1984年7月，我國與突尼斯SIAP公司代表就在秦皇島建立化肥廠事宜進行接觸，幾次會議都很順利，雙方敲定了這個利用秦皇島港優越條件的項目。10月份，科威特也參加進來聯合辦化肥廠。
在第一次三方談判中，科威特方麵PIC（石油化學工業公司）的董事長出席。此人年過半百、身材勻稱、服飾考究，而且精明強幹。他一出場，在聽過了中突雙方已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表示：“你們前麵所做的一切工作都是沒有用的，要從頭開始！”我方談判人員當場就愣住了，突方也傻了眼。
要知道，僅是編製可行性研究報告，中突雙方就動員了10多名專家，耗資20多萬美元，費時3個月才做完，要是全盤否定，一切從頭來顯然是沒有道理的。然而，卻沒有人駁斥這位董事長。為什麼呢？他的威望太高了。他在科威特的位置僅次於石油大臣，他還是國際化肥工業組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯許多企業裏擁有大批股票……現場一片沉悶。中方一位地方政府代表心裏想，如何打破這沉悶的氣氛呢？這位董事長的要求，中方代表也是難以接受的。可是怎麼樣改變這位擁有巨大權威的董事長的決心呢？人們都在思索。
這位地方官員猛然間站起來說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠我們選擇了一處挨近港口、地理位置優越的廠地，也為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們隻好把這塊地方讓出去！對不起，我還要料理別的事情，我宣布退出談判，下午，我等待你們的消息！”他拎起皮包就走，中方一位化工廳長追出來，叫他快回去。這位地方官員詭譎地笑著答曰：“我不走，我到別的房間躲一會，我保證，下麵的戲準好唱。”說完，他鑽進電梯回到房間裏，看報，喝茶。
半小時之後，一位處長跑來了，興高采烈地說：“真靈！你這一炮放出來，形勢急轉直下，那位董事長說了，快請市長先生回來，我們強烈要求迅速征用秦皇島的廠地！”
僵局往往在談判接近尾聲時遇到。有技巧的談判者甚至會把最有爭議的問題推延到談判的最後階段，先在一些次要問題上做出較多讓步，然後通過使用僵局策略，在最重要的問題上達到他們的目的。對方可能會說：“我們已經盡了最大努力來解決其他的一切問題，如果貴方在這個問題上不能與我們達成一致，恐怕我方隻有表示遺憾了。”對方此舉無疑是在逼你方做出讓步。而你方認為可以做出讓步並且已做出了讓步，對方非但不做出讓步反而步步緊逼時，你方該怎麼辦？
直截了當地點出對方的問題及其不利後果，促其改變現有狀況，這是一種有效的攤牌勸說方法。關鍵在於話要說到點子上。最有效的是在利益得失上下手，畢竟談判的目的就是為了盡量滿足利益的需求。總之，要善於抓住要害，點到對方痛處。最終使其改變心意，取得成功。
(本章完)