例如，在一次談判中，雙方在價格問題上發生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達成協議，那麼就看看我們能夠統一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，雙方都同意不要代理人，都想很快談妥這筆生意，雙方在考慮結果上意見一致，現在的價格真正的相距能多遠呢？”買方上麵的一席話，多少迎合了賣方的想法，並能使賣方意識到，雙方在許多處都是有一致之處的，於是，自然會將繃緊的神經放鬆一下，緩和一下商談的氣氛。
7.以你的漠視引起客戶的興趣和好奇心
有這樣一類客戶，恃驕而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無所不能。你說什麼他會馬上接著說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什麼方法，就可以買到最好的商品而完全不必與什麼推銷員打交道。
對待這種類型的客戶，你可以表現一種客氣態度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關心的神情。就好像你根本不在意這件事一樣。這時，他們就很想知道你為什麼那麼漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。一旦有人對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。
11.4學習猶太人的銷售高招
“要麼把更多的產品賣給同一個人，要麼賣給更多的人同樣產品”是猶太人的經銷法則，道出了營銷的真諦，猶太人的商法中有許多觀點，如認為“薄利多銷”是愚蠢的，要瞄準女人，存款求利不劃算，風險投資最賺錢，讓錢生錢等等“商道”均值得營銷人員去學習和反思。
1.為女性服務
猶太商法認為：要想賺錢，就必須瞄準女人。因為，男人賺錢，女人花錢——男人的興趣根本不放在保管與使用金錢上，而是放在賺錢上；保管與使用都是女人的事。現實生活確實如此，不僅僅是采購鑽石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重視女性市場，為女性服務是營銷人獲取成功的一條重要路徑。
為女性服務需要掌握女性市場的特點，如她們對生活的態度是積極的，對自己的生活方式非常自信；勇於嚐試不同方式，享受全方位的樂趣；對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識之後便立刻躍躍欲試；如果一條營銷信息獲得了女性的認同，那麼它將很容易成為一種時尚等等。因此，營銷人員應該了解女性的消費動向，緊跟女性的見異思遷，適應女性的時尚情結，滿足女性的消費偏好，投好女性的愛美追求，打造產品的新潮賣點，全心全意為女性服務。
2.為錢走四方
為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進賣出，而且還鼓勵別人這麼做。因為猶太人長期沒有國家，沒有固定的市場，這使他們生來就是世界公民，世界商人。猶太商人聲東擊西、轉戰南北、廣為聯係，做成了一筆又一筆的大大小小的貿易，隻要和猶太人做生意，誰都是朋友。營銷也需要為錢走四方，在當今全球化背景下，營銷應該以全球為市場配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢財”。不斷尋求新的市場和轉移市場重心，如進軍國際市場，在全球背景下尋找新的市場機會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉移。
3.78：22法則
78:22法則是一個自然法則，如服飾、餐飲、建築、珠寶、藥物等22%的行業，基本上占了約78%的生活消費，因此，猶太商人的傳統經營領域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建築、藥物方麵，尤其集中在婦女和兒童用品上了。男人掙了這個世界78%的錢，女人則消費了這個世界的78%的錢。78:22法則在營銷中普遍存在，如22%的客戶創造了企業78%的利潤；22%的產品是企業的核心產品等等。因此，在營銷活動中，應該實施大客戶營銷戰略，以客戶價值為基礎，把握重點產品和重點客戶，從而提升營銷的效率與效益。
4.為嘴巴服務
猶太人認為經銷過程中應瞄準人的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關的生意。小而言之，猶太人主張經營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點心鋪及水果店等，因為做這些生意一定會賺錢。大而言之，猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等。營銷也需要圍繞嘴巴服務，因為吃是人類最基本的需求之一，隨著消費水平的提高，消費者對吃需求也在與時俱進，有需求就有銷售的機會，隻有滿足大眾基本需求的產品才具有巨大的發展空間。
5.用腦去賺錢
隻有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認為賺錢是天經地義、最自然不過的事，如果能賺到的錢不賺，那簡直就是對錢犯了罪，要遭上帝懲罰。猶太商人賺錢強調以智取勝，用腦去賺錢，這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧隻有化入金錢中，才是活的智慧，營銷也需要用腦去思考，分析消費者消費行為，情感需要價值確認等。
