格蘭仕和沃爾瑪，一個是國內知名電器廠商，一個是世界級的零售大鱷，兩者成功的共同之處在於都能深刻了解供貨商的成本和利潤率，從而以最低的價格從供貨商購得自己所需要的產品。降低成本就是提高利潤，那些成功的企業沒有一個是“冤大頭”。
3要實施雙贏戰略，讓供貨商死心塌地為自己服務
供貨商是企業的合作夥伴，不是任由“黃世仁”剝削的“楊白勞”。因此，與供貨商通力合作、謀取共贏才是有遠見的企業堅持不懈的經營策略。在保證供貨商利潤的情況下，企業應當與供貨商一起尋求節約成本之道，實現互惠互利。如果隻顧自己的利益，忽略供應商的承受能力，早晚會被供貨商所拋棄。
福特汽車公司非常重視與供貨商長期的合作關係，並彼此攜手，朝著更高品質，更低成本的方向共同努力。
福特汽車公司有專門的供貨商發展部門，這個部門由4個分工明確的工作小組組成。產品工程師小組負責對供貨商的技術和質量進行監督，一旦發現問題就會及時將問題彙總到公司高層那裏；程序工程師小組負責在新車型或新零部件的開發上，協助供貨商解決零部件的開發風險和質量等問題；整車組裝工程師小組負責在整車組裝現場評估和檢測供貨商的產品質量；戰略計劃和流程改進小組負責協調所有的供貨商，改善指標的統籌，並對供貨商的發展提供支持。
在福特汽車公司的成本控製部門，有數十個由福特員工和供貨商人員組成的小組，共同商討深化雙方合作，實現雙方共贏的各個環節。
正是由於福特汽車公司推行與供貨商互惠共贏的經營戰略，才使得福特汽車公司成功地壓低了零部件的采購成本，成為世界上利潤率最高的汽車製造廠商。
4要摸清競爭對手的采購價格
正如一個企業不會隻和一家供貨商打交道一樣，供貨商也不會隻接觸一個企業。因此，在和供貨商進行價格談判前，不妨了解一下競爭對手是從哪裏的進貨，他們的采購成本是多少？然後向供貨商要求同樣的供貨價格。如果供貨商不同意降價，就到競爭對手的供貨商那裏去買。與此同時，還可以和競爭對手商談，提議對采購信息、價格等資源進行共享。這沒什麼不好，因為它對雙方或多方都有好處。
5要搞定整條供應鏈
企業在很多時候都會對供貨商提出額外要求。企業根據生產需要，有時需要馬上配貨，有時需要改變產品規格、產品質地等，有時甚至還要求供貨商做到“隨時供貨”，在增加對供應商要求的同時也加大了供貨商的成本。而這些成本的增加，供貨商往往會以提價的方式重新轉嫁給企業。兜了一個大圈下來，最終增加的還是企業的運營成本。
通用汽車公司上海分公司可以在一條生產流水線上生產不同車型的汽車，如別克標準型、較大的別克商務旅行型和較小的賽歐。這樣就給供貨商帶來很高的存貨成本。為了防止供貨商把把存貨成本再次轉嫁給公司，通用汽車公司采取一些措施：讓供貨商根據自己的生產計劃，安排存貨和生產，以減少供貨商的庫存壓力。減少了供貨商的庫存成本，公司在供應鏈上的成本也就降下來了。
市場上某一產品現在熱銷，但幾個月後就可能需求量不大了。通用汽車公司上海分公司充分發揮在一條生產流水線上生產不同車型的優勢，及時調整生產計劃，什麼車型銷路好，這個車型就多生產一些；什麼車型銷路不好，就把這個車型的產量降下來。而且這種調整不是單獨由通用汽車公司上海分公司自己調整，而是讓零部件供貨商與自己一起做調整。這就有效地控製了整個供應鏈的成本。
6要多跟供貨商交流感情
供貨商本身也是企業，是企業就要贏利。讓對方賺到合理的利潤，是自己向供貨商欠賬的前提。
皮特公司的采購員在與供貨商接觸的時候，就有一套很成熟的方法：
首先，皮特公司要求采購員跟供貨商交朋友。他們知道想讓供貨商答應自己向對方欠賬，通常不是供一次貨就可以實現的。采購員在與供貨商交流的過程中，需要深入了解對方的心理，徹底消除對方的顧慮。同時，采購員在周末或者節假日的時候，還要通過走訪或是通電話增加與供貨商的熟悉度。
