作為營銷人員，應當懂得如何巧妙地用問題來引導客戶，讓客戶盡情地訴說，自己集中精力地去傾聽，並站在對方的角度全麵了解對方所說的內容，了解客戶的想法和需要，以及他們對產品的反映以及購買產品的各種顧慮、障礙等。隻有當你真實地了解了客戶，你與客戶的溝通才能有效率。
1．尋找話題，讓客戶講話
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是營銷人員的首要責任。這樣不但可以聽得全麵，而且容易了解到客戶不經意間泄露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此營銷人員要讓他發表意見，了解他的需要，幫他解決問題。隻有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展營銷工作，收到事半功倍的效果。
2．全神貫注地去聽客戶說話
當客戶說話時候，營銷人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，並適時地對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關係。
3．不要打斷客戶的話
急於打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓營銷人員和客戶之間豎起一堵牆。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4．不要直接反駁客戶的觀點
客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合營銷人員的口味。但是，營銷人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進營銷的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的？”“您非常誠懇，我很想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意？”
總之，每個營銷人員在營銷過程中，都應當運用一些溝通技巧，讓顧客多表達自己的想法和看法，耐心地傾聽並抓住重點，進而才能迎合客戶的心，把話說到點子上，為營銷的成功鋪平道路。
錯誤38
隨意詆毀其他產品
營銷人員為了銷售出自己的產品，惡意詆毀其他產品或品牌，隻能贏得客戶暫時的信任，一旦客戶發現事實的真相，則會對營銷人員及其銷售的產品徹底喪失信任。而且，惡意攻擊競爭對手並不能搶占市場，最後隻能鬧得兩敗俱傷。
顧客購買東西總喜歡貨比三家，挑選自己最喜歡、性價比最合適的產品，因此，營銷人員在推銷產品的過程中，總會聽到顧客用競爭對手的產品與自己銷售的產品進行比較。麵對這樣的情況，有些營銷人員就會按捺不住自己的情緒，對其他產品或是品牌進行詆毀，捏造一些有關競爭對手的壞話，如“聽說最近有很多大客戶都從他們那裏退貨了，我們這裏就有幾家大客戶是從他們那裏轉過來的……”、“那個公司內部管理不好，買他們的產品一定要當心……”等等。這些話聽起來，似乎能讓客戶相信競爭對手的產品不好，實則不然。
某公司經理打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子作為大學畢業禮物。“薩布”牌轎車的廣告曾給他留下深刻印象，為此他到一家4S店看貨。
王梅是這家4S店的營銷人員。在整個介紹產品的過程中，她不停地向客戶介紹她的車是如何比“菲亞特”和“大眾”強，因為這兩種汽車是最厲害的競爭對手。她擔心客戶會將自己的產品與之進行比較，於是搶先把兩者的不足說了出來。
這時，客戶也看出了王梅的心思，他告訴王梅，雖然自己沒有開過那兩種汽車，但還是想親自看一看再說。