雖然到了淡季，但是許宏濤對銷售工作沒有絲毫的放鬆，他讓業務員一方麵維護傳統市場，幫助經銷商跑市場，搞銷售；另一方麵，他提出讓業務員聯係有開發能力和定製能力的大客戶，給這些人搞專屬產品，對聯係成功的業務員進行重獎，根據客戶所購數量和檔次，2000元起步，上不封頂。雖然這套方案以前用過，但時間久了不重申，有些業務員就會放鬆，畢竟這是一項全新的業務，特別具有挑戰性和難度。
付出總會有收獲，時隔不久，就有業務員彙報了有意向的客戶，這點讓許宏濤欣喜。對於有意向的這些客戶，許宏濤親自聯係，作為重點工作來抓。他利用二十多天時間，又出去了一趟，跑了重點市場，見到了代理自己產品的客商，了解銷售情況，也拜訪了有開發意向的客戶，深入接觸，搞清楚他們的真實意圖和想法，在和他們的交談中，掌握對方對定製酒是否需求、資金實力等等相關的信息，在掌握了這些信息後，他才能對這些客戶做出準確的評判，確定是否是真正的有合作可能的客戶。
在許宏濤出發前，從成都那邊傳來消息，他們的幾款新品包裝，曠總的廠子已經安排生產了，等生產夠裝車的時候，就會陸續裝車送過來。許宏濤催促了生產玻璃瓶的楊經理、生產手提袋的老樊和付總，讓他們加緊生產進度。不要影響酒廠的整體進度。許宏濤的初步目標是到端午前生產出第一批產品，之後上市。
這次出去的時候，許宏濤帶著劉明輝，他想讓劉明輝更深入地了解一下市場，更好地提出關於銷售的新策略。
這幾年劉明輝進步不小，以前在廠裏當業務員的時候，他多是跑完自己的業務範圍之後，或回家休息，或在廠裏的宿舍睡著看書。許宏濤看重他，一是年齡相仿，同宿舍住過，有一定的友誼；另一個原因是他喜歡讀書，善於思考，對市場也很熟悉。
在汽車行進的途中，劉明輝向許宏濤說：“在經濟條件允許的情況下，我們一方麵要鞏固現在已經開拓的市場，另外，還要開拓更大的市場。我家親戚多在陝西，我這幾年去過陝西的西安、寶雞等地多次，發現有好些連鎖加盟店，生意很好，例如魏家涼皮、胡永豐岐山麵，都是特別成功的例子。這些店有一個共同的特點，就是店麵統一樣式，店內整潔幹淨，所出售的產品比別家要精細許多，質量上也高出許多。當然，價格也要高一些，有些甚至超過了百分之五十或更多。我問過他們的店員，工資要比別家高出百分之三十以上。這些店裏服務員比較多，服務及時到位。總之，他們是在小吃這一行走高端化的。”
許宏濤說：“我記起來了，那年我在寶雞吃過魏家涼皮，他們的東西雖然貴些，但貴得有道理。他們的麵皮做工好，上麵還擱有熟豆芽。和小吃店及小攤販完全不同。他們的調料好，所用的食用油特別好，這些因素決定了他們產品的品質，要高出別家好多，吃起來即爽口又香辣，那錢花了也覺得值。”
“就是，我有時會想，這些形成品牌的連鎖店，他們注重外在的統一形象，優於別家的產品品質，優於別家的服務質量，優於別家的環境體驗。當然，收高於別家的價格，也是必須的。更主要的是他們依靠這些有利條件，已經形成了品牌優勢，將品牌擴大化、規模化，就取得了較好的回報和社會反響。有品牌意識的都做得比較好，大些的例如海底撈，小些的每個城市都有很多。陝西的袁師傅肉夾饃、潼關肉夾饃，甘肅的牛肉拉麵，成都、重慶的火鍋，分別都有好多個響亮的品牌，在全國都有加盟店，生意也特別好。就連有些擼串，也在發展加盟店。”劉明輝說。
“你說得很對，一旦成為知名品牌，這就要比初創省力氣得多了。”許宏濤說完這句話，突然悟出劉明輝今天講這些餐飲業的故事，是在提醒他要注重品牌的宣傳和經營，當然，質量更應該沒問題，否則一切都是空談。
這幾年許宏濤和劉明輝在一起長聊的時間並不多，見麵多是打個招呼，劉明輝彙報一下最近的工作狀況，許宏濤聽完之後，談一下自己的意見，並提出要求，他們基本是就工作談工作，工作之外的事談得很少。今天，許宏濤感到劉明輝對他並沒有陌生和疏遠，他們在根子上還是特別親近的，跟同住一個宿舍時差不多。而且他發現，劉明輝甚至比以前更善於思考。
這次他們要去的方向是北方，漠柳營是第一站。到了漠柳營之後，許宏濤依然是去看看那些經營得比較好的白酒門店，看他們貨架上都有什麼酒類商品，哪個品牌的哪幾種賣得好一些，這些產品處於什麼價位段，有什麼特點，等等。他還要和店主談一談，了解他們的心態，同時了解一下他們對丘泉係列酒的看法和意見，尤其是有不同意見時，他都要仔細去聽，以便在新產品上市前進行改進和調整。
許宏濤知道，漠柳營是一個特別有潛力的市場，這個潛力有下麵幾點，第一是人口眾多，全市有近300萬人口，因而，如果做好了，這將是一個巨大的市場。第二，這個城市經濟條件比較發達，北部山區出產石油，工業基礎好，有錢人比較多，有發展潛力。第三，這個城市的人們比較喜歡喝酒，比較豪爽，白酒以及啤酒的銷量都是比較大的。但是不足的是這裏的人們很難認同同一品牌，如果一個很好的牌子被別人代理了，別的有實力的大戶就開始放棄這個品牌，有個別品質較差的人，就會編造謊言，詆毀這個品牌，之後抬高自己所擁有的品牌。如果這個代理商和自己關係不錯，人情麵子上過不去，他就會適當的接些貨，但並不盡力去賣，隻在顧客非要不可的時候才賣。還有一種人，看到某人代理的品牌火起來了，便從外地的代理商那裏往回倒騰，專業術語叫竄貨。他們倒回來的貨，往往賣得比較低。這樣就把市場秩序搞亂了，把利潤空間搞沒了，那些名正言順按程序接貨的門店，發現沒利潤了，也就不賣了。因而，這個好不容易做起來的品牌也就壞掉了。