我們注意看一下海信科龍報表中的信息：母公司的銷售費用很高，為1731億元；母公司的營業收入隻有97億元。銷售費用率大概為18%。再看合並報表，銷售費用為2523億元，這意味著子公司大概有8億元左右的銷售費用。如果我們進行簡單的差量分析基礎上的比率分析，就會計算出子公司的營業額約為80億元，從而得出子公司的銷售費用率隻有10%——比母公司的銷售費用效率低得多。
但是，不能簡單地進行此類分析。這涉及企業集團母、子公司之間的銷售或者營銷活動的管理模式問題。
營銷管理涉及很多方麵，比如渠道、廣告、人力和設施安排等。在實行集團管理的條件下，一般會有三種不同的安排。
我們以大學的廣告宣傳為例，第一種情況是母公司花錢、子公司受益，比如每年3月很多大學由學校統一印製一些宣傳材料，均衡筆墨地介紹所有學院和專業，但是各專業錄取分數不一樣、招收人數不一樣，因此各學院的實際受益程度不一樣，但各學院並不支付宣傳費用。第二種情況是子公司花錢、子公司受益，比如各大學商學院的MBA、EMBA中心有個性化的宣傳需求，學院要自己印一些材料，有自己的增量廣告支出等，在這個過程中基本上是學院付款、學院受益。第三種情況是子公司花錢、母公司受益。既然母公司可以為子公司支付營銷費用，子公司也完全有可能為母公司支付相關費用。當然，大學的學校和學院的關係並不簡單等同於母、子公司之間的關係，這裏隻是為了說明問題。
因此，在實行集團化管理的條件下，銷售費用的支出和受益的具體情況與特定企業的內部管理體製相關，不能簡單地說母公司或子公司的銷售費用效率高或者低。
回到海信科龍的例子上，你會發現，企業集團的管理模式會影響你的分析，會影響數據在報表上的表現。
上麵討論的是管理模式對銷售費用的影響，下麵以空調的銷售渠道為例，分析營銷模式對銷售費用的影響。
(本章完)