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本章綜述
本篇討論軍隊麵臨的各種情況。特別是說明當軍隊處於不利的情況時，應該采取的作戰原則及其方法。其基本精神是要善於靈活應變。
天地間沒有靜止不變的事物，一切都處在運動發展中。沒有兩樣東西是完全相同的，所以人們做任何事都可能遇到兩種以上的具體狀況。要應付這些具體狀況，如果沒有靈活應變的能力，麵對複雜的實際問題必定束手無策，更談不上主動積極地去轉化，將不利者轉為有利，變壞事為好事。
打仗從根本上說，就是麵對不利、麵對壞事。敵人本身對自己來說就是一種不利和壞事。所謂打勝仗，就是變不利為有利，變壞事為好事的鬥爭。
企業經營計劃是對企業未來的生產經營活動的安排，而企業經營計劃在實施過程中，麵對著不斷變化的客觀環境，因此，計劃不能太呆滯和死板，需要有一定的靈活性與應變性，才能應對環境的不確定性。
一三軍服威，士卒用命
【原文】
武侯問曰：“車堅馬良，將勇兵強，卒（1）遇敵人，亂而失行，則如之何？”
吳起對曰：“凡戰之法，晝以旌旗幡麾（2）為節，夜以金鼓笳笛（3）為節（4）。麾左而左，麾右而右。鼓之則進，金之則止。一吹而行，再吹而聚，不從令者誅（5）。三軍服威，士卒用命，則戰無強敵，攻無堅陳（6）矣。”
【注釋】
（1）卒：同猝，突然，出乎意料。
（2）旌旗幡麾：都是古代指揮軍隊用的旗幟。幡，直幅下垂的旗子。麾，同揮，乃為指揮的意思。
（3）金鼓笳笛：笳，古代指揮軍隊用的一種吹奏樂器。古代用笳、笛吹奏出的聲音以及金、鼓等擊打出的聲音來指揮軍隊。
（4）節：節製，文中指“號令”。
（5）誅：誅殺。
（6）陳：同陣。
【譯文】
武侯問道：“戰車堅牢，馬匹精良，將領勇猛，士卒強悍，突然遭遇敵軍，隊伍頓時混亂，應該怎麼辦？”
吳起回答：“一般指揮軍隊作戰的方法是，白天用旌旗幡幟，夜裏用金鼓笳笛。旗幟指揮向左則左，指揮向右則右，擂鼓即前進，鳴金就停止。第一次吹響笛笳就前進，第二次吹響笛笳就集合。如有不服從命令的，就依法斬首。這樣，三軍就會聽從指揮，畏服威嚴，士卒不敢違法，打起仗來就沒有不能戰勝的強敵，也沒有不能攻破的堅陣。”
【心得】
在這一篇中，吳起主要闡述對付敵軍的各種應變之術。
要如何應付與敵軍突然遭遇，自己的軍隊產生混亂局麵的情況呢？吳起指出，隻有平時加強訓練，號令森嚴，遇到緊急情況才能臨危不亂。
1885年3月，清軍與法軍在鎮南關發生激烈衝突，駐守在鎮南關一側數10裏外的另一路清軍將領聽到槍炮聲後，派遣偏將張春發率精兵數百人巡哨偵察敵情。正當張春發率軍行至一片大森林時，忽然聽到前方人馬喧騰，號角聲連連，從號角之聲與前方人馬的位置判斷，這必是法軍將至。當時張春發等人十分緊張，急忙率軍躲入路邊的森林中藏匿，準備待法軍經過之後再回營報告，以便全軍統一行動。
不一會兒，大約有2000餘名法軍押解著大批武器彈藥穿越樹林，準備去鎮南關增援被馮子材圍困的法軍。當法軍行近森林時，因恐怕林中有清軍埋伏，所以不敢貿然通過，因此行至半路便停止了前進。
張春發等清軍在森林中躲藏了很久，聽不到外邊有任何動靜，以為法軍已經全部通過，急忙率眾急馳而出，本想速回軍營報告，不料卻與法軍正麵遭遇，清軍既驚且懼，欲進不能，欲退不可。張春發見狀便對清軍說：“現在敵眾我寡，形勢危如累卵，戰亦死，不戰亦死，如果我等皆拚命死戰，或可不死。法軍本欲前進卻又忽然停止，正說明他們有些膽怯狐疑，我等不如乘其尚未明白究竟是怎麼回事之際突然進攻，殺他個措手不及。”說罷領軍向法軍突擊，與法軍展開近戰肉搏。
法軍此次增援鎮南關之行，本來氣焰囂張，及其行至森林時，因頓生疑慮，氣焰已略有衰減，繼又突遇張春發率軍猝然而至，慌亂中不知清軍多寡，同樣也是驚懼異常，以為在此遇到清軍的埋伏，一時陣腳大亂。數百名清軍為求生存而奮勇衝殺，東奔西馳，短兵相接，法軍槍炮難以施展，死傷慘重，紛紛丟棄槍隻彈藥而逃。張春發等會合其他清軍乘勝進軍鎮南關，會合馮子材之清軍圍殲法軍。鎮南關前線的法軍得知增援部隊已經潰逃而回，槍炮彈藥盡為清軍所得，頓時軍心大亂，遂亦敗逃鎮南關。
兩軍在毫無準備的情況下突然遭遇而戰，這是戰爭中常見的戰鬥形式，在這種情況下，軍事指揮需臨危不亂，迅速地判斷形勢，才能製定出最佳的戰略方案。張春發等猝遇法軍，初看似是陷入孤危絕地，戰與不戰皆將敗亡，但他頭腦冷靜，大智大勇，判斷法軍在勢單力薄的不利情況下，會路遇森林而生疑，再因疑而生懼，突遇清軍後更產生恐懼，針對此心理弱點，清軍展開勇猛攻擊，以加劇敵人的畏懼，使敵軍終因慌亂致敗。
