在營銷中，溝通失敗的例子有很多，其中的原因又何在呢？不被客戶接納，或者客戶不了解，所說的東西全部無效，這種情況較多。造成這樣溝通障礙的原因是語言表達上的態勢太弱，聲音、表情或技能不足，遣詞造句不當，或者是溝通對象根本缺乏興趣。在第一次與客戶接觸時，與客戶間建立起信任或好感的橋梁是至關重要的。同時，應該先點明客戶對這份產品需求的迫切性，進而引起客戶的購買欲望。幾乎所有的營銷人員都認為，在所有與營銷有關的環節中，最困難的莫過於和客戶的溝通。其實，成功的溝通之所以困難，是因為彼此環境不同，立場各異。
營銷人員所接觸的客戶很複雜、很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱曆、生活習慣和交往禮節。在營銷交往過程中，營銷人員首先要認真觀察對手的特點，掌握多方風土人情、生活習俗，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。
有時候，在營銷產品的過程中會出現因為話題中斷或無法進行而出現的沉默局麵。作為營銷人員，應盡量避免這種情形。
但當這種局麵出現時，你切不可感到渾身不自在，應坦然視之，並找些你熟悉的話題向客戶提問，把營銷活動繼續下去。或者幹脆直接談：“看來，這個問題已經談得差不多了。如果你有什麼新的想法，待會兒咱們再補充。”
錯誤61
不做預約唐突地登門求見
沒有人歡迎不速之客，如果營銷人員沒有事先與客戶預約，貿然地上門推銷，勢必會遭受客戶的拒絕，甚至是指責。要想與客戶建立良好的關係，成功地將產品推銷出去，就必須提前約好客戶，做到有的放矢，隻有這樣才能避免四處碰壁。
很多營銷人員在推銷的過程中都遇到過這樣的問題：上門為客戶介紹產品，剛自報家門就被對方趕了出來，這顯然令營銷人員非常尷尬。但仔細回想：在拜訪之前，你預約了嗎？很多營銷人員之所以拜訪不成功，並不是缺乏熱情，也不是營銷技巧不過關，而是因為沒能和客戶提前預約，被客戶誤認為是有意騷擾。
沒有事先約定客戶進行交流，臨時登門拜訪，尤其是初次拜訪客戶，在雙方素不相識的情況下，客戶往往不願意接見，他們會認為自己的事情受到了幹擾，而遭到幹擾的客戶通常不會願意與你進行溝通。另外，客戶在時間的安排上都有自己的規律，沒有人願意別人隨意破壞他的時間計劃。客觀地講，絕少有客戶專為上門推銷的推銷員安排時間會談。由此可見，預約客戶是營銷過程中必不可少的環節。與客戶預約是建立營銷人員與客戶之間良好關係的重要環節，隻有提前約好客戶，做到有的放矢，才能避免四處突擊，為營銷工作的順利展開做好充足的準備。
一般來說，與客戶預約主要有電話預約、當麵約見和信函約見3種形式。
電話預約是營銷人員最簡潔方便的約見方法，其中的技術不同於普通的談話，對於一個營銷新手來說，一定要掌握這門技術。
當麵約見是指營銷人員與客戶當麵約定訪問事宜，這種機會是很多的。比如與客戶不期而遇相互握手時，可以借機而約。當麵約見的好處是可以在無形之中縮短營銷人員與客戶之間的距離，也有助於營銷人員進一步做好接近準備，同時給客戶帶來更多的信任感。
信函約見的方式為許多營銷人員廣泛采用，它的優點在於靈活機智，而傳播媒介是文字，便於客戶保存和反複查閱。
當然，知道了約見方式還不能保證一定能和客戶成功預約，特別是那些業務比較繁忙的客戶，因此，營銷人員在約見客戶時一定要恰當地陳述事由，以適應不同客戶的心理要求。然後再選擇相應的預約方式，充分尊重客戶的意願，以便取得客戶的長期合作。隻要約見的事由充分，預約方式合情合理，這種心意誠懇的預約就一定會得到客戶的讚同。
下麵，我們來看看著名的營銷之神原一平是如何做到預約客戶的：
原一平：“你好，是××電器公司嗎？請你接總經理室。
客戶接線員：“請問你是哪裏啊？”
原一平：“我叫原一平。”
客戶接線員：“請你稍等一下。”(電話轉到總經理室。)
原一平：“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方麵的問題很有研究，所以今天冒昧地打電話給你。幾天前，我曾拜訪過你的表弟，與他研究了繼承的問題，他感到很滿意，所以我想與你再來研究一下。”