行業典範
彭奈商店的口號是“貨真價實”。這一口號的含義並非僅指商品本身，還包括讓顧客了解所有他們應該知道的真實情況。
一位顧客來到彭奈商店，想買一條領帶，但他不知道買哪一種比較合適。售貨員拿出幾條價格不一的領帶，對顧客說：“我想這幾種領帶能跟您的西服顏色相配，不知道您喜歡哪一種？”
顧客覺得這幾條領帶都不錯，到底選哪一種，他還得想一想。這時，他看見那邊一位先生係的領帶很漂亮，就指給售貨員看，並說：“能否將那種領帶也拿來給我看一下？”
售貨員說：“對不起，這是某某公司新上市的牌子，我們還沒有深入了解它的品質，所以沒有進貨。不過我知道距此300米的某某商店有這種領帶，您有興趣的話可以去那裏看一看。”
顧客驚奇地說：“你不怕我跑到你的競爭對手那裏去？”
售貨員微笑著說：“我認為我應該讓您知道您想知道的一些情況，如何選擇是您的自由。”
顧客笑了，他買走了兩條領帶。
彭奈商店是一家比較著名的公司，所以它的營業員並不擔心把顧客介紹給競爭對手後從此就會失去這個顧客。競爭對手可能搶走它一筆生意，但不可能把某個顧客完全搶走。
彭奈商店這種誠信待客的作風對知名度和實力都一般的小商店是否適合呢？這樣做風險會大得多。一旦顧客發現我們的競爭對手在品種、價格和服務質量上都比我們優秀，他可能徹底跟我們說“拜拜”。
但是，話說回來，如果我們在各方麵都不如別人，說明我們的水準太低，我們需要改變工作方式以提升競爭力，而不是改變我們的誠信作風。因為誠信作風並不會損害我們的競爭力。
所以，從成交某一筆業務來看，向顧客隱瞞競爭對手的情況也許是有好處的；從長期競爭的觀點來看，如果我們做得不夠好，顧客遲早會拋棄我們的；隻要我們做得好，就不應該害怕顧客“貨比三家”。
特別提示：
強求某一筆生意不如追求每一筆生意。
諺語
寧肯自己麻煩千遍，不讓顧客稍有不便
輪船橫渡英吉利海峽，從韋穆特到澤西島去，一路風浪極大，一個痛苦不堪的乘客臉色發綠，緊靠著船欄杆，嘔吐不止。
這時，一位不懂得察顏觀色的餐廳服務員走近他，殷勤地問：“先生，您要吃午餐嗎？”
“不吃了，謝謝你！”乘客呻吟著說，“你幹脆把它倒進海裏，省我一番辛苦。”
(本章完)