最後，客戶買了一輛“菲亞特”汽車。
營銷人員王梅犯了一個低級的錯誤，那就是在客戶麵前詆毀競爭對手的產品，試圖讓客戶相信自己推銷的產品是最好的。這種帶有明顯主觀色彩地貶損競爭對手並不能使你的身價抬高，相反，更表明你對競爭對手的嫉妒和害怕。客戶不會因為你的貶損而購買你的產品，即使他們會暫時相信你，等到發現事情真相之後，他們也會鄙視和遠離你，這對公司的信譽和發展及日後你個人的營銷工作都會造成不利的影響。另外，如果客戶以前買過你的競爭對手的產品，營銷人員在評論其產品時惡意詆毀，就等於在對客戶的鑒賞力提出懷疑，勢必會引起客戶的反感和不滿。
市場競爭是激烈而殘酷的，互為競爭對手的產品提供者選擇的目標客戶都是相同的，然而客戶的購買量卻是有限的，通常與一家成交就代表另一家失去了一筆交易。這就使得一些營銷人員往往錯誤地認為，貶低競爭對手的產品可以為自己的產品贏得更多的市場。這種做法很不明智，實質上與“自殺”毫無分別。
如果同行之間相互攻擊，互揭老底，就會導致一個本來市場潛力很大的產品，在消費者心目中的形象變得越來越差，價格賣得越來越低，利潤越來越少，最後隻能大家一起退出市場。那麼，當客戶在交談過程中提及競爭對手的產品時，營銷人員該如何處理才能既尊重了競爭對手，又贏得客戶對自己以及所售產品的信賴呢？
1．了解競爭對手的情況
如果營銷人員對競爭對手的情況一知半解，顯然難以回答客戶提出的問題，並拿出強有力的證據說服客戶購買自己的產品，因此，營銷人員必須在從業前多多掌握競爭對手的情況。當客戶詢問競爭對手的有關信息時，你應該針對客戶的需求為他們提供合理的建議，真心誠意地滿足客戶需求。這樣，你就一定會得到應有的回報。
2．比較差異，客觀評價
如果客戶提及競爭者的產品如何如何好、價格如何如何便宜時，營銷人員不妨告訴客戶你的產品優點以及和其他產品的差異之處。你可以這樣說：“先生(小姐)，我知道這家公司的產品和價位各方麵都是相當不錯的，而我們的產品和他們的產品所不一樣的地方是……”需要注意的是，當你提到競爭者時，一定要客觀地比較二者之間的差異性或優缺點，不要惡意批評或中傷競爭者。
3．巧妙地應對客戶拿競爭對手的優勢表達對你的不滿
客戶為了獲得更多的利益，可能會故意抬出競爭對手的優勢來表達對營銷人員的不滿。這時，營銷人員不要打斷客戶的談話予以反駁，要耐心地傾聽客戶對競爭對手的讚美，領會出客戶表達的意思。然後，根據自身產品的競爭優勢和客戶提出的產品進行客觀的比較，用事實說服客戶。如果客戶最終仍然堅持原來的觀點，也要尊重客戶的意見，然後想辦法轉移話題，這不僅能為客戶留下回旋的餘地，也有利於其他問題的有效處理。
4．提高服務質量
在競爭中，提高服務質量是產品經濟發展的客觀要求，也是競爭取勝的最可靠戰略。優質服務不僅有利於促進營銷人員與客戶的關係，有利於贏得客戶，更有利於客戶資源的擴大和銷售業績的提高。與對手的競爭，歸根結底是服務的競爭。
總之，優秀的營銷人員應當坦然麵對同行的競爭，樹立必勝的競爭信心，相信自己的產品具有獨特的優勢，並將這種自信傳遞給客戶。隻有這樣，才能贏得客戶的信任，成功地將產品銷售出去。
錯誤39
故弄玄虛，使用客戶聽不懂的術語
一些營銷人員在推銷產品時，喜歡使用專業術語，認為這樣可以顯示自己的“專業性”和產品的“特殊性”，可最終往往讓客戶聽得一頭霧水。這種錯誤的推銷方式，難以讓客戶對你的產品產生興趣，隻會令他們對故弄玄虛的你產生厭惡。