案例 積極主動得以反敗為勝
一家小公司剛剛成立，老板兼業務員第一次拜訪客戶時，一個年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購一批服務器，采用公開招標的形式，但是由於你們的公司以前沒有來聯係過，所以沒有將你們公司列入投標名單。而且幾天以前就截止發招標書了，得到標書的供應商們已經開始做投標書了，三天以後就是開標的時間。工程師接著說：這是我們的第一次采購，最近還會招標，到時歡迎你們投標。辦公室裏人來人往，客戶講完之後，就回到座位去招呼其他人了。
他離開客戶的辦公室，開始給當地IT圈的朋友打電話，了解這個項目的情況。朋友一聽這個項目，就勸他不要做了，這個項目的軟件開發商早已經選定了，不但軟件已經開發完了，而且試點都做得很成功，這次招標就是履行程序。
可是倔強的他決心不管怎樣都要試試看，於是他想辦法弄來這個軟件開發商的電話號碼，打電話到開發商的總經理那裏談是否可能推薦自己的產品，開發商的總經理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開發一直基於另一家公司的硬件，而且投標書已經寫好了。他的態度很明確：這次不行，歡迎來談，以後可以合作。
所有的門似乎都被封死了，客戶的招標書的截止日期已經過了。即使想辦法拿到標書，關鍵的軟件開發商又不肯支持，客戶又幾乎一個都不認識，時間也很有限。況且要做出投標書，他需要付出很大的代價，他需要立即請工程師從北京飛過來並請工程師做報價、合同和一份高質量的投標書。如果這時他放棄，其實沒有人會責怪他。
但他沒有放棄，轉身又回到了客戶的辦公室，來到客戶的座位前，希望客戶能夠將招標書給他。工程師說，我這裏沒問題，但是你必須得到領導的同意，領導在省內另外一個城市開會。他立即撥通領導的手機，領導說自己正在開會，讓他晚一點打過來。
他不再有任何猶豫，果斷地來到長途汽車站直接搭車趕往領導所在的城市，下車後直奔領導下榻的賓館。這時已經是中午了，領導正在午休。他推開虛掩的門上前自我介紹，講明希望能將標書發給自己。沒有誰會願意在午休的時間被人堵到房間裏來進行“強行”推銷，領導滿麵怒容。他一直不斷道歉，向客戶領導解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且自己的公司在這個領域非常有經驗，對客戶的項目應該有所幫助。精誠所至，領導逐漸原諒了他，鬆口同意發給標書。
雖然拿到標書，但這僅僅意味著有了一個機會。於是，他請求負責寫標書的工程師第二天飛過來。他的想法是死馬當活馬醫，輸了也沒關係，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。投標書一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮，至少自己積極主動地努力過了。
這時已經隻有兩個晚上一個白天了，他們安排好了分工以後，開始行動。三天以後，他們終於將三本漂漂亮亮的投標書交到電力局。為了能夠贏得這個訂單，他們開出了可以承受的最低價格。開標那天，所有的廠家都聚到客戶的會議室，投標就在那裏進行。其他的標很快就定了，但討論這個標時，時間很長，他們一直等到晚上。終於，客戶宣布他們中標。
案例分析 積極的態度對產品的推銷、訂單的簽訂至關重要。成功的銷售人員最大的共同之處，可以用一個詞概括，那就是態度，對工作、對產品、對客戶熱情積極的態度。因為積極主動，所以在任何不利的形勢下，在麵對失敗和挫折時，都竭盡所能地努力，試圖尋找它所帶來的有利的一麵，並且投入大量的時間、能量和熱情。一旦你在這個過程中積極投入了，你會因為完成了你的目標而得到回報。你的回報也許是隨著一次成功的銷售而來的成就感，也許是一張提成豐厚的支票，也許就是企業的生存命脈。
成功營銷的第一步是積極有效地引導客戶。在最短的時間內，使客戶將注意力集中到你的產品、服務或促銷上，是營銷取勝的關鍵。你要能夠在與客戶的言語溝通中引導客戶，讓客戶說出你想了解的信息，讓客戶提出你想解答的問題，讓客戶不自覺地受到你的影響和感染，，要感染客戶對你的產品、服務產生興趣和信心，引導客戶的決策思維，引導客戶產生購買需求。在整個營銷的過程中，用你積極的心態和行動引導需求、創造需求、滿足需求，是贏得訂單的一大訣竅。因為隻要創造了需求，你就創造了機會。
細節73 周到，超越客戶的期望
著名營銷管理學專家特裏·G. 瓦拉根據其多年的研究結果指出：高質量的客戶服務，才是促進購買的真正原因。你可以不讚同他的結論，但你無法否認客戶服務的巨大價值。
有些銷售人員對客戶服務工作存有這樣一種錯誤的觀念：我的工作是說服客戶簽署訂單，為客戶提供服務的工作應該由企業中專門的客戶接待人員或者售後服務人員來承擔。之所以說這種觀念是錯誤的，是因為隨著經濟的發展和社會的進步，現在的消費者要比過去的消費者更加精明和理智，在購買過程中獲得更優質的服務已經成為他們的需求之一。更何況，競爭形勢也在日趨激烈，在產品同質化日趨嚴重的今天，如果你不能為客戶提供更優質的服務，客戶就不會感到滿意，從而將導致你的銷售以失敗告終。
可以這麼說，如果銷售人員在銷售產品或服務的過程中忽視客戶服務的作用，客戶在購買過程中感受不到除了產品或服務本身作用之外的任何價值，那麼一旦競爭對手提供更好的服務時，客戶馬上就會把目光投向你的競爭對手，而繼續開發新客戶需要花費更大的時間和精力，最終，你將因此而遭受成倍的損失。
在銷售過程中，無論是企業的客戶接待人員還是銷售人員，都要義不容辭地承擔起為客戶提供服務的責任。企業內部員工的責任感越重，其客戶服務意識就越強，客戶在購買產品的過程中獲得的服務就越充分，這樣才能給客戶帶去更加滿意的購物感受。也隻有在銷售過程中為客戶提供高品質的服務，才能在實現客戶滿意的前提下實現銷售目標。
那麼，怎樣才算是為客戶提高優質的服務呢？僅有熱情、積極的服務態度而缺乏必要的服務技巧是不足以使客戶感到滿意的，為此，銷售人員還應該掌握一些服務技巧，比如演示產品功能、指導客戶使用、提供必要的信息、恰如其分地解決客戶的燃眉之急等。當然，所有的服務技巧都必須針對客戶的需求進行，隻有這樣才能對整個銷售溝通過程產生積極的推動作用。