在這之後，濱河酒餘熱未消之時，斜刺裏殺出古河州酒，這是一家位於甘肅臨夏的酒廠，這家酒廠以迅猛的勢頭，快速完成了在甘肅市場的布局，占領了許多縣級市場。但是許宏濤經過仔細調查研究發現，這家酒廠的產品在市場上銷得比較好的，多是百元以內的產品。百元以上的產品，雖然在市場上並不少見，但銷得並不算好。許宏濤通過分析得出結論，古河州酒和市場上的同價位產品相比，特點是瓶子高檔，它的酒瓶全部是瓷質的，而這些瓷瓶，全部來自江西景德鎮。這樣一來，消費者會覺得古河州酒比同價位的檔次高，消費著有麵子。根據許宏濤的了解，還有一個原因，古河州酒對經銷商的返利比較好，這也促使經銷商拚命去推銷。
許宏濤之所以想到這些，是他剛才在市場看到了相當多的門店裏都有古河州酒。他覺得，要占領市場真是太不容易了。
回到公司裏，許宏濤和張瑞分析研判了一下目前的形勢，張瑞說：“現在的情況是低價位的酒競爭比較激烈，對手除了古河州和金徽之外，還有各地小酒廠生產的小品牌。古河州在西銅市有一定的市場份額，但不是很大。高價位的古河州在西銅市幾乎就賣不動。因而，真實的情況是百元以內的低價位酒，我們的丘泉係列產品占的市場份額大些，別的是配角。而高價位的，終端店裏銷得比較好的，除去五糧液茅台酒之類的高端品牌外，中等價位的要算劍南春了，它的市場份額比較大，好些人宴請用的就是劍南春。除此之外，洋河天之藍也占據一定的市場份額，這是因為洋河酒的廣告做得好。雖然我們的仁酒係列沒有劍南春和天之藍的名聲響，終端零售店沒有這兩個牌子銷得好，但在酒店裏，咱們的仁酒係列開瓶率高卻比別的高。這主要的原因是咱們的團購隊伍比較得力，工作做得比較到位。”
張瑞說到這裏，停了一下，之後又接著說：“好些情況我在不停地了解呢，有些也沒有顧得上和你講。根據我的了解，咱們的仁酒係列，在整個消費群體中，以科級和同類單位接待據多，有部分縣級領導在公務接待中也在用。如果縣級單位接待的領導中有市一級主要領導，或省上直接管自己的副廳級以上領導，使用咱們仁酒係列的情況就比較少了，他們就會改用五糧液或茅台酒。”
許宏濤聽張瑞仔細地說完這些，他有些驚訝張瑞對市場精準的了解和分析，他說：“你說的這些都很正確，你是怎樣做到的呢？”
張瑞說：“其實，在辦公室裏事兒不太多的時候，我就會到外麵的市場上去看，或帶上小陳，或帶上小蒙，去或大或小的終端零售店裏看看，或去酒店裏。每到一個地方，我都會和老板聊天，了解他們生意的整體情況，收入、盈餘之類。更重要的是了解哪種酒銷得好些，能到什麼程度，各種品牌所占的比例，消費者都是什麼人，等等。說真的，我的這套本領還是跟你學來的。那些年你到我家的店裏來，隻要我在店裏，你和我父親談話的內容，我都在仔細地聽。也不知什麼原因，那麼多上門推銷產品的，我卻唯獨看好你，也欣賞你不急不躁的這種風格，終於被你拉下水了。”
張瑞說到這裏咯咯地笑起來，許宏濤也笑起來。張瑞笑著說：“我這樣說你不生氣吧？”
許宏濤說：“生啥氣呢？我正等著精彩的下文呢，你卻停了下來。”
兩個人說笑一番，許宏濤說：“你分析得很準確，我們過完年得針對不同市場，製定詳細的計劃，好好大幹一場了。”
兩個人還聊到別的市場，許宏濤說：“不同的市場，有不同的特點。雖然緊挨著，但消費習慣卻完全不同。漠南市場雖然距這邊不算太遠，但消費習慣卻完全不同。古河州在那邊銷得並不算好，隻能算中下等水平，隻有在漠南市北邊的那個縣稍好些，也就和咱們這邊下麵的縣差不多吧。金徽酒在漠南市也不行，有些商場和超市裏麵貨也沒有上。有也罷，沒有也罷，反正銷得很差。倒是咱們的酒銷得不錯，占了比較大的比例。西鳳酒在那邊也有一定的市場份額，這真是一件奇怪的事。”
兩人東拉西扯，談了許多市場的現狀，以及丘泉係列酒銷售中的優點和不足，不知不覺到下午快下班了，張瑞對許宏濤說：“下午我們一起吃飯吧，你給我兒子送了這麼厚重的禮物，我是該感謝你的。另外，我買車全家人都打算自己掏錢的，你給我報銷，這讓我節省了多大一筆錢呢，得好好感謝你才行。”
許宏濤說：“不用感謝，這一切都是應該的。咱們合作很愉快，在對待孩子上，我應該比別人獨特些。汽車的事，我反應比較慢。每次來市裏，都提前給你打電話，你都在辦公室裏等我，讓我誤以為給你買車的事可以緩緩，又加之今年資金周轉緊張，我就把這事考慮得少了些，你這樣擔待我，這樣通情達理，我該感謝你才對。”