許宏濤說：“對於這些，你們幾個商量一下，該怎麼搞，弄一個方案，我看一下就行。反正是要把市場打開，這是咱們唯一的目的。”
兩個人談了別的市場上的現狀，許宏濤說：“目前情況，隻能放手一搏，至於後果，不能想太多。效果怎樣，也許隻能等一年後或更長時間，才能看清。畏縮不前，什麼也不會有。”
到半夜裏，許宏濤還在看著外麵朦朦的月光，或是路燈的燈光，難以入眠。
劉明輝和鞏新亮他們都能力不錯，很快便和蘭州幾個區的老板們談妥了，也開始簽訂代理合同。同時，廣告宣傳的工作也全麵展開，仁酒係列是蘭州的重點宣傳對象，街頭的廣告牌、酒店、賓館等各處，陸續都出現了仁酒的廣告。這天，許宏濤和劉明輝他們，聯係了市電視台，商談了投放廣告的具體事宜。此前，他們已經在漠南市和西銅市的電視台上投放了廣告，雖然頻率不高，但基本都在黃金時段。
重點工作談妥之後，許宏濤向西而去。他先到武威，和自己的業務員在一起吃了次飯，開了個小會，聽了他們的工作彙報，總的來說，招商比較順利，各縣區已經跑過幾次，好幾個縣的代理商已經確定，代理合同也簽了幾份，隻等打款上貨。對於這邊的市場，許宏濤心裏清楚，零售價二百起的仁酒係列，銷售量一定不會太好，他寄予較大希望的，還是皇甫係列酒，因為這一係列產品的價位，更適合於鄉鎮一類的農村和縣城。其實，說老實話，這一係列酒也並不便宜，起步產品的零售價都在50元以上，最高的那款超過了二百元，這在當時，也是高於別的廠家產品的。
許宏濤接手酒廠之後，淘汰了所有的老舊產品，所出新品在市場定位和價格上，都是略高於別家產品的，雖然許宏濤和張瑞一直以來沒有發生過意見相左的事，最多是某人的意見對方從心裏不太認同時，簡單地應付一下。這樣的行為，也許會讓別人覺得是不負責任，但由於雙方經常性的交流，在許多重大事件上和方向上已經達成共識，心靈上產生了默契，因而，在這一問題上，意見是高度一致的。
之所以定價略高，這是因為，他們都覺得物價在上漲，要讓產品有前瞻性，在價位略高、利潤空間略大的情況下，可以通過促銷手段降低實際價格，一旦銷量平穩，可以減少促銷，增加利潤。另一個好處是高虛價低實價，會讓消費者覺得在享有足夠麵子的時候，並沒有多掏錢。
對於這一點，他們談過這樣的例子，人們一提起寶馬奔馳汽車，都知道是豪華車。人們一提起力帆汽車，都知道是造摩托的改行造汽車。在講究麵子的那裏，牌子是特別重要的。
在武威待了兩天，許宏濤了解完招商情況之後，向西去了金昌。金昌的地盤並不大，主要是這裏出產鎳，有個金川公司，因此這裏可以算作工業城市，聚集了一定數量的人口，但總的來說，並不算多。
許宏濤見到了派到這邊的兩個業務員，了解情況後，告誡他們要沉下心去，把市場做細做深入，一定會有較大收獲的。
離開金昌，前往張掖時，許宏濤讓小白不要直奔張掖而去，在高速上遇到指往縣城的出口時，就下去看看。這是因為，派到這邊的四個業務員，兩人一組，正在下麵的縣裏開展業務，了解市場，物色合適的代理商。
許宏濤向業務員打電話告訴了自己的行進位置，雙方約定了大概的見麵時間。下高速進入縣城後，在約定的地點，許宏濤見到了來這個縣的業務員，許宏濤請他們吃飯，了解這邊的情況。其實，跟許宏濤當年情況也差不多，隻要努力去跑，總會找到知音的。前天，他們已經跟另一個縣的客戶簽了合同，那人正式成為了丘泉酒的代理商。更讓業務員和許宏濤高興的是，那個代理商主動提出，自己首次打款三十萬，上全所有的產品。這個好消息給這幾個業務員帶來巨大的信心和動力，也讓許宏濤信心倍增。
許宏濤說：“我晚上和辦公室王主任聯係一下，讓他聯係一下你們，把具體的情況搞成一個材料，等這邊打款後，咱們內部先宣傳一下，對大家也是個鼓舞和鞭策，也會產生強大的激勵作用。再說，表揚先進，也是我們的一慣原則。”
許宏濤依然請這幾個業務員在一起吃了飯。出門在外，真有他鄉遇故知的感覺，大家都很高興，談笑風生，自然免不了會談到當地的白酒行業，許宏濤早年就知道這裏有甘肅白酒行業的最強陣容，濱河集團、絲路春酒業，都是甘肅白酒行業的佼佼者。有這樣的強大對手，這邊的業務員自然有壓力。但凡事都有例外，鄰縣剛簽合同的那個代理商，就是因為沒有代理到大品牌，被同行看不起，才勇而簽下丘泉合同的。
吃完飯，許宏濤和這幾個業務員告別，直接去了張掖。