4.衝勁——銷售人員難能可貴的氣質
所謂的衝勁是指銷售人在客戶開發或者是銷售產品的時候表現出的爭強好勝的幹勁。通常，在一個銷售團隊內部，存在性格截然不同的兩種人：一種是求穩定型，工作盡職盡責，按部就班，這種人在團隊內部，基本勝任本職工作，通常 比較平庸，扮演“錦上添花”的角色；另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強烈的上進心，這種人在團隊內部，不光自己業績突出，還能時時用激情和幹勁感染別人，扮演的是“雪中送炭”的角色，他們的存在，使團隊其他成員甚至是領導，具備了堅強的後盾。如果把執行力、溝通力和韌性歸結為成功銷售的敲門磚，那麼衝勁則是成功銷售的金鑰匙。
氣質的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人的衝勁卻是可以通過後天的努力獲得的。從經驗來看，一般有衝勁的銷售人員，往往均具有非常強的自信心。因此，基層銷售氣質的培養，應該首先是從培養自信開始的。具體說來：
（1）首先是戰略上藐視客戶。
對於一些實力較強的集團公司目標客戶，大部分的銷售人員往往會存在膽怯的心理，認為他們高高在上，開發望而卻步。其實這種膽怯是沒有任何根據的作繭自縛。買賣的雙方在低位上是對等的，供應商和客戶，相對於最終消費者來說，更多的是產品上的優勢互補，隻要對自己的產品充滿信心，充分了解競爭對手的產品，找準自己的優勢，膽怯就會不攻自破。
（2）針對大客戶的開發，可以采取非常規的逼宮戰術。
對於大客戶，在先前電話溝通遭拒後，可以適當采取直接上門拜訪的策略，在客戶的同事麵前，發布你的合作意圖，利用客戶的領導或者是同事向對方施加壓力。一般的，客戶會迫於麵子或者是壓力，象征性的應付一下，然而對於銷售人來說，卻獲得了寶貴的銷售機會。如果表達恰當，用衝勁和熱情感染客戶，有時還會收到出奇不意的效果。
（3）從業務裝備上強化自信。
在客戶麵前，唯唯諾諾不僅不能帶來客戶的同情，反而還會加劇客戶的反感，因此，無論何時何地，銷售人均不能表現出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個不可忽視的方麵。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了開發成功的幾率。
執行力、溝通力、韌性和衝勁四種素質構成了高級銷售人員的核心競爭力，具備了以上四個工作技能，銷售人必將實現從一般銷售人員到高級銷售精英的蛻變。
11.3金牌銷售人常用的金牌推銷招數
1.給顧客各種各樣的“意向”
“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使客戶轉移腦中所考慮的對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產生一種希望交易盡早成交的願望。
“意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在客戶看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之後，他（她）都以為自己占了便宜。
銷售人在開始進行產品銷售時，一開始就要做好充分的準備，向客戶做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資，過幾年之後，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。
當然，對他們進行了如上的各種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓暗示滲透於他們心中，這樣才能接受你的暗示。
銷售人要擅長於把握住進攻的機會。如果你認為已經到了探詢客戶是否購買的最佳時間，你可以說：“每個父母，都‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”
當銷售人與客戶進入到深入到實質性購買產品的階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意願試探時，他們會再度受到暗示，從而堅信自己的購買意圖。
與客戶進行討價還價，會使整個洽談的時間加長。這時，銷售人必須耐心地、熱情地和他們進行商談，直到買賣成交。
2.以探虛實的方式打破對方封閉意識
商談時，要主動進攻。特別是對於客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。”
可以假設多個成交時出現的問題請客戶回答，因為條件是假定的，對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕鬆地回答，但往往因此對方進一步答應成交。例如，在保險談判時，如果你要說服對方加入保險，而對方已經有一點點首肯的跡象，此時，你可問：“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢？”
如果你感覺客戶將要決定買你的產品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？”也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。”比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”
用這種二選一的問話，使對方的答案可以控製，可以使你所掌握的主動權更大。當你感到成交的把握很大，你可以及時問一句：“那麼，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？”
3.給習以為常的顧客來點違背常理的怪招
某先生擁有一部老車，已不敷使用了，這一陣子便有許多人來推銷汽車，使他感到不耐煩，隻要汽車銷售人一來，他就會想：“這些家夥又來了，我絕不會上他的當。”由於這些人都是為了推銷新汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”就是說：“你已經換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算。”
某日這位先生又遇到一名汽車推銷員，推銷員一看見他的汽車便說：“你這部車起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片離去了。聽這位推銷員這麼一說，這位先生頓時感到自己的整個防禦心理崩潰了。他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話。
因為這位推銷員工作法太出乎他意料，違背了他原來所期待的，他的防禦心理完全被出乎意料瓦解了。
4.將計就計，推銷到底
比如有一客戶這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而你要銷售的房子好像不具備這種條件。”
那麼，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
這是一種將計就計的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，客戶是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大做文章，提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生。
例，一個汽車推銷員推銷碰到一位顧客，顧客說：“這部車，顏色搭配不怎麼樣，我喜歡那種黃紅比例配調的。”“我能為你找一輛黃紅比例配調的，怎麼樣？”
“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎？”
“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？”
“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”
“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢，如果降到你認為合適的程度再買嗎？”
一環套一環，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰術，一般成功的希望比較大。
5.運用心理戰術說服客戶
設法先使客戶感到慌裏慌張，沒有陣腳，再進行你的銷售。對客戶施加壓力並不是強迫客戶來買你的商品，而是運用一種心理戰術，這種壓力是客戶自己產生的，他們感覺不出這是由於你而造成的。
這種方法，對那種說服力極強，應變能力好的電話銷售人特別適用。因為此法要求電話銷售人說話要有感染力，對於環境有極強的控製能力並能靈活地加以變換。下麵是應用此法的一些語言技巧。
（1）“這麼昂貴、豪華的衣服，我覺得並不適合於你工作的環境，看看便宜一點的吧，也許會更適合你。”
（2）“這件商品的價值，如果按天計算，每天隻需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利於健康的食品，把節省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！”
（3）“我認為您應該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業務非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這麼年輕，經濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之後，再來怎麼樣？”
運用此種推銷方法，在進行過程中應該注意如下兩點：
（1）掌握自己說話的口氣，連續不斷提出問題，一直到客戶對談論的問題有所表示。
（2）對特殊情況，例如談論問題的焦點，應首先進行解決。
6.商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術
在商談之中，買方和賣方各有策略，所謂一招可拆一招，但商談之所以繼續，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，而是雙方都有所求。“有所求”的目標，必須付出一定代價，當然代價是要有限製的。銷售人不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步。在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求大同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節的分歧，從而使參與商談的雙方都感到滿意。