許宏濤說：“我是丘泉酒廠的負責人，我們廠的產品在這邊有代理商，銷量相當不錯，市場占有率也越來越高，到了消費者的好評，這些你肯定知道，你的貨架上也有我們的產品。最近，我們有四五款新產品就要上市了，對咱們的這個市場，我還是特別有信心的。新產品上市，我們也會擴大宣傳力度，進一步提升品牌的影響力。對百分之七八十以上的客戶，我們完全有信心把貨擺到他們的貨架上。當然，對你們這些有實力的大客戶來說，貨肯定會接，但肯定不願盡力去賣，原因我們都明白，別人代理的產品，利潤有限。再說，像你這種大客戶，不會為別人打工。
“在這種情況下，你就有必要搞一款屬於自己的獨立單品。市場上、消費者餐桌上的每一瓶，都必須從你這裏出去。每一瓶出門，都為你產生了豐厚的利潤，這樣的事，我想你肯定願意去幹。”
“你說的是讓我開發產品？”蘇老板有些驚訝，更有些意外。
“對，你這樣的銷量，完全可以在我們廠裏開發產品，之後價格由自己來決定，肯定會有一個比較理想的利潤空間，別人想竄貨也沒有，一切由自己說了算，何樂而不為呢？”
“這個恐怕得投入一大筆錢吧？”蘇老板說。
“也用不了多少錢。你現在主要賣的這款西鳳酒，每次能拉多少件？”許宏濤輕描淡寫地問。
“以前自己去拉，現在基本上是他們送，幾樣下來也就1000件過些，9米6的高欄車，每次都是一整車。”
許宏濤問了價格之後說：“你完全劃得來在我們廠定製。這樣一來，你賣的東西獨一無二，利潤完全能充分保證。我們是1000件起，就可以定製。你可以選擇你喜歡的酒盒、酒瓶樣式，交給我們，我們幫你設計打樣生產。除此之外，我們廠也在不斷設計新的包裝，你可以通過買斷經營的方式，獨自擁有某一款或幾款產品。這兩種方式之外，你還可以由我們廠出委托書，你自己去找包裝公司設計打樣，我們對樣品認可後，他們再給你生產包裝，然後由我們負責灌裝。當然，這樣是比較麻煩的，因為程序太多，設計包裝、選擇酒瓶、瓶蓋、生產手提袋，這些各是各的生產廠子，其中還不包括墊的泡沬板等輔助材料。因而，把這些聚攏在一起、合諧又不出問題，是特別麻煩的一件事，得耗費大量時間、金錢和精力，因而，一兩千件的生產量，自己去搞，肯定會比我們搞出來的價格高，是不劃算的。所以，你如果願意搞，我幫你搞吧。”
蘇老板仔細地聽許宏濤講了其中的一些細節，之後表現出了較大的興趣，他指著貨架上的一款酒問許宏濤：“依這個為例，做出來需要多少錢。”
許宏濤拿過那款產品，看了包裝的質量，對蘇老板說：“這個盒子是手工盒，每個下來10元左右；這個酒瓶是高白料，每個也就3元吧，外加燙金標簽，不超過4元；瓶蓋差不多1元；這些一共15元，加外箱，整個下來每件的包裝得100元吧。除此之外就是酒液了，這個東西不好說，有些酒廠的貴些，有些酒廠的便宜些。”
許宏濤說到這裏，有些閃爍其詞，他挑逗著蘇老板的好奇心。
“為什麼呢？”蘇老板忍不住了，追問道。
許宏濤說：“按理說來，同一香型的白酒，生產工藝和流程大體相同，這些年交通又如此發達，所用糧食價格也相差無幾，因而，成本應該是相近的。但是實際上差別很大，為什麼呢？這裏首先有廠家對自己產品的目標定位問題。例如，同是醬香型白酒，也同樣產自茅台鎮，但茅台酒自身定位高，這無形中就和其他酒廠拉開了價格上的距離，讓茅台酒遙遙領先於別的品牌。這是其一，自身定位問題。其二，品牌優勢。之所以敢定出高於別的酒廠的價位，這是有原因的，除了經營者主打高端市場的經營理念外，還有一個原因，這個原因是我猜的，不一定能擺到桌麵上去說，這個原因是：經營者的心比較黑，正如幾十年前提的口號：人有多大膽，地有多大產。經營者敢叫出什麼價格，這個東西就可以賣出什麼價格。你是長期做生意的，這個行當的內幕你肯定明白一些，有些東西的價格，本身就不是按成本核定出來的，而是按市場需求叫出來的。其三，技術原因。這也是經營者經常會提到消費者麵前的一個重要因素，以此為自己的產品背書。當然，也許有自家較為獨特的一麵，但我認為基本的套路是一致的。我所說的這些，是指生產規模、生產能力基本接近的企業之間的一種比較。但說句實在話，好一點的、價格高一點的酒液，喝了之後感覺還是會好一些的。”
許宏濤說完這些，蘇老板愣了一會兒，之後說：“這個我也基本明白，東西差不多，價格不同，原因取決於出自哪個廠子，裝在什麼樣的瓶子裏。”
許宏濤向他伸出了大拇指，說道：“你說出了核心問題。”
許宏濤向蘇老板講了自己廠裏產品不同的價格，他說：“最貴的是以最優質的基酒經過貯存，到一定年份的這類，各種成本都增加了，咱們不考慮這種。當然，這種年份酒，十多年之內，每年都在貯存，年份不同，價格不同。我建議你選擇每市斤30元的這種，酒質好，價格低，好喝不上頭，是比較理想的。”