張叔說：“不用了，丘泉酒我沒有賣過，但我知道。咱們雖然不在一個縣，但離得並不遠，我知道這個酒是純糧釀造，喝著肯定沒有問題。我打開之後，你也就不好帶了。這樣吧，如果你們到這邊送貨，給我各樣帶上十件，丘泉糧液、丘泉春都是六瓶裝的嗎？把那個光瓶的丘泉二曲酒也帶十件，雖然它是十二瓶裝，但是它便宜，普通老百姓容易接受。”
聽到張叔這樣的話，許宏濤非常感激，他原想著到一個全新的市場去開拓，困難一定會非常大。這個縣城他以前也沒有來過，非常陌生，但沒有想到這樣順利，這讓他信心百倍。
許宏濤說：“行，我等會就給廠裏打電話，讓這兩天送貨時趕緊送過來。至於價格，我剛才給你看了價格單，這個是廠裏訂的，是固定的，我也變不了，但我回廠裏之後，會向上級領導建議，對銷售得好的客戶，每半年或到年底做些獎勵活動，或返些現金，或搭贈些酒，或買些禮品，反正得有所表示。如裏廠裏不搞，我會拿出工資搞的。”許宏濤非常誠懇地對老張說。
其實，在那一刻，他確實想到了該有些獎勵機製，而不應該誰願賣就賣，不願賣就拉倒，大家都過混日子的生活。他覺得，如果自己掌握了一定的權力，就會製定各種措施和規章製度，尤其是獎勵機製，一定得有，這才是搞活企業的動力。丘泉酒廠的產品雖說銷量不錯，但總體來說也盈利不大，每年除員工工資、上繳稅金之後，贏利並不多。
和老張說好之後，許宏濤在筆記本上記下了老張的店名：如意商店，以及地址、所要品種及數量等，他又開始提著自己的樣品，去下一家商店拜訪客戶。
這個叫作左安的縣城並不是很大，縣城的布局也是簡單的，基本呈一縱兩橫擺布，街道不是特別繁華，縣城裏的常住人口也就一萬多人，多是些機關幹部和家屬，再就是些城外附近的農民。這裏城區的農民並沒有搞什麼經濟作物，也沒有人家種菜，務作果樹，而是依然種植傳統的農作物，以小麥、玉米為主，因而經濟上不是特別富裕，消費能力也不是特別強。
許宏濤開始到另一個商店裏去，拜訪新的客戶。
這個商店和老張的商店並不遠，也就是一百多米的樣子，在一個小區的門口。說是門口也不是特別準確，小區在巷子裏麵，從窄窄的巷子出來，右手便是這個小商。商店並不是很大，許宏濤目測了一下，也許隻有二十多個平方米，但是貨物特別雜亂，在小小的貨架上擠得滿滿當當。煙酒副食、小五金、線手套之類居家能用的東西，在這裏基本上都能找得到。因為貨物特別密集，給人的直觀感覺是這裏雜亂無章。這會兒，一個老太婆來買鹽，小夥子從櫃台下麵的角落裏拽出一個編織袋子，從裏麵掏出幾袋鹽，放在櫃台上。老太婆又要了幾樣東西，小夥也從角落裏找了出來。這些東西，許宏濤在貨架上也沒有看到，全部來自各處角角落落。這一切，完全印證了許宏濤的想法，店小貨雜。
老太婆走後，許宏濤便不失時機地上前一步，給店主遞上煙，開始自我介紹，從來自丘泉酒廠說起，說到最後，從包裏掏出樣品酒來，給那小夥看。
小夥子很熱情，接過許宏濤遞過來的幾種丘泉酒，每個都仔細地看了一遍，然後說：“這酒包裝不錯，也不知道喝著怎麼樣。”
許宏濤趕緊說：“咱這小酒廠，全部是純糧釀造，使用的是傳統工藝，酒質是非常好的，這點你放心，不會有任何問題。企業正在發展階段，最看重的是產品的質量，一點都不敢馬虎。”
小夥聽許宏濤講完，也沒有再說什麼，隻是說：“貨你現在帶來了沒有？如果有，給我一樣放一兩件，我試著賣一下，如果能賣出去，以後我多卸貨，如果賣不動，以後我也就不卸貨了。”
許宏濤連忙說：“你說得對，我完全理解，也明白你的意思。我們丘泉酒在我們縣賣得特別好，在附近幾個縣也賣得特別好，但在咱們這個縣卻是陌生品牌，知道的人不多。從不知道到知道，再到對這個產品有認識，再到接受，有個過程。我知道有些人對新生事物容易接受，譬如商店裏來了新品牌，而自己剛要用這類東西，便想著買個新的試一下，也許會很好。但是有些人就不是這樣，他們有固有的消費習慣，會覺得以前用著的東西很好，不輕易改變。當然，如果別人，尤其是熟人、親戚、朋友都在用這個產品，並且都說這個商品不錯，比原來的要好，慢慢地，這些人也會用起新的產品。”
小夥子對許宏濤的話很認同，並沒有持反對意見，隻是說：“其實，作為來買東西的消費者，也就是我們常說的顧客，買什麼牌子的，有些人有主意，有些人沒有主意。而且這些沒有主意的人，如果店主去推薦，大多數人會接受。隻有少數人會根據自己對商品的判斷去選擇，還有極少數人對店主的極力推銷會反感，會有抗拒心理。因而，作為我們這類開店的，對商品的銷量大小，有時候會起很大的作用。”