風靡世界的秘密
牛仔褲的成功源於牛仔褲的創始人——李維斯注重調查市場需求的經營方法，這種推銷技術值得借鑒。
李維斯原是個德國青年，1840年移居美國西部。當時，恰好當地掀起一股“尋金熱”，許多人湧到金礦去挖金子。開始，李維斯隻是從外地販賣布料和衣服，向礦工兜售。接觸多了，他從礦工們聊天中了解到礦工天天和礦石打交道，衣服容易破損。礦工們最愛穿質地牢固、價格低廉的衣服。於是，李維斯就試著采用通常用來製作帳篷的厚帆布作料子，製成褲子向礦工銷售。結果，貨一上市，竟被搶購一空。這使李維斯喜出望外，又進一步調查礦工們的需求，對產品進行改進。礦工們覺得褲子耐穿是好，但帆布褲穿起來畢竟不大舒適。於是，李維斯將褲料改為厚棉布。礦工們的褲後袋因為常用來放工具，容易脫線。李維斯又把後袋的縫線改用金屬釘子釘牢……以後，他又投礦工所好，用一種特殊的染料把布染成藍色，用特殊技術織成一種藍色經線、白色緯線的純棉布，使布麵具有一種與眾不同的外觀，而且用金屬製作鈕扣，在褲的臀部鑲上一塊印有李維斯公司的標誌。這種奇特的褲子，也就是我們今天看見的“牛仔褲”。這小小的“牛仔褲”，現已風靡整個世界。
及時摸準市場的趨向，千方百計地適應這種需求，使李維斯成了大富翁。現在這家公司還同時兼營其他服裝及鞋、帽、皮帶、皮包等產品。它設有專門機構負責市場調查，運用統計學、心理學等手段來科學分析各類產品的市場行情、地區的時尚趨勢等等。他們對市場的變化十分敏感，把推銷的指針始終瞄準顧客的要求。根據長期積累的經驗，公司把耐穿、價廉、時髦、合身作為產品的主要目標，力爭使自己的產品長期贏得青年人的喜愛。近年來，婦女服裝花樣翻新，他們注意到美國許多婦女穿男褲，於是精心調研、設計出適合婦女需要的牛仔裝、便裝褲和裙子，女士們爭相購買，使1978年該公司婦女服裝的銷售額增加了58%。
這些年，李維斯公司的生意越來越興旺。這個19世紀40年代末期銷售額僅800萬美元的公司，60年來銷售額增加了300倍，達到25億美元之巨。
12.2截然相反的兩份電報
這是一則在推銷員中廣泛流傳的故事。一次，兩家皮鞋廠都企圖在太平洋上的一個島嶼開辟新的市常於是各自向該島派出一名推銷員。這兩個推銷員到達後的第二天，各自給本廠發出一份電報。
第一個推銷員的電報稱：“本島無人穿鞋，我於明日乘首班飛機回來。”
第二個推銷員卻拍了一份與前一個推銷員電報內容相反的電報回廠：“好極了，該島無人穿鞋，是一個潛力甚大的市常我將駐在此地。”
麵對同樣的現實，兩個推銷員為什麼竟做出如此截然相反的判斷呢？關鍵就在於他們分析問題的方法不同。在第一個推銷員看來，不穿鞋的人永遠也不會買鞋的，所以他就趕快溜掉。而第二個推銷員卻認為，不穿鞋的人可以因一定條件的改變，而愛穿鞋子。所以他決心在該島住下來，以期開拓新的市常
看來，市場預測並不隻是簡單地收集材料，這裏需要的是分析。分析好市場，看準市場，才能把大量的產品推銷出去。如果分析錯了市場，那可就要吃虧了。
12.3“認養”布娃娃的創意
在1983年的聖誕節前夕，一架波音747飛機由香港飛往美國，但運載的不是客人，而是10萬個洋布娃娃。