1128年初，金兵向汴京發動進攻。其前鋒進至離汴京數10裏的白沙時，整個京城一片驚慌混亂。當時汴京留守的抗金名將宗澤，在此之前已練兵備戰，是時，麵對蜂擁而至的金兵，在緊迫關頭，宗澤不變不驚，泰然自若地同敵人對弈。之後立即精選上兵數千，率師增援在汴京城外與金兵作戰的部隊，一舉打敗了金兵。
以治待亂也是對付突然遭遇敵軍的重要謀略。在政治領域，如果致力於國家的治理，使政治清明、經濟繁榮，就不怕戰亂發生了。
東漢末年，天下大亂。經過連年戰爭，出現了魏、蜀、吳三國鼎立的局麵。其中蜀國力量較弱，而鄰近的魏國卻十分強大，時時都想吞並了蜀漢。為抵抗曹魏的侵犯，蜀國統治者采取“以治待亂”的政策。丞相諸葛亮選賢舉能，修明政治，興修水利，發展生產，建立屯田製以增強國力。又在漢中積極操練兵馬，整肅軍風和政風，以穩定軍心與民心。為了克服少數民族的侵擾，諸葛亮冒著酷熱，親率大軍南征，迅速打敗反抗蜀漢的“蠻夷”部落，“七擒七縱”其首領孟獲，終於使各部落完全臣服於蜀國，消除了內患。從此國家穩定，國力蒸蒸日上，自成一霸，使曹魏不敢輕視與貿然侵犯。
士氣用到企業生產中便是凝聚力，企業的凝聚力是衡量企業成員為實現企業目標而相互影響的程度。企業凝聚力的大小反映了企業成員相互作用力的大小。凝聚力越強，企業成員之間的關係越融洽，企業的整體目標和成員的個體目標越容易實現。
企業的凝聚力主要表現在對企業成員的誘導作用方麵。誘導即通過對企業成員的誘發、勸導，激發每個企業成員的積極性，以保證企業目標與個體目標的一致性。誘導的結果就是通常所說的協同效應，也就是1＋1＞2的效應，通俗地說就是兩個單個的人團結起來創造的效益可以大於他們分別單獨創造的效益之和。
士氣就是對某一群體或組織感到滿意，樂意成為該群體的一員並協助實現群體目標的一種態度，也就是一種團隊精神。從這一點上說，企業士氣與企業的凝聚力是一致的。一個企業士氣旺盛，則企業凝聚力就強，就能較好地適應外界變化，處理好內部衝突；企業成員對企業及企業領導持肯定和支持的態度，企業的目標就得以實現。與協同效應一樣，企業士氣同樣離不開企業管理者的正確引導。
海爾是20世紀中國出現的奇跡之一。一個虧損147萬元小廠，17年後成為一個國際知名的企業集團，年銷售額突破600億元，並保持了80％的平均增長速度。海爾首席執行官張瑞敏在談到海爾同國內其它企業的異同時強調：用一句話來說，我們是天天都在想著“以變應變，以變製變”，而中國絕大多數企業都還是在“以不變應萬變”。麵對中國入世和世界經濟一體化的大潮，海爾便提出要引狼入室、與狼共舞。“以人為本”、“以變應變，以變製變”，正是海爾人本管理的精髓所在。
什麼是“以變製變”？就是根據不斷變化的環境、生產內容、生產者等要素，不斷調整管理方式，因地製宜，因時製宜；針對具體的情況，量身打造，不惟書，不惟上，隻惟實；“以變製變”，也不是說要完全拋棄“經典管理”——已經被證明對知識經濟也同樣有效的做法，相反要發揚光大，隻不過要隨時根據變化的情況對其進行升級換代，“打補丁”。
也許，知識經濟時代的企業管理也有如同計算機殺毒軟件一樣的特征：在既有平台（經典管理）的基礎上，研究新出現的病毒（企業麵臨的新變化），迅速編寫升級程序（實施創新性的管理對策），以變化應對變化，從而保證機體的活力。
大道無形。無形的原因是大道本身就是隨形而變的。隨著企業一切要素的變化而變化管理方式，這也許就是現在我們進行企業管理的“大道”，也是成功進行企業管理的核心秘密。
二用眾者務易，用少者務隘
【原文】
武侯問曰：“若敵眾我寡，為之奈何？”
起對曰：“避之於易（1），邀之於厄（2）。故曰，以一擊十，莫善於厄；以十擊百，莫善於險；以千擊萬，莫善於阻（3）。今有少卒卒起（4），擊金鳴鼓於厄路，雖有大眾，莫不驚動。故曰，用眾者務易，用少者務隘。”
【注釋】
（1）易：垣途。
（2）厄：同隘，險要的地勢，這裏指隘路。
（3）阻：阻擋，這裏指隘路。
（4）少卒卒起：少卒，少量的兵力，第二個卒為“促”的通假字，突然也。卒起，突然發起攻擊。
【譯文】
武侯又問吳起：“如果敵眾我寡，怎麼辦呢？”
