錯誤67
與顧客中斷聯係，失去信任
再細心的營銷人員，也難免有售後工作做得不太理想的時候。每當這時，他們心灰意冷，對顧客也不聞不問，懶得關心，這實在是太荒謬了！營銷人員有計劃地思考如何保持與顧客的聯係不中斷至關緊要，始終保持聯係不僅能維係好感情，更能獲得顧客對你意想不到的信任。
售後工作雖不能盡善盡美，但隻要隨時隨地不忘保持與顧客的聯係，便能賺得顧客的信任。一旦顧客對你產生了信任，而你又努力地維持這種關係的話，這樣一來，顧客不僅將再次光顧，而且會把這種感受告訴他們的朋友。營銷人員絕不應該中斷與購買他們產品的顧客的聯係，而且絕不要停止研究使顧客更為滿意的服務手段。
珍妮曾在1997年度被評為某人壽保險公司業績最好的營銷員，她得到上司的嘉許，奉命專門處理年限屆滿而解除契約事宜。珍妮成功的秘密在哪兒呢？就是時時保持與顧客聯係，以期獲得顧客的最大信任，賺來他們的滿意。
珍妮不僅對老顧客進行售後服務，還不忘時時想方設法聯係更多的新顧客。她經常向對她信任度較高的顧客提出給她介紹新顧客的意願，這些老顧客很樂意效力，同時還為她提供了很多新顧客的介紹信和詳細資料。由於這些介紹信和充分的資料，使得珍妮又增添了許多輝煌的業績。
這個案例很充分地說明了維持顧客聯係的重要性。在日常生活中，成功的營銷人員的的確確把顧客看做衣食父母，他們懂得與顧客保持聯係的重要性，這絕不是嘩眾取寵，而是勢在必行。由於這些營銷人員把顧客利益放在首位，因而在與顧客的聯係談話中，總是從顧客的角度出發，盡可能地實現他們的利益。這樣一來，顧客們不僅會心悅誠服地掏出錢來，而且下次還會光顧。
所謂愛屋及烏，當你取得顧客的信任之後，他們也會信任你的產品，更會在不同場合有意無意地宣傳並營銷其產品，使之美名遠揚。在現場營銷活動中，為顧客服務意識的強弱，表現在是否注意經常聯絡顧客和促進與顧客的關係，還是有意無意地忽視和損害這種關係上，這兩者是區別營銷成敗的分水嶺，也是檢驗營銷人員及其工作業績的晴雨表。
其實，聯係客戶也可以看做是一種奉獻。作為營銷人員，在與顧客的日常聯係中，應該充分了解顧客的各種需要，以便提升自己的服務水準。經常聯係須要有話談，要有話談，就需要更多地去了解顧客。
用你的心去發現顧客的優點並真誠地稱讚對方。運用你的智能去發現你們之間的共同愛好，沒有什麼能比談愛好更輕鬆的了。營銷工作雖然是一項非常辛苦的工作，但一個人有很多愛好，如果你沒有愛好，不妨花點時間去學習，這是人與人之間交流的話題。如果你知道顧客喜歡釣魚但自己卻不會，那你不妨說：“我總覺得我應該非常喜歡釣魚，如果我現在開始學，您能告訴我該準備哪些器材嗎？”輕鬆的話題就此打開。如果你們之間已經開始產生了共同的話題，再用點心思，詢問到他的生日、家庭住址以及方方麵麵的情況，下麵怎麼做就不用再說了，因為你把他當成朋友，他也一樣會把你當成朋友。
營銷人員與客戶成了朋友，電話聯係中也可能有言語不佳之時。這時，轉換思路，經常上顧客家去拜訪、問候顧客，才能維持好良好的關係。還有，如果彼此交情濃厚的話，即使發生異議也總是能大事化小、小事化無。若雙方關係不穩，往往小問題也會被渲染、擴大，因此經常拜訪亦有必要。