銷售商品前先銷售自己。自信是任何從事銷售人員的必備素質，要有勇氣展現自己的溝通能力和銷售信心。在初次接近客戶時，往往無法迅速打開客戶的心理防線。與其直奔主題直接說明商品，不如談些有關客戶小孩、球賽、天氣等話題或談些街坊鄰居的事情，有時先讓客戶喜歡自己比喜歡產品更重要，這甚至關係著產品銷售的成敗。因此，接近客戶並成功說服他的重點是，讓客戶對銷售人員產生好感。
一個收銀機銷售人員在觀察一個超市後，發現其有購買收銀機的需求，同時也發現超市負責人劉老板是個足球愛好者，於是去超市買小東西借機和老板閑聊足球賽事，閑話當中給老板一些經營建議，先讓老板對自己有好感，消除距離感。然後，根據自己的調查，為老板分析問題，引發老板的需求。銷售人員可以有針對性地提出中肯建議，諸如：“我發現超市每天有三個時段的客戶特別多，排著長長的行列等待結賬，若以營業時間來看，雖然隻有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結賬，如果改善這種狀況經營會更好。”之後又選擇老板和老板娘都在的時候走進超市，對他們的經營大加褒獎。
銷售過程永遠是拋物線，兩點之間未必直線最短。銷售人員留下名片和產品資料後，買了些日用品就離開了。柔性的服務態度比強行推銷要有效果，第二天，老板娘的電話追蹤而至。
還有一個策略是換種方式，給對方出道選擇題，引起他的注意，並讓他覺得你足夠重視他，然後再進行說服工作。
亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管商做生意。那位鉛管商業務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。因為那位鉛管商是一位喜歡讓人感到窘迫的人。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什麼也不要！不要浪費你我的時間！走開吧！”
有一天，安塞爾先生嚐試了另一種方式，因此和鉛管商建立了生意上的關係，並成為了朋友，得到了可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區辦一家新的公司。那位鉛管商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：“先生，我今天不是來推銷什麼東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談？”
“嗯……好吧，”那位鉛管商說，嘴巴把雪茄轉了一個方向。“什麼事？快點說。”
“我們的公司想在皇後新社區開一家分公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對那裏的看法。是好還是不好呢？”
情況有些不同了！多年以來，那位鉛管商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他意見，一家大公司的推銷員對於他們應該做什麼還不清楚，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
“請坐請坐。”他說，同時拉了一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案上。他從講述一個批發鉛管公司如何去展開業務，因而得到了一種重要人物的感覺開始，再擴展到私人方麵事情，他變得非常友善，甚至連家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立和奠定了堅固業務友誼的基矗這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他有一種重要人物的感覺。”
銷售過程中的說服技巧是靈活多變的，你可在實踐中不斷總結，尋找出一種最恰當的說服客戶的方法。
(本章完)