這種洋娃娃的創作者是28歲的青年羅勃士。據說，他年幼時聽過一個童話，說孩子是菜田裏長出來的，於是，他就將製作的布娃娃取名“椰菜頭娃娃”。起初購買者多是布娃娃收藏家，後來他腦筋一動：給每個布娃娃取上名字，附有出生證、領養證，並宣揚說，他的布娃娃是不賣的，隻能“認養”，讓“認養”的“父母”——顧客辦理認養手續，領勸出生”文件；還讓他們發誓把布娃娃當成“真人”，真心地愛護它。一周歲時，他給被“認養”的娃娃寄上生日祝賀卡。甚至還組織了盛大的集體“認養”布娃娃儀式。這樣一鬧騰，布娃娃價格大漲。羅勃士又繼續改進，采用電腦生產程序，使每個布娃娃的麵孔、發型、服飾各異，並由電腦賦予不同名字，這就更讓顧客喜愛，在聖誕節前夕，一再掀起購買熱潮。許多人冒著嚴寒，晝夜等候在商店門外，渴望早些“領”到“寶貝”。美國的需求量驚人，香港的工廠隻得加班趕製。20世紀80年代，香港玩具的出口，一直占世界首位。1983年已經生產了這種布娃娃250萬隻。
1983年底，椰菜頭娃娃形成一股旋風席卷美國。進入1984年，離聖誕節還遠得很，香港的玩具製造廠商就動足了腦筋，開發出許多玩具新花樣。推出的新產品中，椰菜頭娃娃各式各樣的新裝五彩繽紛，有美式足球運動衣、網球裝和西部牛仔褲。牛仔褲上還有帶槍套的皮帶，不過槍套裏插的不是槍，而是奶瓶。
玩具廠家們不但考慮到布娃娃需要換衣服，還需要動物伴侶，製出了和椰菜頭娃娃體型相近的小貓。這種小貓也要辦理領養手續。小朋友購買這小貓的時候要向玩具公司登記，告訴給小貓取的名字是什麼，公司就會寄來印著小貓名字的標簽，可以貼在貓身上。小朋友們對這一係列的安排感到非常有趣。因此，1984年香港玩具製造廠商按計劃生產這種布娃娃500萬隻。
從這裏可以看出，玩具製造商精通市場學，很善於分析和巧妙運用顧客心理。他們充分利用兒童追求新奇、喜歡扮大人及希望收到紀念物的心理，利用家長們不僅想買到一個供孩子玩耍的洋布娃娃，而且想買到一份期望、一份快樂的心理。一嘲認養娃娃”的簡單創意，使一個簡單的洋布娃娃居然成為顧客們追求的寶貝，銷量居然達到數百萬之多。
12.4奇妙的汽車廣告和手表廣告
廣告要能打動人心，才能收到最好的效果。因此外國的工廠企業絞盡腦汁，出奇製勝。
德國福斯汽車公司生產的“奔馳”牌小轎車馳名世界，它的廣告詞是這樣的：“如果有人發現我們的奔馳牌汽車發生故障，被修理車拖走，我們將贈送你美金1萬元。”看，這個廣告做得多巧妙，它不是正麵宣揚自己的產品質量怎樣怎樣好，而是從反麵提出問題。其效果卻比正麵的宣傳更吸引人，更令人信服。 奔馳牌小轎車暢銷多年，除了它質量確實好以外，也和廣告宣傳得力大有關係。
日本西鐵城鍾表商的廣告宣傳更加奇妙。他們為了在澳大利亞打開銷路，竟用飛機向澳大利亞的指定廣場空投手表，事先預告：誰揀到歸誰。手表自天而降而又完好無損，最有力地證明了質量優良。揀到的人，自然對西鐵城頓生好感，使這種手表的銷路大開，由此可以悟得幾分奧妙。
美國芝加哥一家日用品修理店的廣告稱：“主婦們，本店專修你們的丈夫拆了想修但沒有修好的一切家用電器和工具。”原來西方國家的“丈夫們”頗愛自稱內行，他們每每碰到家用電器失靈，就自己動手修理，但往往歸於失敗。主婦們卻為這些電器拆修後不能使用而發愁。
這則廣告抓住了主婦們這種心理，使商店的生意格外紅火。
香港一些百貨公司做廣告的辦法更高一籌，每逢雨季，顧客買貨出門之前，由售貨員免費送上一把雨桑所贈之傘是膠麵的，成本很低，隻能用兩三次，但卻解決了顧客的困難，撐開傘，上麵印有公司的標誌和商品廣告。顧客從內心感到這家公司服務周到，所以，下次來這家公司買東西，便是理所當然的了。
