2.1電話銷售人應具有的六個理念
1.堅信付出必有回報的理念
天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什麼事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己隻有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然麵對自己的付出，不要急躁。
一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不願起早貪黑，不想聯係客戶，遇到客戶的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態，還會失去更多的客戶，甚至導致銷售業績大幅度下滑。其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電話銷售人遇到挫折時應該在心中默念：“不要著急，這隻是開始，我的付出定會有所回報的，隻不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實會到來的。”
2.要保有積極主動的理念
要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方麵擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情進去，主動聯係客戶進行溝通、協調、銷售。
工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟隻是權宜之計，該麵對的問題始終還是需要麵對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當你主動解決問題後，你會突然發現這樣不但增長了自己處理問題的經驗，同時也更加對自己的業務上手，增加了自己鍛煉的機會，也增加了實現自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應該看到克服這些困難後的一片藍天。
3.要有勇於負責的理念
責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，並承擔由此而來的種種後果。不去推卸，不找理由。然後，積極設法改變可能發生的種種後果。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務，不是一種條件。
作為一個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，隻不過為了混口飯吃，企業給多少錢，就做多少事情；做一天和尚撞一天鍾；出了問題就推卸責任；完不成銷售任務就找出種種理由；有的幹脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在回避責任，回避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去麵對問題，解決問題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。隻有一個認真、勇於負責任的人，才會獲得客戶的信賴。
4.要懷有包容感恩的理念
作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人是為客戶提供服務的，滿足客戶需求才是第一，這就要求電話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。隻有學會包容客戶，才能更好的了解客戶的需求，得到客戶的信賴，進行更好的銷售。
一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學會感恩。要永遠記住他人的好。隻有含有一顆感恩的心，才能去發現別人的美。學會感恩他人，因為，正是領導、客戶、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方麵豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
5.要有行動的理念
每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客戶，用行動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願望就是肥皂泡。
每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經幹起來了，這就意味著你已經超前你的對手了。現在的年代是比誰的節奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優勢。當然，行動不是說要盲目地進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。
6.要有空杯學習理念
人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有自己的企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，隻要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
幹到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拚將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
2.2電話銷售人必經曆的五個階段
1.心理恐懼期
對於從來沒有接觸過電話銷售的人，最開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如果要讓你每天都打100多個陌生電話。換作任何人都會感到恐懼。
電話銷售人在這個階段初步的表現是，不敢拿起電話、經常拿著電話發呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發呆等等一係列的表現。心裏想的大概有：這個行業怎麼這麼難做，客戶怎麼都不要這個產品，開始懷疑產品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等。
對於這個時期的電話銷售人必須要清楚一個法則80/20法則，又叫平均法原則。或者理解一句話：“最好的永遠是下一個”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結的經驗。隻有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。
2.電話應變能力提高期
大部分人第一階段都是在經理施加壓力，同時自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但其實還是應該稱之為應變能力。
這個階段的表現大致為，經常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒經常問同事或經理問題。此時應該是考驗銷售人的學習能力的時候，學習的方法有很多種，但是正處於這個階段的銷售人一定要學會多問問題，雖然可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。記住一句話。“我是新人我怕誰”。同時依然強調一點就是保持電話量，隻有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。
3.麵談能力提高期
有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶麵談的時候就不知道說什麼了，主要表現就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話裏確定好業務去拿合同和發票。到客戶那就成了一個解答員，而非像電話中的侃侃而談。
對待此種情況，解決的辦法隻有一句話，“多見客戶，多總結”。所以總結很重要。同時又要“多問”，見客戶後有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好，立刻找老員工溝通學習。
4.成交技巧期