談判是運用正確的思維方式進行的“說理”活動。但是，在談判過程中，談判者還可以故意運用思維方式的缺陷或詭辯的推理方法把問題搞亂，使對手陷入“有理說不清”的窘境，以維護自己的利益。亞裏士多德曾說，詭辯表麵看來像是推理，但並不真是推理，而是“真實與虛妄之間的一種相似”，正像有的人醜陋，卻把自己打扮成美的外表。詭辯術實質上是談判者以防衛為基本出發點，在談判過程中使對方在不知不覺中陷入自己設置的思維“陷阱”中，從而陷入被動局麵的一種思維方式。
作為一個談判者，假若不能識破這種詭計，就會不自覺地陷入對方的圈套，喪失自己應得的利益。某些談判者常用的詭辯術是什麼？假若發現對手使用詭辯，我們應該怎樣應對呢？
（1）轉移話題。
所謂轉移話題就是在辯論過程中有一方故意脫離原來的論題，虛晃一槍另辟戰場，把討論引到別的問題上。這是在談判桌上被對手抓住了缺點或弱點時，企圖逃脫而常常采用的一種招術。
當談判對手使用轉移話題的方法時，人們常常會犯兩種錯誤。第一是任憑對方轉移話題，自己仍然堅持原來的話題，結果就造成了平行論證，甲說甲的，乙說乙的，各執一端，這樣的辯論是永無休止，永無結果的。第二種做法是當談判對手轉移話題時，如你討論他的缺點，他掉轉槍口不和你談他的缺點，而是反過來抓住你的一個缺點不放，你切忌迅速為自己或許並不存在的缺點進行辯護，這種做法比第一種做法更糟糕，因為即使經過辯論你表明了自己並不存在那種缺點，你也已經失敗了，因為你已經陷入了別人的圈套，對手使用的偷換論題的詭辯已經得手了。
那麼在談判桌上當對手轉移話題時，正確的應對方法是什麼呢？最好的辦法就是向談判對手聲明談判應該按議事程序來辦事，現在我們已經提出了問題，請把這個問題說明以後我們再談其他的問題。
（2）循環論證。
根據形式邏輯的規律，論證應該由論題、論據和證明構成，其中論據是用來證明論題的，所以論據的正確性應該是確定的，假若論據的正確性不確定，它的正確性還需要論題加以證明，那就犯了循環論證的錯誤。在談判桌上，有些談判者會故意搞循環論證，來為自己的觀點辯解。
例如，在一次購銷談判中，購買方人員施展詭辯術說：“質次價高的東西才需要竭力推銷，現在你竭力推銷你的產品，說明你的產品有可能就是質次價高。”這位詭辯者的話就是說，質次價高的東西需竭力推銷才賣得出去，而竭力推銷的自然就是質次價高的，所以在這裏質次價高和竭力推銷互相證明其正確性。在談判中假若遇到對手使用這種詭辯，你應怎樣去應付呢？
第一，我們強調作為一個談判者必須具有調節和控製自己情緒的能力，在任何情況下都要做情緒的主人，而不是情緒的奴隸，發現對手強詞奪理時，仍然要保持冷靜的理智。
第二，為了不惡化談判的氣氛，最好不要直接指責對手在進行詭辯，而是應該向他說明他所持的觀點和論據的正確性都是有待證明的。
（3）運用模糊語言。
按照形式邏輯的規律，在一個完整的句子裏，如果其中包含了兩個或兩個以上的不同的語言含義，這樣的句子叫同句異義句。一個人在論辯過程中故意使用同句異義句來支持自己的觀點，我們就說他是在玩弄一句多釋的詭辯。
在談判桌上，尤其是談判的初始階段，談判者為了不授人以柄，不泄露自己的秘密，將來能夠左右逢源，也會使用同句異義句，即利用語言的模糊性來為自己爭得更多的利益，爭得談判的更多主動權。
在談判桌上，假若對方使用一句多釋的模糊語言，給自己創造左右逢源的機會，我們應該怎樣應對呢？
第一，我們強調在任何情況下都保持冷靜的頭腦，不要想當然。
第二，要對對方的話做具體分析，看他的話可以進行怎樣的理解。
第三，假若你發現對方可能存在的解釋都對你不利，你就問對方到底是哪種意思，問明以後再提反對意見。
第四，假若你發現其中有的解釋對你有利，你就說：“你這樣說意思是指……對吧？”
總之，我們強調當對方使用一句多釋的語言時，你一定要注意那是否意味著有個圈套等著你去鑽，特別要注意的是，千萬不要想當然地把這種一句多釋的模糊性語言和語言環境聯係起來，認為在這種語境下就隻能是這種意思，更要注意別因為沉溺於語言環境而忽略語言的模糊性。
(本章完)