吳起問答說：“避免與它在平坦的地形上作戰，要盡量在險要的地方攔擊他們。所以，以一擊十，沒有比利用狹隘地形更好的；以十擊百，沒有比利用險要地形更好的；以千擊萬，沒有比利用阻絕地形更好的。如果用少量的兵力，突然出擊，在狹隘的道路上擊鼓鳴金，敵人即便有眾多的兵力，莫有不驚慌混亂的。因此，要指揮眾多兵力作戰，務必選擇平坦的地形；要運用少數兵力打仗，務必選擇險要的地形。”
【心得】
在此段論述中，吳起指出在敵眾我寡時應充分利用地形，在險要之處阻擊敵軍，或者在深草叢林中設置伏兵，或在穀口隘路截擊敵人，必定能取得勝利。這一謀略，是古代作戰以少勝多的一項重要原則。一般而言，大軍隊在山嶽叢林、深溝險穀之中難以施展實力，而小軍隊卻可以從容應戰。戰爭史中記載，以少量兵力對眾多敵人作戰，強攻硬拚是難以克敵製勝的，最好的辦法是選擇隱蔽、險要的地形，或設埋伏或截擊，既可以保護自己，又易於達成突然殲敵的目的。
據《北史·周太祖本紀》記載，西魏大統三年，東魏天平四年（公元537年），宇文泰擊敗東魏高歡進攻的渭曲之戰，就是應用“用少務隘”軍事原則的戰例之一。從當時兵力看，高歡擁兵20萬，而宇文泰不足萬人，形勢不利於宇文泰軍。但宇文泰麵對強敵並不畏懼，當時諸將認為寡不敵眾，請求待高歡西進時再出擊。宇文泰卻認為，如果高歡進至長安，人心必然大亂，所以應該乘其遠道而來，立即迎擊。於是，命將士隻帶3日糧，渡渭水，前往沙苑（今山西高陵縣），在距高歡軍僅60裏的地方設陣。宇文泰並采納部下李弼的建議，預先在渭曲“背水東西為陣”，命令將士隱蔽在蘆葦叢中，以鼓聲為號令發起攻擊。
傍晚時，高歡軍到，見宇文泰親自率軍前來，列陣準備決戰，且西魏軍兵少，爭相進擊，行列大亂。雙方正待交兵，宇文泰鳴鼓而攻，士卒奮戰向前，西魏將領於謹率眾出擊，李弼率鐵騎橫擊，將高歡軍腰斬為兩截，斬殺無數。高歡鳴金收兵，眾心離散，無法再戰，連夜渡河東撤。高歡此役損失戰士8萬，且皆為精銳。宇文泰在渭曲會戰中，以“寡軍務隘”之策獲大勝。
對於戰爭來說，地形上的有利條件並不是致勝的唯一要素。曆史上有很多據守險要地勢卻兵敗亡國的例子。其實，一個國家的存亡，統治者也占居重要因素。換言之，地形之於戰爭的勝負雖具有影響，但如果沒有賢明的君主和機智的將帥，亦無法取得戰爭的勝利，因為地形本身並沒有險要與不險要的區分。
“長城”本是中原各國為防禦北方遊牧民族的侵襲和掠奪所修築，而蜿蜒聳立在平坦的北方原野上的這一道高牆，也確實是阻擋騎兵進攻的最好防禦手段。隻是過著農耕生活的中原人民，並沒有受到長城太多的庇護，不管是秦始皇、漢武帝，抑或是唐高宗、宋太祖，都依舊時時麵對北方剽悍的遊牧民族的威脅。席卷歐亞大地的成吉思汗，踏遍了長城、長江、珠江，從北到南，縱橫千裏；而20世紀30年代末到40年代初短短數年間，國土麵積僅相當於我國一個中等大小省份的日本，也從東北的大、小興安嶺一路打到雲貴高原，半壁江山，幾乎淪落敵手。我們不禁要問：如此廣袤的國土，難道沒有一處有險可守的地形可以抗敵嗎？這其中更深層的原因，恐怕是在統治者自身。
地形是一種客觀存在的事實，能否善用它，完全依賴於人本身的智慧。如同在任何情況下，不能過分強調外界因素，而應先充分發掘和靈活運用人的知識技能。戰爭如此，商業競爭如此，一切行業莫不如此。
所謂“天時、地利、人和”，“人和”這一項，也是成功的秘訣。日本為什麼能在戰後短短半個世紀內超越英美，成為世界經濟“前三強”？日本企業都有一個顯著的特點：家族化。企業家設法讓所有職員視企業為“家”，因此集體的凝聚力及向心力極強，職員都樂意為企業終身奉獻，關心、愛護企業就如同嗬護自己的“家”一樣。企業有這樣的職員，能不興旺發達嗎？而國家擁有大量這樣的企業，能不繁榮發展嗎？
隨著市場經濟的不斷發展，信息化的程度不斷增加，市場的競爭越來越激烈，作為企業的管理者，更應該清楚地認識企業如何生存與發展的目標。商場如戰場，經營策略與戰爭策略有許多通融之處、借鑒之處。如果能夠將天時、地利、人和作為企業發展的必要條件，和企業發展的戰略高度相統一，把握天時、選擇地利、依靠人和，企業將處於不敗之地，所以在企業管理中要注意以下幾點：
第一、把握天時，抓住發展機遇，製定企業中遠期發展戰略目標。“天時”在企業的具體運作中主要是指企業所麵臨的外部環境和內部環境。外部環境是指社會的發展狀況（包括經濟、社會安定、民族文化等因素）、所屬行業的發展情況、國家政策標準、競爭對手、社會的需求等；內部環境是指企業內部的有機組成，包括企業所在地、辦公環境與自身企業文化等等。所以企業生存發展的天時，是企業可持續、健康發展的前提，當然這種“天時”是有發展階段性的，它必須符合社會的需求，並且滿足社會進步發展的需要。
