春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆域遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊。而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進入了有利於魯軍反攻的長勺地區時，魯國並沒有馬上發動進攻，而是堅守陣地。這時，齊國自恃力量強大，首先發動進攻，企圖一舉成功。但是，齊國連續三次進攻都未勝利，隊伍疲 憊不堪。這時，魯軍見時機已到，向齊軍發起總攻。齊軍潰敗而逃。
商戰如同兵戰，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上常用的一個技巧和製勝策略。
有時候談判中的一方，不太敢用此法要挾對方，生怕談崩了弄得雞飛蛋打。所以，談判老手都會不擇手段地揣摩對方的真實意圖，摸清了底牌，就掌握了談判的主動權，這時再以什麼方式取勝，便是技術問題了。暫時離開談判桌，以退要挾達到進的目的，就是常用的一種。
巴拿馬運河最初並不是由美國開鑿的。19世紀末，法國有一家公司跟哥倫比亞簽訂了合同——在巴拿馬境內開一條通往大西洋與太平洋的運河。主持該工程的總工程師是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為對此駕輕就熟，然而沒想到巴拿馬的環境與蘇伊士有很大的差異，工程進度十分緩慢，資金也開始短缺，使公司很快就陷入了窘境。
美國早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運河，由於法國搶先一步與哥倫比亞簽訂了條約，美國極其懊悔。在這種情形下，法國公司的代理人布裏略訪問了美國，以1億美元的價碼向美國政府兜售巴拿馬運河公司。事實上，美國早已對此垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開運河更省錢——在尼加拉瓜開鑿運河費用不到2億美元，在巴拿馬運河的費用雖然隻有1億美元，但加上另外要支付收購法國公司的費用後，全部支出達2.5億多美元。從支出費用上來看，當然是在尼加拉瓜開鑿運河更劃算。
布裏略看到美國海峽運河委員會提供的這一報告後大吃一驚。如果美國在尼加拉瓜開鑿運河，法國豈不是一分錢也收不回來了嗎？於是他馬上遊說美國，表明法國公司願意削價出售，隻要4000萬美元就行了。通過這種欲進先退的方法，美國就少花了6000萬美元。
羅斯福又故伎重施，他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時期與哥倫比亞政府達成協議，就選擇巴拿馬。否則，美國就選擇尼加拉瓜開鑿運河。
這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項條約，同意以100萬美元的價碼長期租給美國運河兩岸各寬3公裏的“運河區”，美國需每年另付租金10萬美元。
羅斯福成功地運用以退為進這一謀略，輕而易舉地就截取了巴拿馬運河的開鑿和使用權。
看到沒有，離開談判桌，交易籌碼通常隻多不少。所以，談判時，別忘了隨時準備離開談判桌，而且要說到做到。當你再度回到談判桌上時，行情往往看漲。
(本章完)