許宏濤談了自己的想法和決心：“無論如何也要拿下既定的目標，隻有拓展更大的市場，企業才有發展的好前景。但是，這些市場，開拓起來也有特別大的困難，首先是咱們品牌的影響力有限，其次，主銷產品也就在百元左右，如果要說利潤，也有50%以上，但銷量有限的情況下，除去營銷費用，能否產生淨利潤，也很難說。”
更讓許宏濤擔心的是，這些地方都有非常成熟的地產品牌，已深入人心，具有無法撼動的地位。因而，從他內心來說，壓力很大。
聽完許宏濤的話，張瑞說：“你不要壓力太大，企業這事，隻要方向對，盡量搞吧，能到什麼程度，就到什麼程度。這東西跟人一樣，也有命呢，命好了就會好些，說真的，到咱們這一步，我已經很滿足了。雖然隻有幾年時間，但幾乎每年銷售量都在翻倍的增長。退一步說，如果不去開拓新市場，保住當下這些市場，也就很不錯了。說真的，我一直在想，在現有的市場裏，得保持或鞏固幾個銷量穩定的產品。目前的酒類市場，基本是兩種情況，比較好的一種如西鳳六年陳釀酒、西鳳十五年陳釀酒，好多年來銷量穩中有升，憑借兩個單品，人家賺得盆滿缽滿。除此之外，還有西鳳中的華山論劍係列、國花瓷係列。中高檔裏麵，劍南春是這類產品的代表。另一種類型，是大多廠子的處境，出產些產品，賣得動，就好好賣幾年。賣不動了淘汰掉，另出新品，換湯不換藥。我最近一直想，咱們得逐步調整，推出像西鳳六年陳釀酒這樣的常銷品牌，讓它們深入人心，達到這個目標之後，經銷商、消費者主動來找，這樣的話，營銷費用一下子就下來了。”
許宏濤說：“你說得對，確實得奔這個目標去做，別人都在做饅頭、花卷，我們把它做成荷葉，也許就會取得出人意料的好結果。照這個思路，你再想想，形成一個完整的發展計劃。”
張瑞微笑著說：“如果能形成或造就這樣深入人心的產品後，基本就會是一勞永逸，隻用簡單的維護市場就行了。”
許宏濤說：“確實得照著這個方向去努力。”
離開張瑞這裏之後，許宏濤好久都沒有說話，他看著車窗外不斷閃過的景色，心裏卻在翻江倒海，他知道，正確的道路比什麼都重要，方向錯了，隻會越走越遠。
到蘭州時已經是下午了，天氣依然很熱。找到鞏新亮他們住的賓館，小白登記好房子，和許宏濤到了房間之後，小白說：“賓館前台說了，因為咱們要在這邊常住，她報告經理之後，給咱們辦的是協議價。”
許宏濤說：“這樣也好，我以前和劉部長說過這事。你打個電話，問一下他們，如果一時半會回不來，那咱倆就先去吃飯。”
小白打完電話，說劉明輝他們已經吃過下午飯了，讓咱們去吃，不要等他們。這會還早，他們在市場再跑跑。”
晚上十點多了，劉明輝他們回來了，敲許宏濤的房門，小白去開了門，幾個人進來之後，打了招呼，許宏濤讓小白給各位敬了軟中華煙，說了幾句閑話，劉明輝說：“你們去休息吧，我向許總簡單彙報兩句，之後也去休息。”
別人走後，劉明輝說：“由於前一段時間剛做過市場調查，比較了解這邊情況。這幾天帶著產品，拜訪了幾位目標客戶，也就是咱們物色的代理商，總體還不錯，已經和兩個區的達成協議，馬上要簽合同，之後打款上貨。當然，工作順利，主要原因還是因為咱們的產品包裝好，價位也合理。更重要的是咱們的產品口感好，品質好。另一個原因，是咱們的代理政策好，有誘惑力。”
許宏濤聽到這樣的消息，當然很高興，他問道：“他們有什麼特殊要求嗎？”
劉明輝說：“這個倒沒有，但他們有個建議，說剛開始上市，可以搞些促銷活動，有人建議在酒店搞促銷，兩瓶送一盒煙，根據酒的檔次，百元以內的送黑蘭州，百元以上的送芙蓉王，或吉祥蘭州之類。”
許宏濤說：“這個可以考慮。”
劉明輝說：“我並沒有答應那個人。其實，咱們的促銷政策要比別的廠家好，促銷力度也比別的廠家大很多。廣告的投放密度，也比別的廠家高出許多。這一切也許才是他們願意代理咱們產品的根本原因。那些人鬼得很，沒有立體的廣告支持他們不代理，沒有充足的利潤空間他們不代理，沒有業務人員幫助他們不代理，而且對上貨數量和金額又特別計較。現在這些代理商，真是很難對付。”
許宏濤知道劉明輝說的是實話，他笑了笑說：“要不就答應那人吧，這樣一來，發往蘭州的貨，就得在裏麵設置特殊標識，否則沒法統計，外地的瓶蓋之類，也會流向蘭州，造成市場混亂，降低整體利潤。”
“那個辦法不行，咱們可以這樣搞：承辦酒席的，拿整件酒的，或三件、五件以上，可以每桌送兩瓶飲料和一包煙，作為婚宴用酒特殊對待。”