劉明輝見許宏濤問他，環顧一下這幾個人，小白上前給他的杯中添上水，這會兒，許宏濤拿起旁邊的軟中華，給幾個人每人一支，自己也吸上一支。小白上前給許宏濤點著，去給劉明輝點，劉明輝說：“我自己來。”說罷這話，他點著煙，吸了一口，向著許宏濤說：“怎麼說呢？說真的，這方麵我是考慮過，但也不是很成熟。這樣吧，我先把自己不成熟的意見說出來，你再考慮考慮，大家也都再想想。”
許宏濤說：“好！你先講，講出來之後，咱們再分析可行性。”
劉明輝說：“蘭州市場前些年白酒代理商特別多，這幾年逐漸少了，其中原因跟別的地方差不多，小品牌易拿下，但推銷難。大品牌拿不下，拿下了沒充足的資金、人力、人脈，也難，完不成銷售任務，會被廠裏取消代理資格，因而，也不是件容易事。從廠裏的角度看，找個實力一般的代理商比較容易，但整年銷不了多少，影響企業發展。有實力的公司，代理的全是國內一線品牌，那些品牌眾人皆知，連介紹都不用，他們根本就看不上咱這小廠。因而，找個理想的代理商，還是比較難的。”
“那該怎麼辦？”許宏濤聽完劉明輝的話，心中不免有些焦慮。
“當然，我們可以物色代理商，但情況怎樣，也就不好說了。除此之外，我們可以在這邊設立辦事處，直接麵對零售的門店，這樣的好處是利潤會好些，但比較麻煩。”
許宏濤知道，如果設立辦事處，最少得十多個人，得五六輛車，得親自去跑市場。這些人得租房子住，還得租庫房，得有人記賬，更得有人管理。讓誰來管理這一攤子呢？這真是一個大問題。
雖然因為張瑞的原因，在西銅市設立了辦事處，負責團購部、人力資源部、產品開發部一大攬子事，但張瑞能力很強，思維敏捷，不但是管理高手，還是營銷高手，許多人都是在她的指導下工作，因而那裏不但不會出問題，而且還運營得很好。但這裏呢？劉明輝來這裏顯然不可能，別的任何一個人來，管理得了這個團隊嗎？
正思索時，劉明輝說話了，他說：“古河州的模式大概是這樣的：先打廣告，在檔次較高的賓館的大廳擺上他們的廣告牌，換上有他們廣告的擦鞋機，在主街道樓房頂部的巨幅電子廣告牌上，不停歇地打出廣告，還利用公交車等移動平台打廣告，為有需求的便利店噴繪門頭。在這種大範圍高密度廣告轟炸下，再在各個區範圍內招商，通過這些代理商在轄區內的門店完成鋪貨，達到全麵上市的目的。”
“他們這樣做下來，營銷成本一定很高吧？”許宏濤問。
“是的，他們的營銷成本確實很高。但是有一段時間，好幾年吧，古河州的銷量特別不錯，一時風靡整個蘭州市，隻是現在沒那麼熱了。
“還有，古河州人特別大氣，或者說是大方。每年四月至五月，都會組織各地經銷商到酒廠去看牡丹、遊玩。車接車送，管吃管住，還送兩瓶好酒。每年都是上千人，這是個特別大的支出。除此之外，他們還在逢年過節給代理商送包裝高檔的禮品酒，而且送得特別大方。”
“這個我知道。古河州的老板肯定是最大方的老板，他們善於營銷，也善打親情牌，以此拉近和經銷商的關係。我記得在哪裏看到的報道，說他們在江西景德鎮有一個瓷器廠，專門製作酒瓶。”
“對，我還聽說他們在四川綿竹買下了上千畝土地，準備建廠。另外，聽說他們還在臨夏拿下大宗土地，準備開發樓盤。”劉明輝說。
“噢，真是厲害。”許宏濤說。
“古河州在蘭州有辦事處，負責蘭州市場及河東片區。還有庫房，因為經營久了，有些客戶要酒時，一個電話打過來，辦事處的人就開車出去送貨。
“別的那些省內地產酒，完全沒有這樣的熱情，也沒有太大的投入，隻是找了代理商，鋪了貨，銷售上中規中矩，貨是大多店裏有，銷得不是多好，也不是太差，半死不活的樣子。”
劉明輝介紹完，鞏新亮補充道：“我有個感覺，古河州雖然做足了功課，但功夫在表麵，走得好的多是一兩百元以下的低端貨。而隴南那兩個廠子，雖然不聲不響，但走得好的卻是檔次較高的產品，多在三百多四百元，搶的是劍南春的市場，或者說是和劍南春競爭市場。”
許宏濤噢了一聲，沒有再說什麼。稍過片刻，他說：“大家都再考慮一下，該怎樣進軍蘭州市場。另外，明天了解一下，蘭州的戶外廣告費用高不高、鋪貨容易不，有什麼條件、多少價位的白酒銷得好些。把這些完全掌握之後，再決定具體的辦法吧。”