12.5“歡迎您再來”
每天早晨，日本的各大商店開門前十幾分鍾，都有一個穿著入時的女職員微笑著從商店裏走出來向等候在門外的顧客問候。天氣不好時，還要表示特別感謝之意。隨後，這位女職員介紹商店經營的主要商品、今天又增加了哪些花色品種、陳列在什麼部位等等。介紹完了，大門啟開，商店經理、部長列隊站在門旁躬身迎客。他們這樣一做，顧客在進門前就對商店產生了好感。
在商店裏，顧客被尊稱為“先主”（即商品的第一主人，商店職工是商品的第二主人），處處以禮相待。一次，一位顧客買衣服長達3小時，試了一套又一套，售貨員一會兒幫著係扣子，一會兒幫著拽褲腳，最後他什麼也沒買。售貨員毫無慍色，並檢討自己說：“太對不起您了，這半天我都沒有幫您挑一件合適的衣服，歡迎您再來。”
對退貨的顧客，售貨員不快的心情也絕不表現出來，他們知道，用友好的態度對待退貨，會使顧客記住這個商店，下次買東西還會來。如果顧客感到退換難，就不願再登這家商店的門了。有一位顧客在天滿屋株式會社買了一條裙子，回住處一試太瘦，拿去退換時，售貨員歉意地說：“是我沒有幫您選好裙子，讓您白跑了一趟，實在對不起。”
12.6克洛裏銷售的木材
顧客抱怨是推銷中常碰到的事情，問題的關鍵是如何處理這些抱怨。紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛裏的處理顧客抱怨的方法，為我們提供了一個很好的範例。
有一天下午，克洛裏剛上班，電話鈴就響了。克洛裏拿起聽筒，對方傳來一個焦急憤怒的聲音，抱怨他們運去的一車木材不合格。當那車木材卸下1/4以後，木材檢驗員報告，有55%不合格，決定拒絕收貨。
克洛裏馬上乘車到對方工廠去，他基本上能猜到問題的所在。在路上他想，用什麼方法可以說服那位木材檢驗員呢？
到了工廠，供應科長板著麵孔，木材檢驗員滿臉慍色，隻等克洛裏開口，就好吵架。
克洛裏見到他們，笑了笑，根本不提木材質量問題，隻是說：“讓我們去看看吧。”
他們默不出聲地走到貨車旁邊，克洛裏請他們繼續卸貨，請檢驗員把不合格的木材一一挑選出來，擺在另一邊。
克洛裏看檢驗員挑選了一會兒，發現他的猜測沒有錯，檢驗員檢驗得太嚴格了，而且他把檢驗雜木的標準用於檢驗白鬆。
在當地，克洛裏檢驗木材還算一把好手。但他沒有對這位檢驗員進行任何指責，隻是輕言細語地詢問檢驗員木材不合格的理由。
克洛裏一點也沒有暗示他檢驗錯了，隻是反複強調是向他請教，希望今後送貨時，能完全滿足他們工廠的質量要求。
由於克洛裏和顏悅色，以一種非常友好合作的態度虛心求教，檢驗員慢慢高興起來，雙方劍拔駑張的氣氛緩和了。
這時候，克洛裏小心提醒幾句，讓檢驗員自己覺得，他挑選出來的木材可能是合格的，而且，讓檢驗員自己了解，按照合同價格，隻能供應這種等級的木材。
漸漸地，檢驗員的整個態度改變了。他坦率地承認，他對檢驗白鬆的經驗不多，並反過來問克洛裏一些技術問題。克洛裏這時才謙虛地解釋，運來的白鬆木材為什麼全部都符合要求。克洛裏一邊解釋，一邊反複強調，隻要檢驗員仍然認為不合格，還是可以調換的。
檢驗員終於醒悟了，每挑選一塊原來他認為不合格的木材，就有一種“罪惡感”。最後，他自己指出，他們把木材等級搞錯了，按合同要求，這批木材全部合格。克洛裏收到了一張全額支票。
