許宏濤從這些話中，完全聽得出他們是老關係。這時王經理過來了，對許宏濤說：“對不起，實在抱歉，讓您久等了。”
許宏濤說：“沒關係，沒關係的。”
兩人坐在一個圓桌前，王經理說：“產品剛才對您介紹過了，這都是些新品，這一兩年陸續推出的。除此之外，還有些長銷單品，在我們東北和省外一些市場，賣得也相當不錯，有些甚至特別暢銷。關於那些單品，以後你如果到廠裏來，也可以有選擇性地上幾款。”
王經理的表述讓許宏濤感到清楚又準確，體貼又合情合理。他又一次看了看這位理著寸頭、皮膚白晰的青年經理，說話有條不紊，真是個業務能力特強的人。
王經理繼續說：“產品大概就是我對你講的那些。下麵我介紹一下代理政策。在我們的產品還沒有履蓋的地方，可以根據客戶的能力、業務範圍、經濟實力之類綜合考慮，簽定地區級代理權也行，簽定縣級代理權也行。”
許宏濤正要問心中的疑慮，王經理起身對他說：“稍等，不好意思，我倒杯水。”說著起身去拿過暖瓶，先給許宏濤的杯中添上水，之後從紙杯袋中拿出一個，給自己倒上，這才坐下來。
在這個過程中，許宏濤看到，王經理始終都微笑著，而且倒水的動作非常輕，給許宏濤的杯中續水時，也是續了一點，杯中總量剛過紙杯的三分之二處。給自己倒的水，大約也在紙杯的三分之二處。在許宏濤老家，和他工作的廠子裏，給客人倒水時，許多人總是倒得滿滿的，覺得倒不滿好像心不誠似的。許宏濤看過王經理和陳經理的倒水後，在以後的歲月中，無論他給客人倒水，還是辦公室的手下給客人倒水，都倒到七分滿，這是他特別要求的，張瑞成為他的手下時，曾推薦他讀過兩本書，一本是山東作家張煒的《古船》，一本是湖南作家王躍文的《國畫》。當然，《國畫》他從小劉那裏拿來看過，但在張瑞推薦後，他買了一本重讀。後來，在張瑞的推薦下，他還在電腦上看過金正昆講的《國際關係禮儀》，他覺得受益匪淺。
王經理坐下之後，開始對許宏濤講：“我們的代理銷售合同是一個年度簽一次，也就是說，每簽一次合同，有效期隻有一年，第二年需要重新簽。如果你簽了整個地區的市場，我們來檢查市場，你鋪貨量達不到要求，銷售量也低，年進貨量也少，下個年度就會在簽合同時減削你的代理區域。如果你簽的是一個縣級市場，銷得非常好，下個年度你要求擴大市場，我們也會對你提出的要求盡量滿足。”
王經理講的時候，許宏濤靜靜地聽著。作為一個搞銷售的，又有酒廠的身份背景，他覺得王經理說的這些非常符合情理，這些問題也是他麵對一些客戶時想過的。用家鄉的一句俗語說，不吃涼粉了把板凳讓開。在他們的語境中，後麵的意思是，板凳有限，如果你不吃涼粉，那麼請讓開，讓需要吃的人坐下來。其比較書麵化的中心意思是：反對人浮於事。
王經理剛一說完，許宏濤馬上說：“你說得對，也應該是那樣，銷量得和所簽的區域成正比。”
許宏濤一說完，王經理當即說：“對，就是這個意思。”王經理接著說：“除最低價位的那兩款酒之外，以上的每一款酒，除了出廠價供貨之外，還有不同比例的返利。返利的高低，是根據每個單品決定的。你稍等，我去拿個返利表。”說完之後，起身去從那個液晶電視旁的桌上拿過一疊不同的資料，從中抽出一張打印的表格，許宏濤看到，表格較大，字也大，比較稀疏，他看了一下，上麵並不複雜，第一格是單品的名稱，如：大汗貢酒。第二格是出廠價：98元/盒，第三格是返利：7.5%。許宏濤看了一下，這個大汗貢酒返利是最高的，別的以5.5%、5%、4.5%、4%、3.5%不同，最低的是2%。
“返利是什麼時候結？”許宏濤問。
王經理說：“是年終返，年終彙總之後，財務上統計出來，一次性返給客戶。這個不存在任何問題，簽訂合同時，返利表蓋上廠裏的印章，作為合同附件，具有法律效力。”
許宏濤說：“我聽明白了。”
“年終一次性返給客戶的好處是客戶能得到一筆較大的收入。其實每個年度，我們都會邀請優秀經銷商到廠裏來，參加慶典活動，也會發些獎金、獎品之類。”
“獎金多不多？獎品是什麼？”許宏濤說出這句話之後，有些後悔，也許對方會輕看自己，但轉眼一想，也沒有什麼，在商言商，作為商人，看重的是利，獎金獎品也是利，問一下也能說得過去。