把握天時，用現在的話來說就是要抓住機會，“機不可失，時不再來”。避實擊虛。市場變幻莫測，許多商機蘊含其中，關鍵是誰有遠見、有預見，善於發現、果斷決策，搶占先機，快速出擊，便可得利。企業在服務宗旨上，要念“麵向經”：即麵向農村、麵向城市、麵向廠礦、麵向社會、麵向世界；在服務態度上，要念“一字經”：即顧客第一、品牌第一、質量第一、服務第一、熱情第一；在市場布局上，要念“市場經”：即逐步建立超級市場、連鎖市場、專賣市場、方便市場、綜合市場、國際市場；在業務管理上，要念“有字經”：即管理有製度，進貨有計劃，銷貨有統計，存貨有比例，積壓有處理。在市場信息上，要念“化字經”：市場信息要多極化、合作化、準確化、縱深化、網絡化、高檔化、決策化、效益化；在企業經營決策思維上，要念“觀念經”：即大小觀念（大小兼顧，相互激發），長短觀念（揚其所長，避其所短），新舊觀念（敢於創新，不要守舊），冷熱觀念（變冷為熱，步步主動），勝敗觀念（勝不驕，敗不餒），難易觀念（變難為易，尋找契機），快慢觀念（把握時機，快速推銷），智愚觀念（大智若愚，沉著穩重），得失觀念（有得有失，少失多得），利弊觀念（利弊相存，趨利防弊），信譽觀念（誠實守信，不搞欺詐），名牌觀念（打造名牌，樹立形象）。諸如此類，都是製造人為天時掌握市場主動權，搶占商業先機，擴展企業的種種因素，忽視不得。我們念這些經，不是掛在口頭上，而是要記在心裏，落實在行動上。
第二、選擇地利。地利，古人把“地”看成是“萬物之本原，諸生之根菀”（《管子·水地》），“利”字後人多從“鋒利”、“利益”等意義上使用它。“地利”完全是從農業生產中得出的概念。“利”雖用“以刀割禾”會意，但“禾”隻是作代表，“利”可泛指土地之所出。與“地利”密切相關的還有“地宜”或“土宜”的概念。“地利”是指企業的各種明確、有效的定位（產品及產品的運作定位）。它包括企業的客戶定位（目標市場是什麼）、區域定位（銷售區域的劃分、產品應用領域的劃分等）、產品定位（包括產品的質量、服務水平、技術開發、品牌等）、企業戰略定位、企業的運作模式等。企業擁有“地利”，就會擁有進一步向前發展的基礎。這種“地利”因素在企業的具體運作中，體現最為明顯。這也是時時困擾企業進一步發展的最基本原因。許許多多的企業家經常為爭取到企業運作的最適合“地利”而絞盡腦汁。
第三、依靠人和。“人和”是指企業內在和外在動力的集中體現。在企業內部具體運作中，“人和”可以說是“團隊精神”、“企業文化”等；在外部，可以說是“公關”，營造協調、互助的外部環境。“人和”理念在現代的企業運作中，越來越受到重視。很多企業采取股權製、合理的薪酬體係、良好的員工成長平台等措施促使“人和”的形成。各個企業可以根據自身“人和”的發展需要，來采取不同的措施。
人和的主體是“人”，中心思想則為“和”。這裏的“和”取意“中和”、“平和”、“和諧”之意。人，是做人，為人處事。人為萬物之本，亦為萬世之主。做人，是一種態度，也是一門學問，學會如何做人，則人生無憂也，我欲做人，應先學會立足於“天地”之“中”。人，生長於天地之間，下立足於“地”，上敬奉於“天”。在“天地”之間休養生息本意應該是取其“中”。“天地人和”——將人處於“和諧”與“平和”的世界之中，處於天地之中。它所闡述的是一種思想，更應該是一種境界，“天地人和”，傳承於古而宣揚於今，順應社會發展，共建“和諧”與“和平”，更有“天時，地利，人和”的意境，如果真如此，則事業昌盛，人生吉祥也！
在企業管理中，應該充分借鑒天時、地利、人和的精髓。
“天時、地利”是企業創業時期取得成功的關鍵因素。成功的創業者，都是擅長把握機遇和利用環境的具有強烈進取心的冒險家、實幹家。以“三國演義”初期的形勢為例，東漢末年天下大亂，較早地得到“天時地利”的各路諸侯不僅有曹操、還有袁紹、袁術、劉表等等，但是除了曹操之外，其他人都不具備強烈的進取心和冒險精神，隻能相繼滅亡。
“人和”是企業成長後期取得成功的必要因素，沒有“人和”就無法實現持續發展。在市場競爭的環境下，“天時、地利”往往不能被一家企業所獨享，“人和”則成為保持競爭力的關鍵因素。