就這樣，盡量克製自己，不與顧客發生爭執，不當麵指責顧客，為顧客保全麵子，克洛裏使一樁生意起死回生，減少了一大筆損失。更重要的是：克洛裏與這家工廠及與這位木材檢驗員建立了良好的關係，這一點絕不是金錢能夠買到的。
12.7好質量的陽畫感光紙
在推銷過程中，推銷員經常做的事情是：一次又一次地拜訪顧客，但又一次接一次地被顧客拒絕。隻有那些忍住顧客的拒絕仍堅持不懈地繼續推銷的推銷員，才有可能獲得成功。
日本某光學公司的龜田先生，就是這樣一個在不斷遭到拒絕後仍然堅持不懈地繼續推銷而獲得成功的人。
有一次，龜田先生向某家造船廠推銷公司的新產品陽畫感光紙，雖然他知道這家造船廠的曬圖紙消耗量極大，而且該廠又有法國進口的染色機、曬圖機以及擁有最好的厚紙，陽畫感光紙想要打入這家造船廠是很困難的。但他還是決定去和他們打交道。
具有決定權的是該廠實驗所的所長礬田先生，礬田先生是一位頑固且不通情達理的人。他對龜田先生說：“……雖然你從大老遠的地方來，不過，我們自己能夠生產紙張，所以不必向外購買，請你不要多說了，多說也沒用！”“不，我雖然不能天天來，但隻要我有空，一定會再登門拜訪的。”龜田答道。
後來，龜田又陸續去了好幾次，不過，有時候他們根本無法碰麵。遇到這種情況時，龜田一定會留下一張名片，然後才離開。也許顧客會把名片丟到垃圾桶裏，但至少他們已經知道有誰來過。因此，一次拜訪可能產生兩次拜訪的效果。回家之後，不論感到多麼疲勞，龜田都要寫信向對方致謝。
就這樣，經過三番五次的拜訪，礬田先生已經知道陽畫感光紙比曬圖紙的優點多，即使成本高了一些，但仍有它的價值所在。但礬田先生仍固執己見，不想使用陽畫感光紙。
一天，當龜田又去時，礬田對龜田說：“你雖然來回奔波，旅途勞累，但我也覺得很煩了，今天我不想陪你了。”說完，轉身就走。龜田一直等了很久，也不見礬田先生的影子。在百般無奈下，龜田一個人走到曬圖機旁，觀看曬圖機的作業情況。就這樣，時間一分一秒地過去了，他自己也不知道看了多久。
“你在這裏幹什麼？”聽到礬田先生的聲音，龜田高興地說：“這部機器相當不錯，隻是……
……不知道它還可以使用多少年……如果機器出現故障的話，你們是不是可以改用我公司的陽畫感光紙呢？”“你居然想到了這件事？”礬田先生歎了口氣，隻好說：“好吧，我們就試試你的陽畫感光紙吧！”“哦，真的？”龜田高興得不知道說什麼好，終於推銷成功了。
12.8踏進“雷區”的銷售
有時推銷員推銷產品時會遇到一些不常見的情況，比如：你不經意地踏進工廠的車間、辦公室，就聽到經理、廠長或家庭主婦憤怒地叫罵他的同事、工人、丈夫，尤其當那個壞家夥不在場，推銷員便成了他們的出氣筒、發泄對象。一般推銷員自認倒黴悄悄地溜走；有的則為了自己的尊嚴，表明自己的無辜，以牙還牙爭吵起來；當然更多的推銷員理智地放棄這個危險機會，不敢越雷池一步。
這場合一般人認為是危險區，姑且把它稱為雷區。某年2月，正值春寒料峭，準備過年，這正是推銷領帶的好機會。然而某推銷員剛到經理室就無緣無故地被經理作為發泄物哄罵出去，當時盡管他頂撞了幾句，最終還是在眾目睽睽之下可憐巴巴地離開了這家公司。他回到賓館後整整思考一個晚上如何對付這樣的場麵，於是把它寫在日記裏試著運用。果然不久就派上用場了。
