時我通知你！”
6、請你領份禮品留個號碼存底
“不買沒關係，我們送你個小禮品吧，（顧客領取後）來，做個登記，留個電話！”