同時，就“天時、地利、人和”的相互關係而言，“天時不如地利，地利不如人和”同樣適用於企業的具體運作。一個企業擁有“天時”即良好的外部發展環境，如果沒有“地利”去具體執行，那麼所謂的“天時”，隻不過是紙上談兵！如果擁有“地利”，假如沒有“人和”作為企業向前發展動力的話，那麼企業往往會支離破碎，最終退出商業舞台。
三五軍交至，必有其力
【原文】
武侯問曰：“有師甚眾，既武且勇，背大險阻（1），右山左水，深溝高壘，守以強弩，退如山移，進如風雨，糧食又多，難與長守，則如之何？”
起對曰：“大哉問乎！此非車騎之力，聖人（2）之謀也，能備千乘萬騎，兼之徒步（3），分為五軍，各軍一衢（4）。夫五軍五衢，敵人必惑，莫知所加。敵人若堅守以固其兵，急行間諜（5）以觀其慮。彼聽吾說，解之而去，不聽吾說，斬使焚書，分為五戰。戰勝勿追，不勝疾歸。如是佯北，安行疾鬥，一結（6）其前，一絕其後，兩軍銜枚（7），或左或右，而襲其處。五軍交至，必有其力，此擊強之道也。”
【注釋】
（1）阻：倚仗。
（2）聖人：指深謀遠慮的人。
（3）兼之徒步：兼之，加之，並同。徒步，步兵。兼之徒步，同時加用步兵。
（4）衢：道路。這裏指方向。
（5）間諜：潛入敵處刺探情況，伺機回報的人，這裏指古代各國派出的使者，兼負間諜任務。
（6）結：牽製的意思。
（7）銜枚：古代軍隊夜襲敵人時，令士兵將枚銜在口中，以保持靜肅。枚，形如筷子，兩端有帶，可係在頸上。
【譯文】
武侯又問：“假使敵軍的人馬眾多、訓練有素而且十分勇敢，背後依附著險要的高地，右麵有山，左麵臨水，深溝高壘，又以勁弩固守其陣地，後退時像山一樣移動，前進時像風雨一樣急速，糧食又充足，難以和它長期對抗，該怎麼辦呢？”
吳起回答：“這是一個重大的問題啊！不是僅靠車騎的武力就能夠解決，而是需要高明的智慧來謀取。如果能裝備戰車千輛、騎兵萬人，加上一定數量的步兵，分為5支軍隊。而5支軍隊各成一路，形成5路縱隊，向5個方向前進，敵人必然因此產生疑惑，不知我方意圖。敵人如果堅守陣地以穩定其軍心，便立刻派出軍使去觀察其動向。如果敵人聽我勸說撤兵離去，我也撤兵而去；如果敵人不聽勸說，反而殺我軍使，燒我軍書，我軍則分5路進攻。打勝了不要窮追，打不勝就急速撤回。如果要假裝敗退引誘敵人，則以一軍穩妥地行動，與之激戰，一軍從正麵牽製敵人，一軍斷其後路，另外兩軍銜枚而進，悄悄地從左右兩側，襲擊敵人據守的地方。這樣5軍合擊，必然形成有力的形勢，這就是攻擊強敵的辦法。”
【心得】
在這段論述中，吳起就如何對付訓練有素、勇猛善戰且人馬眾多，又依附天險的敵軍提出了相應的戰略對策。
吳起認為在這種局勢下，隻能依靠智取，要以超人的謀略戰勝敵人，而不能硬碰硬。針對此，吳起指出，首先應配備相應的兵力，同時利用地形，要兵分幾路，各路出擊，以分散敵軍兵力；要迷惑敵軍，派人與敵軍談判，以爭取和平解決；不成，則采取引蛇出洞，或者偷襲之策略。總之，務必智取，使敵眾我寡、敵強我弱成為局部的我眾敵寡、我強敵弱，形成局部上的優勢，以期克敵製勝。
吳起的這一個謀略思想是極有見地的。
諸葛亮火燒博望坡就是一個利用地形、以少勝多的成功戰例。劉備駐兵新野，請諸葛亮為軍師，待之以老師之禮，常對關羽、張飛二人說：“我有了孔明，猶如魚之得水。”關羽、張飛見劉備信任並重用一個青年書生，心裏非常不高興。忽然，聽說曹操派遣夏侯惇領兵10萬，殺奔新野而來。張飛怨氣未消，對關羽說：“劉備大哥既信賴孔明，這次就派孔明去迎敵好了。”其實心裏是想看諸葛亮的笑話。
諸葛亮自從受聘為軍師以來，這是第一次與敵人對陣。他知道自己未曾展露所學，關、張等人對自己不服，雖然已有破敵良策，但恐諸將不聽號令，便對劉備說：“主公如果想讓我調兵遣將，就請賜我尚方寶劍一用，以防關、張等人不聽指揮。”劉備便將寶劍給了孔明。
諸葛亮有了尚方寶劍在手，不怕諸將不服，便召集眾將前來聽令。諸將雖然未服孔明，但對曹兵來攻卻不敢大意，於是急忙趕來，看孔明如何安排。孔明見眾將到齊，便開始分撥調遣。他說：“博望城左邊有山，名叫豫山；右邊有林，名叫安林，可以埋伏兵馬。關羽領兵1000埋伏於豫山，敵人到時，不可與戰，放過來便是。敵人的糧草輜重必在後麵，隻要看到南邊起了火，就出兵進攻，燒了他們的糧草。張飛領兵1000去安林背後的山穀中埋伏，看到火起，便去博望城中放火燒敵人屯糧之所。關平、劉封帶領500人，預備引火之物，到博望坡後兩邊等候，等到敵人兵到，便可放火。趙雲領兵為先鋒前去迎敵，不許贏，隻許輸。主公您領兵1000為趙雲後援。大家便依計而行，不許違令。
