每個人都期望得到別人的讚美和肯定。對於被讚美者來說，他得到的不僅僅是一句誇讚，還得到了尊重，臉上光彩，心中也愉快。而讚揚也是一種高效的銷售說服技巧。之所以說它高效，是因為它在客戶接受說服者發出信息的同時，也收到了說服者對客戶得體、適度的讚揚信息，從而滿足了客戶內心潛在的受尊重需求，對說服者產生了“自己人”的認同感和信任感，這樣一來，客戶對說服者發出的信息自然就容易接受了。那麼，利用讚揚之辭推銷產品的話怎樣說到點子上呢？
日本有一位佐藤經理，開的汽車已經很老、很破了。他在創業時期艱苦奮鬥習慣了，現在成功了，怎麼也舍不得換新車。
像這樣的人，是各汽車銷售公司最好的潛在客戶，但是，很長時間以來，都沒有人能成功地向他推銷出一輛汽車。
原來，這些業務員總會說：“您這輛車子太破了，太舊了，跟您的身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費用得需要多少錢呀……”等等一類的話。而這些話讓任何人聽了肯定都不會高興，果然，佐藤心裏不痛快了。
最後，又來了一位業務員，他卻成功了。他是怎樣進行說服的呢？他這樣說：“您的車子還可以再用幾年，現在換了新車是有點可惜。不過，這輛車能夠行使12萬英裏，您開車的技術可真是高超！”
這話真是說到佐藤心裏去了，他的話匣子也打開了……
最終，佐藤給自己換了輛新車。
這個業務員的水平夠高吧，他竟在無法讚美的事情上發現值得讚美的點。就是這些讚美的話，讓他成功地說服了對方。下麵的這個化妝品推銷員的水平也很高。
一天，化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店裏去逛，聽到旁邊有一對女孩子正在說話。兩位女孩一位金發，一位黑發。金發女孩買了一件新衣服，穿起來很好看，黑發女孩稱讚說：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金發女孩突然有點生氣：“那是什麼破衣服，扣子難看死了，看看這個。”
這時，玫琳·凱和朋友走了過去。玫琳·凱麵帶笑容對金發女孩說：“這件衣服的領子很漂亮，襯得你的脖子像高貴的公主一樣有氣質，要是再配上一條項鏈，那就簡直完美極了。”金發女孩很高興，因為她也是這麼想的。她說黑發女孩沒有欣賞眼光，黑發女孩不服氣：“我也是這麼覺得的，隻不過沒說出來罷了。”
玫琳·凱對黑發女孩說：“其實你可以試一下這件，它特別能襯托出你優美的身材。”黑發女孩也高興起來了。“當然，要是你們的臉上膚色再稍微護理一下，會顯得氣質更加優雅。”三人就開始聊起了美容化妝的話題，這是玫琳·凱最擅長和最希望的。
後來，兩人都成了她的忠實顧客。
有了適當的讚美機會，我們就應該說出來。這時候，任何人都喜歡得體的讚美。
繼續欣賞一下，化妝品推銷高手、美國化妝品大王玫琳·凱是如何把握住每一個人的閃光點，恰如其分地讚美對方的。
玫琳·凱上門去推銷化妝品，女主人非常客氣地拒絕了她：“對不起，我現在沒有錢，等我有錢了再買，你看可以嗎？”
但細心的玫琳·凱看到了女主人懷裏抱著一條名貴的狗，知道“沒有錢購買”隻是她拒絕自己的一句托詞。於是，她微笑著說：“您這小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗。”
“沒錯呀！”
“那您一定在這個狗寶寶身上花了不少的錢和精力吧？”
“對呀，對呀。”女主人開始很高興地為玫琳·凱介紹她為這條狗所花費的錢和精力。
玫琳·凱非常專心地聽著女主人興奮的介紹，在一個非常適當的時機，她插了話：“那是肯定的，能夠為名貴的狗花費足夠的錢和精力的人，一定不是普通階層。就像這些化妝品，價錢比較貴，所以也不是一般人可以使用得上的，隻有那些高收入、高檔次的女士，才享用得起。”
女主人聽後，很高興地買下了一套化妝品。
恰當的讚美之辭，對你成功說服客戶、提高銷售量功不可沒。
(本章完)