行業典範
傑西走在大街上，無意中看到一家男士服飾櫥窗中有一套漂亮的灰色西服。【首發】他並未打算買衣服，但他很想知道這套西服的價格。他推開店門，將頭伸進去，問一位售貨員，櫥窗裏那套衣服要賣多少錢？
售貨員說：“先生，請您進來一下，讓我替您找出這套衣服的價格。”
傑西走進店裏。售貨員從那種灰色西服中挑出一套，對他說：“先生，我想您心裏對價錢肯定有一個猜測，您先試穿一下，然後我告訴您價格，您就知道它是否符合您猜測的數字。”
傑西心裏確實對這套衣服的價格有一個估計，他頓時來了興趣，將那套衣服穿在身上。站在鏡子前，他發現這套西服竟然十分合身，而且質料十分平滑、手感極佳。
這時，售貨員告訴他，這套衣服的價格是50美元。
傑西吃了一驚，他以為這麼好的衣服，價格肯定要高得多。所以，盡管他一開始並未打算買衣服，他還是決定把它買下來。
售貨員無疑知道那套西服的價格，但他故意先不說出來，請顧客進去再說。他肯定已經看出來，顧客站在門口問價格，肯定對這套西服感興趣卻不打算購買；既然顧客對西服感興趣，就有可能說服他買下來。
顧客走進去後，售貨員仍不立即告訴他價格，而是製造一個懸念：我想您心裏對價錢肯定有一個猜測。既然顧客想問價格，肯定對它的價格有所猜測。售貨員的話正好說到顧客心裏去了，無疑更加激發了顧客的興趣。
售貨員拿給顧客試穿的衣服正好合身，這是真功夫有經驗的售貨員應該能根據顧客的體型判斷他穿的尺碼。假如他拿的第一件西服並不合身，想勸顧客再試穿另一件是比較困難的。因為這位顧客原本並不打算買衣服，正好借衣服不合身而離開。
顧客發現衣服合身又便宜，產生購買**就是很自然的事了。當然，還有一個因素：售貨員為他做了這麼多，他很難找到理由拒絕購買一件他十分滿意的衣服。這也是交易順利完成的一個重要原因。
本例雖然是一筆很普通的交易，卻是售貨員洞察顧客心理的眼光、誘導顧客購買**的技巧和服務技術的綜合體現，確實值得我們借鑒。
特別提示：
睜大眼睛，隨時發現每一個成交機會。
諺語
主隨客便，貨隨人願
女顧客投訴：“你們出售的產品太差勁了，我花了100美元買了一條狐圍巾，隻遇上一點小雨，黑色變成灰白色了。”
皮貨商：“啊，狐狸精真厲害，做成了圍巾還能變化呢！”
(本章完)