關羽見孔明安排已畢，諸將皆有差遣，隻孔明自己未分派任務，便問道：“我們都出去迎敵，不知軍師做些什麼？”孔明說：“我一介書生，不能上陣，隻好坐守新野縣城了。”張飛一聽，大笑說：“我們都去廝殺，你卻坐在家裏自在，天下有這等好事。”孔明寶劍在手，說：“尚方寶劍在此，違令者斬。”張飛隻好冷笑而去。關羽心想，等他的計策失敗時再來質問他不遲。諸將皆不明白孔明的安排到底如何，心中疑惑不定，但又不能違令，隻好依計各自領兵安排去了。
孔明又對劉備說：“主公今天就可領兵去博望坡下駐紮。明日黃昏，敵軍必到。那時你便棄營而逃，見到火起再回頭掩殺。”又命孫乾、簡雍準備慶功喜筵，準備記功簿，專等諸人得勝回師。這下連劉備也疑惑起來，仗還未打便準備慶功，難道諸葛亮真能以幾千人打敗曹操的10萬大軍嗎？
卻說夏侯惇與於禁等人領兵到了博望，留一半人保護糧草在後慢行，自領一半精兵向前趕來，正遇上趙雲領兵1000前來。隻見趙雲的兵馬隊伍散亂，旗幟不整。夏侯惇大笑說：“諸葛亮以這樣的部隊作前鋒，無疑於驅羊飼虎。看來，這次要捉劉備、諸葛亮是捉定了。”趙雲一聽大怒，縱馬來戰。幾個回合下來，趙雲詐敗，撥馬便逃，夏侯惇於後緊追不放。追出10餘裏，趙雲回馬又戰，打了幾下之後又跑。曹將韓浩對夏侯惇說：“趙雲在誘我深入，敵人可能設有埋伏。”夏侯惇說：“瞧敵人這副德行，即使有十麵埋伏，也用不著害怕。”於是又縱馬緊追。
趕到博望坡，忽聽一聲炮響，劉備引軍衝殺過來。夏侯惇大笑說：“這便是敵人的埋伏了，不過千人而已。今晚我如不到新野，絕不罷兵！”說罷引軍來戰，劉備、趙雲不敵，急忙又逃。這時天色已晚，濃雲密布，風也越來越大。夏侯惇隻顧領兵追殺，道路越來越窄，兩邊蘆葦遍地，樹木叢雜。於禁一見：心裏驚慌，急忙對夏侯惇說：“道路越來越窄，樹木叢生，應防敵人火攻。”夏侯惇突然警醒，急令軍馬速回，可是為時已晚了，隻聽背後喊聲大起，關平、劉封所率士兵到處放火，一時間，四麵八方都是烈焰，又值夜深風大，熊熊大火滾滾燒來。劉備、趙雲回軍掩殺，曹軍人馬爭相逃命，自相踐踏，死者不計其數。曹軍糧草被張飛放火燒毀，博望城被關羽搶占。這一仗直殺到天明，殺得曹軍屍橫遍野，血流成河。夏侯惇急忙收拾殘軍，回許昌去了。
這一戰，諸葛亮以幾千人抗擊10萬曹兵，形勢可說是危險之極。但他卻巧妙地利用了夏侯惇的輕敵心理，先以趙雲為前鋒迎敵，令其詐敗，誘敵深入。他又預測到，夏侯惇有可能識破誘敵之計，故而又命劉備於地形寬闊處用兵，使夏侯惇誤認為這便是埋伏之兵，遂不以為意，一路緊追不放，直到追趕至山勢狹窄之處，但其真正的埋伏卻不是兵，而是一場熊熊大火。因此，曹軍人數雖眾，卻無用武之處，反而在大火的燒攻下自相踐踏，死傷無數。此戰一勝，關羽、張飛等人對孔明佩服得五體投地。
凡是要在戰爭中取得勝利，沒有不運用智謀的。遠古部落之間如果發生戰鬥，古代人可能還不太會運用智謀，勝負幾乎完全取決於雙方參戰人數的多寡。進入文明社會以後，人們累積了越來越豐富的作戰經驗，逐漸摸索出一些戰爭的規律，戰爭於是離不開智謀了。
劉邦與項羽為了爭奪最高統治權，在滅秦以後進行了4年的楚漢戰爭。戰爭初期，項羽在實力上占有絕對優勢，手下謀臣猛將如雲，號令天下諸侯，根本不把劉邦放在眼中，但最後自愧“無顏見江東父老”、哀歎“虞兮虞兮奈若何”的不是劉邦，而是不可一世的西楚霸王項羽。這不能不歸功於劉邦的謀臣張良、陳平等人。據說，張良年輕時曾在橋頭遇一異人，傳授兵書數卷，張良刻苦鑽研，終於深通用兵之道，在幫助劉邦統一天下的戰爭中建立了不可磨滅的功勳。由此可見，謀略的確非常重要，尤其在古代，人們甚至把有勇無謀的將領稱為“匹夫之勇”，頗含輕視之意。
後代的封建君主出於政治上的需要，更加重視謀略，有時為了要得到一個深諳兵法的將領不惜費盡心機。比如三國時劉備為了在亂世中實現割據一方的英雄夢，對號稱“臥龍先生”的諸葛亮“猥自枉屈，三顧於草廬之中”。有一次諸葛亮酣睡不起，張飛發脾氣要去草堂後放火，劉備仍然耐心等待，毫無怨色，終於感動臥龍出山，幫助他在西蜀建立霸權。
在戰爭中謀士如此重要，在其他領域也莫不如此。
例如，各屆的美國總統都有自己的謀士，而且是不隻一個的“智囊團”。這些人個個精明能幹、足智多謀，從競選一開始，他們就為侯選人出謀策劃，幫助他在與對手的競爭中一步步取得優勢，最後登上總統寶座。所以，競選美國總統除了是金錢多少的較量外，更是一場雙方謀士們實力高低的較量。