正月十五元宵節這天，這個推銷員想利用新年挨家挨戶推銷高級領帶。
他走到一戶人家門口，笑道：“您好，大姐！”
婦女紅著眼問：“你來做什麼？”
推銷員回答：“我是推銷……”還沒等他說完，婦女氣勢洶洶地大叫大罵不在場的丈夫，把推銷員擱在一邊，語言中也夾了些：別來推銷你那臭玩藝，沒那麼多錢浪費在你手裏，接下來她就邊哭邊把煩惱發在推銷員身上。推銷員悄悄地坐了下來，任她大鬧一陣。他冷靜地思考一會兒後，說：“大姐，您丈夫不在，此事確實與我無關，我也知道您很苦惱，我理解您的難處，那就把煩惱告訴我好了，我們一起看看如何解決這個問題，光罵還不能解決問題吧？”這位婦女又嘮叨一會兒，確實感到不應該在陌生人麵前發火，於是問他推銷什麼，推銷員告訴了她，她反對說：“我那臭男人用不著這東西，其它東西能買，但不給那死鬼買領帶，整天爭吵，沒必要關心他，他也沒關心過我！”推銷員就運用一些反問使主婦重溫戀愛時的感情，提醒她買領帶給丈夫一份驚喜，更容易加深感情、解決矛盾。終於，她買下了一條高級領帶。
這個推銷員還有一次類似經曆。某天，他進入一家酒樓經理室。也許一些員工與經理發生了爭吵，火藥味兒還很濃。他隻說明來意是推銷領帶的，經理就衝他發火：“沒那麼多煩人的事，什麼領帶不領帶，這些不三不四的員工還配什麼領帶？”還破口大罵起推銷員來了。推銷員因有過以前的經曆，也學乖了，反正以牙還牙無濟於事，縱有千種理由也會雞飛蛋打、竹籃打水，因為你有理而經理卻被無理難堪。他的任務是先將顧客的憂慮煩惱消除，使推銷工作順利進行。於是他說：
“經理，我覺得您似乎在怪您的員工，不是嗎？但這與我的公司無關，也不是我剛才談論的領帶引起的。”但經理還在不斷地嘮叨，推銷員隻好坐在那兒任他發泄，這一次足足嘮叨了10多分鍾，好幾次推銷員都想溜走了事，放棄推銷！還好，他忍耐力還在，經理看到推銷員誠心誠意地插話開導並且認真地聽他說話，終於受了感動：“噢，你的領帶有幾種類型？有拉鏈的領帶我們不要。”
推銷員慢慢解釋給經理聽，經理隻問了價格就一次性買下80多條高級領帶。還補充說：
“真不好意思，我打個電話到廣場路華爾欣酒家，那邊剛開業，幫你打個招呼。”
謝天謝地！這方法奏效！推銷員揣摩著，這也是一種機遇，隻要小心處理，還是可以對付這種“津津有味”的場麵。要保持冷靜、沉著、有耐力；同時言語中肯，誠實回答，幫助解決問題。
當推銷員說“此事與我無關，一起分擔苦惱”時，要一口氣說完，而且清楚明白，這些顧客通常嘮叨一番，沒聽你的話，把你寶貴的時間用於談論他的事，你可一定要有耐心。因為你真誠對待他，使他容易信任你及你的產品，推銷自然水到渠成。
12.9小處著手的推銷
說服他人，最重要的是從無關緊要的小處著手。 比如你去推銷一個東西的時候，對方會說：“我現在沒有錢，我現在沒有時間聽……”。對方有一種防禦性，那麼你必須把這防禦的牆拆下來，然後你才能進一步做你的說服工作。在這個時候呢，你必須從無關緊要的小處去著手。 比如說，你要推銷一種香水，對方會沒有興趣，你說：“你打開來聞一聞，沒有關係的，不買也行。”你讓對方覺得可以沒有義務買你的東西，沒有心裏負擔，結果印象良好，產品也不錯，好吧，買一瓶吧。這樣對方很自然地隨著事態發展。一個中年婦女說了一個很好的實例。