其次，當供貨商的產品出現問題或者在技術上遇到難題時，皮特公司還會主動給予對方一些幫助，以幫助問題的解決。這樣一來，皮特公司就與供應商建立了一些生意之外的友情，在采購活動中，自然就能夠得到更多的折扣和優惠。
砍價專家——企業“摳采購”的先行者
在北京著名服裝集散地——動物園，有一個商店所展示的一批款式新穎，色彩迷人的新服裝，招徠了許多顧客。有一中年女士徑直走到貨架前，取下一件新款上衣，將衣服裏裏外外仔細看了個遍。她一邊輕輕觸摸，一邊自言自語：
“這衣服是真不錯，可就是價錢貴了點，但也沒什麼，一分錢一分貨嘛。”
忽然，這位女士指著衣服內側一處對老板說：“呀！老板，這裏沒有燙平啊。”
“這是我們剛從南方進的高檔貨，最新流行款式，可能是在運的時候壓了，隻要稍微燙一下就好了。”老板回答說。
“是啊，隻需要熨一下。”中年女士說，“可是老板，你再看這裏。”
原來她發現衣服腋下針腳處有些脫線，並且鎖邊留下的線頭有些長。
老板有些臉紅了，隨即辯解道：“就是因為這些時裝太流行了，所以供貨時間緊，結果就……”
可是中年女士根本就不給他反駁的機會：“太可惜了，正是這些細小的地方才能顯出服裝的檔次，本來這衣服挺不錯的。”
“看來你是誠心要買，而且非常內行。這樣吧，我以優惠價給你。”老板無奈地說。
最終，標價600元的衣服雙方以200元成交。
這位精明的女士很有砍價專家的潛質，她隻字未提降價卻使對方主動讓步。這看起來挺牛的，其實她隻是在依靠自己的經驗討價還價。真正的砍價專家還要比這位女士專業得多。
國際采購專家、瑞士籍的阿爾伯特丁·蓋瑟爾在《采購與利潤》一書中這樣寫道：“采購者應對生產總成本的一半負責。因此，公司的成功明顯地受到了采購者在工作表現、發展潛力、談判技巧、創造力、協同工作能力以及在商業過程中積極配合能力等方麵的影響。”
砍價專家確實是這樣一種人。某公司聘請了一位經驗豐富的砍價專家A。A不隸屬於公司的任何一個部門，在工作上隻需要對公司老總負責。A的工作是負責公司全部采購合同的審核，這些合同簽訂完畢後都要經過他審計和簽字才能生效。A的另一項工作是把公司平常所使用的原材料、所采用的主要產品資料全部編入數據庫。
A必須做事嚴謹，注重細節。他要求供貨商提交每一種公司要采購的產品成本並對其進行分析。例如，公司要買一張辦公桌，A會要求供貨商提供辦公桌的材料費用、人工費用、運輸費用、工時費用，等等，甚至連做這張辦公桌需要什麼油漆都要了解清楚，然後A會對這張辦公桌的成本和價格進行審核。
那麼雇用像A這樣的砍價專家要花多少錢，這筆錢花得值不值得？假設這家公司一年的采購額是5 000萬元，通過A的努力使企業節省10％的成本，即500萬元，而A的年薪如果是10萬元，企業就可以淨賺490萬元。
很顯然，聘請這樣的砍價專家可以大幅度降低企業的采購成本，即便這樣的稀有人才薪酬較高，這對企業來說仍然是一項非常劃算的投資。
事實上，沃爾瑪就雇用了一大批這樣的專門人才。
眾所周知，沃爾瑪的經營理念是“天天低價”。因此，沃爾瑪必須在全世界範圍內不斷搜尋更加廉價的供貨商，以便將成本控製在一個非常低的水平線上。
沃爾瑪在全球有1萬多個供貨商，他們都有一個共同的感受：沃爾瑪太“摳”了，他們的砍價專家太精明了。
在我國珠江三角洲和長江三角洲這類人口密集、勞動力資源豐富、製造業發達的地區，沃爾瑪砍價專家像獵犬一樣挨家挨戶搜尋最低價格的商品。
這些砍價專家在談判桌上非常專業，而且態度強硬。比如想要采購一種襪子，他們就會從這種襪子需要多少紗線，紗線需要多少成本來推算出襪子的成本，然後把價格壓得最低。因此，供貨商經常抱怨：“我們被壓榨得幾乎沒有一點利潤了。”
