作為一個電話營銷員，必須具備敏銳的判斷能力，即必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標客戶。有太多的電話營銷人員不論顧客對象，在沒有識別出對方的身份之時，還在滔滔不絕地介紹產品，而當對方聽明白的時候會直接告訴他產品不是我需要的，這樣就完成了一次失敗的營銷行為。
小李是一名藥店的營銷員，他給張大爺打電話的時候卻惹出了麻煩，張大爺一聽藥店要送他藥品就滿肚子不高興，還把小李臭罵了一頓。
原來，張大爺辦了會員卡之後，藥店就時不時地給他打電話，今天某種藥品有優惠了，明天某醫院大夫來義診了，讓他不勝其煩。何況張大爺是個不服老的人，聽不得別人說他半句生病吃藥的話。再說藥品可不是普通的產品，沒事誰吃那東西，白給也不會有人要！雖然藥品可能是補品，於身心有好處的東西，但張大爺諱忌這玩意兒，若換了別人或許就說過去了，而擱在張大爺身上，隻會憋一肚子氣，罵你一頓。
從上例中不難看出，這位營銷人員犯了大忌，即打電話沒分清顧客對象，如果打給思想開放的年輕人還好些，但是對於一些老年人卻不妥當。因此，打電話時一定要注意分清電話營銷的對象。
如何才能找準對象顧客，在進行電話營銷之前做好的準備工作呢？首先，必須對自己所在的企業與營銷項目進行了解。如公司的性質、公司的文化、營銷產品的特征、營銷必需的專業術語等。其次，你準備給誰打電話，先要進行確定，如對方的姓名、職位、職能、聯絡方式等。如無法根據資料顯示做出以上判斷時，就需要先對顧客信息進行確認，然後才能開始營銷。隻有了解了顧客信息之後，才能區別加以對待。
這裏又引申出另一層意義，即客戶的定位問題。“與不正確的顧客對話就是在浪費時間和金錢”這是電話營銷永恒不變的真理。如果營銷人員在電話營銷過程中始終在和不正確的顧客對話，即使你其他方麵做得很到位，你也不會有好的業績。舉一個簡單的例子：當你是一個中央空調的電話營銷員，你始終在給昆明的一些企業打電話，結果是很長時間也沒有業績。這主要不是你的營銷技巧有問題，是由於你沒找準對象，始終在和不正確的人在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調。在營銷學的角度上說，這是客戶的定位問題。類比到電話營銷上，就是你沒有找到正確的對象。從這個例子上我們可以看出找準對象在電話營銷中的重要性。
準確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什麼人是我們要找的顧客。如果定位上就發生了錯誤，那電話營銷員是不可能找對人的。比如一個電信服務商要推廣一個集團電話的業務，要通過電話聯係相關部門的負責人來推廣這項業務。他們的市場部告訴電話營銷員找負責電話的負責人聯係就可以，結果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業負責電話的人往往是一個後勤人員或辦公室的某個人，他們根本無權決定辦理這項業務，即使對這個服務有興趣，還要向上彙報，真正有決定權的應該是行政部門的負責人。因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產。所以，在電話營銷中，若對顧客定位不準，隻會白白地耽誤工夫。
全麵的企業資料是找對顧客必備的，因為它可以幫助你全麵地了解這家企業，使你和這家企業的人員溝通時有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的顧客。很多營銷精英們慣用的手法是通過專業的數據公司購買企業名錄類產品，這類產品介紹企業的內容比較全，可以幫助電話營銷員全麵地了解企業，準確性高，避免浪費時間和精力。有了這類數據工具，電話營銷員就可以輕鬆地找到正確的顧客。
不管通話對象的信息你了解得有多清楚，若在通話之時沒有一個較安靜的環境，噪音太大，那麼不論男女老少，可能都會對你的來電反感。當然環境因素還不是主要的，主要是真正意義上掌握自己營銷的內容，很多營銷員經常在這個環節會發生致命的錯誤。因為在電話營銷當中，顧客隨時可能提出超出你想象的回複範圍的問題，整得你盲目不知所措。所以，必須詳細地了解你營銷的項目，準確地掌握所提供的產品相關聯的服務或承諾等，這樣，才能更好地回複電話中的疑問。