在政治上如此，在經濟領域中又何嚐不是這般！許多經營者已經認識到這一點，有人高薪聘請工程師、大學教授擔任自己公司的顧問，平時他們不用上班，隻需在企業要作重大決策時出謀策劃。須知，一項高明的建議往往可以帶來巨大的經濟效益，甚至使麵臨倒閉的企業起死回生。因此，現代化的市場競爭，可以說是知識和人才的競爭。
人們對謀略作用的認識越來越充分，對謀略的運用也更加廣泛、深入和靈活。謀略的本質便是人類智慧的體現，能為人類文明的進步作出更大的貢獻。
真正的謀略，要求領導者思維敏捷，明察事物的細微之處。即使隔著重重障礙也能預見禍福，並在危險尚未來臨就察覺它的存在——這才是所謂“將帥的謀略”啊！
企業經營管理要從防禦策略開始，先為不可勝。企業防禦主要包括以下幾個基本要點：控製現金流的平衡；防止組織失控；防止重大人事動蕩；應對突發危機事件，在此基礎上完善法人治理結構，組建高效管理團隊，建立現代企業製度，提高運營能力。
企業經營要在先為不可勝的基礎上，學會運動中進行戰略轉移，尋找“待敵之可勝”之機。當企業資源處於劣勢，市場競爭的白熱化使行業利潤下降，市場前景不佳時，采用防禦型戰略；當企業資源處於劣勢，但市場環境機會好時，采用鞏固發展型戰略；當企業有較強的資源優勢，市場環境機會好時，采用進攻擴張型戰略；當企業有較強的資源優勢，市場競爭白熱化使行業利潤下降，市場前景不佳時，采用競爭轉移型戰略。
我們不妨回味一下朱元璋的九字方針：“高築牆、廣積糧、緩稱王。”
朱元璋在“地狹糧少”，“孤軍獨守”南京時，沒有被暫時的勝利所迷惑。而是選擇“高築牆、廣積糧、緩稱王”，采取鞏固發展戰略，先立於不敗之地。相反，目前急於稱王的企業太多，略有成功，便急於稱王稱霸，結果成功來得快，失敗來得更快。企業經營是否也應學習一點朱元璋的謀略呢？
四我眾彼寡，分而乘之
【原文】
武侯問曰：“敵近而薄（1）我，欲去無路，我眾甚懼，為之奈何？”
起對曰：“為此之術，若我眾彼寡，分而乘之（2），彼眾我寡，以方從之（3）。從之無息（4），雖眾可服。”
【注釋】
（1）薄：靠近、迫近。
（2）分而乘之：即分兵包圍的意思。
（3）以方從之：即集中兵力襲擊它的意思。方，並也，此處引申為集合、靠攏。
（4）無息：不止。
【譯文】
武侯問道：“當敵人逐漸向我逼近，我軍想擺脫它而沒有去路，士卒都很恐慌，這怎麼辦呢？”
吳起回答：“應付此種情況的方法，如果是我眾敵寡，可以分兵包圍它；如果是敵眾我寡，可以集中兵力襲擊它，不斷地襲擊它，如此一來，敵人雖多也可以製服。”
【心得】
在這段論述中，吳起表述了應付敵軍日漸向我逼近，而我軍又無可退避，軍心不穩時的謀略思想。吳起指出，麵對這一種局勢，應分不同的情況施以不同的戰術。如敵眾我寡，則應集中優勢兵力襲擊敵軍；如我眾敵寡，則應分兵包圍敵軍。
集中精銳兵力打擊敵軍的戰例，可見於織田信長奇襲今川氏一役。
日本戰國時代，群雄為爭奪權勢利益，展開了一場又一場驚心動魄的外交文戰和武力搏鬥。當時，勢力最強大的有遠江的今川氏、尾張的織田氏、美濃的齋藤氏、三河的即德川氏、近江的淺井氏、六角氏等。其中，今川氏勢力最強。今川義元以雄厚的實力為後盾，先是迫使三河的鬆平氏（德川）屈從，把三河國變成自己的保護國；1544年又與甲斐國的武田信玄、伊豆和相模的北條氏康結成“三國同盟”，解除了後顧之憂，然後便把矛頭對準尾張的織田氏。
織田氏此時剛剛結束內亂，他以鐵腕鎮壓的手段平定了同族內部趁其父信秀去世而掀起的叛亂。今川義元認為這是一個千載難逢的好機會，便於1560年5月1日興兵2．5萬（號稱4萬）大舉進攻尾張，18日占領尾張國的遝掛城（今愛知縣刈穀市附近），並以此作大本營，派兵出擊織田信長軍據守的丸根、驚津等城（均在今名古屋市東南），其最後目標是信長所在的清州城（今名古屋市北部）。
5月18日晚，今川軍大舉進攻的消息傳到清州城。當時，雙方力量對比懸殊，織田軍全部兵力不過3000～4000人，而丸根、驚津的守軍不足500，形勢極為緊張。麵對今川氏來犯，有些家臣主張屈服，有些建議死守，雙方爭論不休，莫衷一是。而織田信長卻敏銳地注意到今川軍布設的陣容右翼有薄弱環節，認為由此發動奇襲可能仍有獲勝的機會，從而擺脫眼前的危機。