“有一次我在家裏，正在忙的時候，有人敲門，一個女孩來推銷一種洗地毯的水。當時我很忙，對她確實不太感興趣，而這個女孩子經過專業化的訓練，她說：‘太太，你不買沒有關係的，我隻是告訴你，現在市場上已經有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好。你們家的房子那麼大，地毯很漂亮呀，有沒有什麼地方有一點點髒，我幫你去清洗清洗。’第一，她給你講你可以沒有責任一定買，所以你的防禦心理消失了。第二，她很和藹的態度，很親切的表情讓你無法拒絕她，中國人說‘伸手不打笑臉人’。你沒有辦法拒絕她，不忍心，然後她再步步為營，她說你的地毯很漂亮，有什麼地方髒了呢，實在很可惜，我幫你清洗一下吧！結果你隻好打開了大門，讓她進來。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂，我說：‘那麼你看看能不能幫我清洗掉。’她就把一點清潔劑倒在上麵，擦一擦，然後再拿毛巾一抹。啊！那裏的汙點就不見了，我也覺得很吃驚，我說這個真的很好，她就給我再進一步介紹產品的優點，結果我不僅買了，而且買了兩瓶。”
12.10重光武雄“借冕播譽”巧推銷
旅日韓裔企業家重光武雄創辦樂天口香糖廠初期，隻有6名員工，企業很不景氣。
為了發展企業，打開銷路，重光武雄把廣告作為企業的“生命線”來經營，而選拔樂天小姐的宣傳活動，則是他最初的得意之作。
1953年11月，日本文化電視剛剛開播，重光武雄就率先在電視台大張旗鼓地舉辦了選拔樂天小姐的宣傳活動。他先是天天播放樂天口香糖尋找美女的廣告詞，使之家喻戶曉，婦孺皆知。隨後他別出心裁地將自己的豪華轎車改裝成宣傳車，在車頂上豎起一座塔，上置金光閃閃的皇冠，讓它在銀座、新宿鬧市區招搖過市，擴大影響。無數妙齡少女應聘，經過層層篩選最後選出了光彩奪目的樂天小姐。他讓“樂天小姐”坐上宣傳車，沿路向行人握手致意。“樂天小姐”的豐姿、握手和微笑，傾倒了無數少男少女、來往行人，大街小巷為之轟動。“樂天小姐”成為樂天口香糖的形象代言人，被人們所稱道。“樂天口香糖”從此打開了銷路。
1956年，日本組建第一支南極探險隊，舉世矚目。重光武雄立即意識到，這是一次宣傳產品的極好機會，絕不能錯過。經過緊張、周密的策劃，“樂天”趕製了一批口香糖送給探險隊，為了擴大影響，重光武雄特地舉行了隆重的贈送儀式，並邀請報社、電台的記者現場采訪報道。贈送儀式經媒體傳播後，“樂天口香糖遠征南極”的消息迅速傳遍海內外。探險隊回國後，當記者采訪報道探險隊活動時，重光武雄又慫恿記者寫上“樂天口香糖即使在零下50度的酷寒環境中也不會變質”一句。於是重光武雄又給“樂天口香糖”做了一次效果極佳的特殊宣傳。
1964年，法國影星阿蘭·德龍訪問日本，每到一處，都立刻成為當地媒體宣傳的中心人物。
重光
武雄想，要是能邀請他來參觀口香糖廠，又是“樂天”一次不可多得的宣傳機會。經過多方努力，重光武雄終於請來了阿蘭·德龍參觀他的口香糖廠。阿蘭·德龍與食品工廠素無瓜葛，參觀一事自然索然無味。但在重光武雄的盛情和“樂天口香糖”的糖彈襲擊下，阿蘭·德龍還是幽默地說了一句，“真想不到日本也有這麼棒的口香糖”。此言一出，重光武雄如獲至寶，立刻把它作為“名人名言”，天天在電視上播出。成千上萬的阿蘭·德龍影迷頓時也迷上了“樂天”口香糖。“樂天”企業由此贏得了無數消費者，產品銷量大增。