盡管供貨商一直在抱怨沃爾瑪對自己簡直就是在敲詐，但是卻沒有任何一家供貨商能夠抵擋住沃爾瑪拋出的巨額訂單誘惑。大多數供貨商都相信，抓住沃爾瑪這棵大樹，他們就不會為產品的銷路而發愁了。
要想把采購成本壓到最低，砍價專家必須具備涉及工程技術、生產製造、成本會計、品質保障以及團隊動力等多方麵的知識。例如，采購部需要根據零部件的開發計劃，按選擇供貨商的原則確定預選供貨商，然後組織研發、技術、品質保障等相關部門對該供貨商進行評估，這樣才能做到知己知彼，有的放矢。
與此同時，砍價專家更要知道整體和個別服務的成本，有時候，他們對於產品的各種生產元素和整體運作的了解，甚至比供貨商本身了解得還深。正是由於熟悉供貨商的運作方式與工作流程，砍價專家才有可能將供貨商的價格壓至最低。
布萊克先生具有極其豐富的采購經驗，曾在大眾汽車集團全球電子電氣產品采購部執行經理的職位上任職多年，在這些年中，他直接領導著一個由200多名訓練有素的采購人員組成的跨國采購網絡，每年采購金額超過110億美元。作為一位出色的全球采購專家，布萊克對轎車零部件的成本價格“了如指掌”，而大眾汽車高薪聘請布萊克先生的原因則是因為他們十分清楚努力降低成本是一家企業生存、發展的生命線。
砍價專家的工作不僅在於降低產品采購價格，更在於讓企業能夠以最低成本取得產品，因此他們不僅與供貨商討價還價，更努力在運輸、倉儲、包裝、副產品生產等方麵動腦筋。想方設法將變動成本及風險轉嫁給供貨商，這更是他們的真正價值所在。
總而言之，砍價是一門學問，要求采購員具有敏銳的觀察能力和說話技巧。采購人員在采購過程中，砍價成功就是成本的降低。培養采購員的砍價技巧，已經成為企業，尤其是小型企業降低成本行之有效的途徑。
堵住回扣——節約采購成本的關鍵一環
采購人員在古代叫做買辦，而無論是采購還是買辦，在人們眼裏都是“肥缺”。在人們的印象中，由於供貨商們有求於他，公司采購員在采購過程中常常會有人請吃請喝，甚至拿到高額回扣。正所謂“拿人手短，吃人嘴軟”，某些采購員因為拿了回扣而對供貨商“投桃報李”，假公濟私與供貨商串通一氣來損害企業的利益。
湯先生是一家企業采購部的副經理，在一次同學聚會中，他跟自己的鐵哥們兒蘇先生談起了自己的工作情況。
蘇先生：“聽說你們廠這兩年效益不太好，是嗎?”
湯先生：“對，我們廠前年虧損了400萬元，去年好一點，但也虧了300萬元。”
蘇先生：“企業虧損這麼嚴重，你的薪水也會受影響吧?”
湯先生：“那倒不會，廠子是賺是賠都是老總的，我的年薪還是30萬元。而且告訴你一個秘密，我一年下來掙的還不止我說的這個數呢。”
蘇先生：“噢？你賺的不是固定年薪嗎?”
湯先生：“是固定年薪，但我每月拿的回扣比工資可要多得多，收回扣是我們這行的潛規則，你要是不收，供貨商心裏反而不踏實。”
蘇先生：“羊毛出在羊身上，你這些回扣最後還不是由你們廠承擔?怪不得你們廠年年虧損呢！”
湯先生：“虧損是虧損，可我都在這個企業幹了十幾年了，每年收入幾十萬元，再說老總有的是錢，一年虧個幾百萬元人家根本不當回事!”
采購人員作為負責公司采購的專業人員，其能力和素質直接影響采購成本的支出。因此，企業在聘用采購人員時，一定要對這個人進行全麵的綜合考察，看其各方麵的素質和能力是否勝任該職。否則，采購員職位寧缺毋濫。一般來說，采購人員應具備如下素質：既有過硬的專業素質，又有理智而不盲目的思維水平；既有主人翁責任感，又有團結協作精神；既有腳踏實地、勤勞務實的幹勁，又有重情重義、知恩圖報的善良心靈；同時還掌握大量市場信息。