織田信長決心拚死一戰。19日淩晨，他讓全軍站著吃了一頓加了海帶和栗子的早飯，然後吹響海螺，披上甲冑，便向南出發了。在進軍途中，織田信長又得到情報說，今川軍已攻占丸根、驚津兩城，義元本人正率領大軍宿營桶狹間，因為連連獲勝，全軍上下飲酒歌舞、一片歡騰，放鬆了警戒，沒有備戰。
桶狹間，恰如其名所示，是一塊狹窄細長的窪地，“桶狹之上山磊磊，桶狹之下海洶洶”，地勢極為險要。今川軍在那裏宿營，縱向延伸，首尾難以照應，極易被分割包圍。
織田信長覺察到這是一個以少數兵力發動奇襲的好機會，便立即率領2000精騎，以急行速度於午後2時登上桶狹間背後的太子嶺。這時恰好暴雨驟至，風雨聲掩護了信長軍的行動。暴雨初歇，2000餘名信長軍從太子嶺上如猛虎般直撲正在飲酒歌舞的今川軍，喊殺聲與風雨聲響成一片。被突然襲擊弄得暈頭轉向的今川軍倉促應戰，今川義元開始還以為是自己的部將叛變，後來發現是織田信長親自率兵衝殺至陣前時，不禁驚慌失措。混亂之中，今川義元被信長的家臣毛利新助擒獲，砍下了首級。統帥被殺，軍無指揮，士卒們四向逃竄，織田信長軍大獲全勝。從此，今川氏一蹶不振。
桶狹間突襲戰的勝利，初次證明了織田信長作為名將的出色判斷力，也使他由此登上日本的政治舞台，邁開征服天下的第一步。不久，他便進入了天皇和幕府所在地——京都，掌握了幕府的實權。
在敵眾我寡的情況下，還可以采取處處設埋伏以消耗敵人力量的軍事策略。1450年，土耳其蘇丹穆拉德二世集結土耳其的全部兵力10萬人進攻阿爾巴尼亞，決定給阿爾巴尼亞最後一擊。穆拉德帶著自己的兒子禦駕親征，誌在必得。
土軍直攻阿爾巴尼亞首都克魯雅，阿爾巴尼亞領袖斯坎德培立即宣布總動員，國內所有適合服役的男子都響應了號召，才幾天就召集了1．8萬名誌願軍。斯坎德培針對敵我形勢，周密地製定作戰方略、調配軍力。他將阿軍分為三部分：一部分約3500人的部隊留在克魯雅要塞抗擊來犯土軍；另一部分8000人的軍隊由自己親自率領，分布在克魯雅北部的都美尼斯蒂山中，從這裏部隊能夠攻擊土耳其軍隊的營地；斯坎德培又將第三部分阿軍編成數支規模較小的部隊，這些支隊的特點是行動迅速。斯坎德培把這些支隊布置在斯庫姆畢河流域，讓他們埋伏起來，準備打擊途經此地進攻克魯雅的土耳其軍，以消耗他們的實力，使其蒙受損失。同時，支隊還將阻撓為入侵阿爾巴尼亞的土軍提供糧草給養的商隊，使土軍後勤無繼。斯坎德培調配布置完畢，就以逸待勞地“迎接”入侵的土軍。
土耳其大軍在穆拉德蘇丹的統帥下，取道馬其頓，浩浩蕩蕩殺奔而來。他們剛剛進入阿爾巴尼亞，就陷入了阿軍支隊的埋伏。土軍不得不忍受突如其來的襲擊，有時土軍將阿軍襲擊部隊追趕到阿爾巴尼亞的邊遠地區，但旋即又陷入了阿軍設置的另一個陷阱裏。一路上，土耳其部隊付出了重大代價。1450年5月14日，土軍終於抵達阿爾巴尼亞首都克魯雅，穆拉德蘇丹指揮土軍從四麵包圍了克魯雅要塞。
留守克魯雅城的阿軍頑強抵抗。土耳其蘇丹下令猛轟要塞。轟擊之後，他要求阿軍投降，遭到阿軍斷然拒絕。蘇丹惱羞成怒，命令發起總攻。阿爾巴尼亞軍全力保衛要塞，使土軍難進半步。就在此時，斯坎德培率領隱藏在都美尼斯蒂山中的阿軍不斷出擊，時而從東，時而從西地殲擊土耳其圍城部隊，使土軍顧此失彼，手足無措。斯坎德培將攻城土軍引誘到事先設伏的有利地形，予以痛殲。同時，阿軍支隊開始圍堵襲擊為土軍運輸糧草的商隊，使土軍長期不得給養。
土耳其軍隊沒有糧草供應，又攻城久戰不下，十分焦躁。他們恨不得立刻殲滅不斷在城外襲擊他們的斯坎德培，肅清騷擾的阿軍，然後全力投入攻城。於是土耳其軍暫停攻城，調遣兵力進攻斯坎德培親率的部隊。斯坎德培看透土軍心理，決定牽著敵人的鼻子走。土軍想打的時候，找不到阿軍，不想打的時候阿軍又突然開戰。土軍行動處處被牽製、時時挨打，力量一點一點被消耗掉。不久，本來是進攻的土軍就不得不開始轉入防禦狀態。
隨著冬季的到來，在曆經4個月徒勞的圍城之後。蘇丹終於意識到攻城的無望。他下令收兵，於同年12月26日撤離克魯雅要塞。阿軍此時卻從四麵八方一起出動，猶如天羅地網一般。土耳其軍隊無心戀戰，全線潰逃。當穆拉德蘇丹帶領殘兵敗將逃回阿得裏亞那堡的時候，戰場上土耳其兵疊屍2萬具。阿爾巴尼亞的抵抗獲得了全麵的勝利。
當麵臨敵人重兵包圍的危險時，不應聚集全部兵力於一點進行抵抗，而應將兵力分成幾路，各占有利位置，前後左右彼此呼應。或東或西，忽南忽北，一點一點地消耗敵人的力量，使敵人每進一步都有傷亡。這樣敵人就會慢慢氣竭，而我軍則可一鼓作氣，挫敗已屬強弩之末的敵軍。