6.節流更需開源
財富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足於賺，是猶太商人不可動搖的信念。營銷活動的高回報需要高投入，開源是根本。如維係客戶的同時去開拓新的客戶；進行有影響力的傳播；通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽度等等，當然，也需要節流，在營銷活動過程中，強調效率和效益，一方麵要製止浪費，另一方麵要打造“營銷生態係統”和“和諧營銷”。
7.惜時如金
猶太人經商格言中，有一句叫“勿盜竊時間”。這句格言，既是關於賺錢的格言，又是猶太人經商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時間。在猶太人看來，時間就是生命，時間還是金錢。猶太人重視時間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機。在當今競爭日趨激烈的環境下，“快魚吃慢魚”，因此，營銷活動需要快速反饋，爭取競爭的主動權，以變製變，不斷動態調整。
8.靠信息搶占先機
在營銷活動中，同樣需要不斷分析市場資訊，靠信息搶占先機，快速製勝，如需要對宏觀環境（如政策、法律、自然、科技、政治等）的分析，需要獲取競爭情報，需要快速出擊把握市場機會，需要對競爭者分析和消費者分析，獲取相應的資訊，從而快速行動，搶占先機。
9.誠信是根本
猶太人在經商中最注重“契約”。猶太商人的重信守約在世界上有口皆碑。猶太人一經簽訂契約，不論發生任何問題，決不毀約。他們認為“契約”是上帝的約定，猶太人由於普遍重信守約，相互之間做生意時經常連合同也不需要。口頭的允諾也有足夠的約束力，因為“神聽得見”。在做生意時，猶太人從來都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約麵前，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守。猶太人從來都不毀約，但卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用。因為在商場上，在猶太人看來關鍵問題不在於道德不道德，而在於合法不合法。在營銷活動中，同樣需要誠信營銷，遵守遊戲規則，與營銷利益相關者建立互信的合作夥伴關係，用真誠去打動顧客，以誠信為根本。
10.善於整合資源
正如猶太經濟學家威廉立格遜所說：“一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術、借智慧。”這個世界已經準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來，運用智慧把他們有機的組合起來。營銷活動同樣需要整合資源，無論是營銷傳播還是價值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷需要借勢，營銷傳播需要整合資源等等。
11.站得高才能望得遠
猶太人認為經銷應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來發展情況有多遠，那你的成功就有多遠。“腳不能到達的，眼要到達；眼不能到達的，心要到達”，營銷同樣需要戰略眼光，避免“營銷近視症”，無論是渠道選擇還是終端的設計與排列，均需要戰略思維，結合企業得發展階段和行業發展趨勢，領先半步，才能引導和創造市場需求。
12.談判創造價值
一個在猶太人中廣為流傳的經典故事是這樣的：有人把一個橙子給了兩個孩子，於是，這兩個孩子便為了如何分這個橙子而爭執起來。此時那個人就提出一個建議，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先選橙子。結果，兩個孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在麵粉裏烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶。從上麵的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒有物盡其用，沒有得到最大的利益。這說明，他們在事先沒有聲明各自的利益所在，沒有進行溝通與談判，從而導致了盲目追求形式上和立場上的公平，結果雙方的利益並未在談判中達到最大化。營銷活動中要麵臨許多談判，在談判過程中，應該加強溝通，通過溝通創造價值，達到“雙贏”的結局。如通過與消費者的溝通從而明確其核心價值點所在；通過加強與外界的溝通和談判從而樹立良好的形象；通過加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心開始，談判創造價值。
總之，猶太人的商規需要去分析和洞察，其思維方式與營銷活動緊密聯係。正如美國人所說：“智慧在中國人的腦袋裏，金錢在猶太人的口袋裏。”因為營銷的關鍵是將客戶的錢從他的口袋轉移出來，將產品和企業的思想裝進客戶的頭腦；不僅要找到你的客戶並接近他，還要說服他和為他服務；不僅要“借勢”，還應“攻心”，從而全方位地創造良好的顧客感受，使顧客感動，進而激發其購買欲望。
(本章完)