12.11迪巴諾推銷麵包有術
亨利·迪巴諾是一家麵包公司的經理。迪巴諾麵包質優價廉，因而遠近聞名，十分暢銷。然而，離它最近的一家超級大飯店卻一直對它無動於衷，不理不睬。迪巴諾十分納悶，他決心要敲開這家大飯店的門。推銷員幾次碰壁之後，他決定親自出馬。他每星期拜訪大飯店經理一次，甚至以客人身份住進飯店，還常常把迪巴諾麵包送給公司職員。幾個月後，這家大飯店對他的麵包仍然不冷不熱，根本沒有要訂購他的麵包的意思。迪巴諾是一個意誌十分堅強的人，麵對這種冷遇，他發誓不達目的不罷休。他認真總結了教訓之後，決定改變策略，開始調查飯店經理感興趣的事。
經過調查，迪巴諾了解到，飯店經理是美國飯店協會的會員，而且十分熱心協會工作，還擔任了國家飯店協會的會長，凡協會召開會議，不管在什麼地方舉行，他都一定要努力前往。
掌握了這些情況後，迪巴諾便到圖書館查閱了該協會的資料。第二天，便去拜訪了飯店經理，就以協會為話題，與飯店經理進行了談話。談話十分投機，尤其是飯店經理，以為遇到了知音，兩眼放光，興趣甚濃。在整個一上午的交談中，迪巴諾隻字不提推銷麵包的事。
幾天後，飯店采購組長給迪巴諾打來電話，要他把麵包樣品和價格表送去。迪巴諾趕到飯店後，采購組長十分驚奇地問他：“你用什麼絕招，使我們老板這麼賞識你。”
迪巴諾公司是全美馳名的。然而，迪巴諾長期的正麵攻勢，一粒麵包渣也沒有推銷出去。改變戰略後，僅僅與飯店談了一下對方關注的事，形勢就大為改觀。因此，若要達到自己的目的，首先要讓對方認同，使自己被人喜歡，而要做到這一點，必須以對方關心的事為話題。
12.12迂回推銷的保險推銷員
東京有家成衣製作公司的總經理非常討厭保險，隻要是保險公司的推銷員來拜訪，他一概不見。原一平知道後，憑著他好奇與好鬥的天性，下決心會會他。
原一平通過調查知道，這位總經理與原一平同縣的小次郎，對同鄉會事務很熱心，上班時間一般在上午10點左右，上班時很少在總經理辦公室，而喜歡在員工的大辦公室和員工一起工作。原一平將這位總經理的座車的車型、顏色、牌號也弄清之後，於某天上午10點之前趕到該公司大門附近守候，等那輛車停下，判斷車上下來的人大概是總經理時，用隱形照相機偷拍了照片。到洗印部衝洗之後，選出幾張，返回那家公司的傳達室，機巧地請傳達小姐確認是不是她所在公司的總經理。這樣，原一平就“認識”了那位總經理，於是他直闖辦公室，從總經理的斜後方走過去，輕輕地拍拍其肩膀，說：
“總經理，好久不見啦！”
那位總經理轉過頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說：“咦！我們在哪裏見過麵呢？”
“哎呦！貴人多忘事，在同鄉會呀！我記得你是小次郎，對不對啊？”原一平在詐人了，雖然他與總經理確實是長野縣“老鄉”，他卻沒參加過那個同鄉會。
但是總經理卻略帶歉意地說：“不錯，我是小次郎。”
於是，原一平遞上了自己的名片。憑著他早就準備好了的說辭，當場說動了總經理參加投保。
12.13不賣打字機隻賣辦公係統的銷售
日本東京神田的協和商會中，有一位推銷員叫高橋廣吉。該商會有90多名推銷員，但高橋廣吉的業績是最佳的。
高橋廣吉推銷的是赫米斯打字機。該產品是瑞士的名牌產品，質量優異、性能卓越，但由於在日本推銷無方，銷售難有起色。
剛開始推銷打字機時，高橋廣吉的推銷成效也不大。麵對問題，高橋廣吉首先認真地研究赫米斯打字機的真正顧客到底是什麼人，結果發現貿易商社的打字員是該商品的用戶，也是采購該商品的決定者。於是，高橋廣吉把注意力集中在貿易商社營業部工作的打字員身上，認真地研究了他們可能遇到的問題。
曾經從事過貿易實務的人都知道，貿易方麵的文件極其複雜，尤其是關於提貨單的文件種類繁多，而且必須複寫幾張。此外，還要把相同的文件再複製一份，作為銀行備用文件。這是一件非常麻煩的工作。
通過調查，在了解了顧客的困難之後，高橋廣吉想：“難道沒有更快、更準確、更漂亮地完成貨運單據打印的方法嗎？”於是，他發揮自身特有的事務管理方麵的係統思想，簡化了文書作業。他設計了新的作業體係，使打字工作簡潔、高效。當然，高橋廣吉使赫米斯打字機在簡化了的作業中占有重要位置。
高橋帶著新的構想去拜訪顧客。見到顧客，他決不說一句“請用赫米斯打字機”。從三菱商事、三井物產、伊藤忠商事、住友商事這類一流的大商社，到城鎮的小貿易商社，高橋徒步走了一家又一家辦公室。他到處打聽：“您這裏對什麼事情感到困惑呢？您是如何處理貨運單據的？”他這樣一問，顧客必定回答：“我們對貨運單據感到最頭疼。”
高橋廣吉在聽到顧客的上述回答後，馬上接著說：“按我的方法，隻需用相當於現在1/3的工作量，就能完成同樣的工作。”於是，顧客便迫不及待地請教他：“請問我該怎麼辦？”
高
橋就把事先準備好的貨運單據作業體係詳細地介紹給對方。在這一作業體係中，彩色雙重卷筒方式的赫米斯打字機起著關鍵的作用。通過這一方法，高橋廣吉使赫米斯打字機變成了暢銷貨。
12.14喬·吉拉德的汽車銷售
喬·吉拉德在將汽車賣給顧客數星期後，就從客戶登記卡中找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯係。
“買的車子情況如何？”他一般會這樣詢問。
白天打電話，接聽的多半是購車者的太太，她們大多回答：“車子情況很好。”
吉拉德接著說：“假如車子震動利害或有問題的話，請送回我這兒來修理。”並且請她提醒她丈夫，在保修期內送來檢修是免費的。
同時，吉拉德也會問對方，是否知道有誰要車子。若對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知其親戚或朋友的電話號碼和姓名，並請對方撥個電話替他稍微介紹一下。他同時告訴對方如果介紹的生意能夠成功，對方可得到25美元的酬勞。最後，喬·吉拉德沒有忘記對方的幫助再三致謝。
喬·吉拉德認為：即使是質量上乘的產品，在裝配過程中也會發生莫名其妙的小差錯，雖經出廠檢驗也難免有疏漏。這些毛病在維修部修起來不難，但對顧客來說就增添了許多麻煩。把車賣給顧客後，對新車是否有毛病的處理態度和做法如何，將會影響顧客向別人描述購車經曆時的角度和重點。他可能會說：“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛病！”但在你主動征詢對方對車子的評價，及時發現毛病並給予免費維修時，顧客就會對別人說：“吉拉德這個人挺有意思，時時為我的利益著想，雖然車子出了點毛病，他一發現就馬上給我免費修好了。”
12.15用微笑敲開陌生的門
小錢是保險公司的推銷員。
一天，她走進一家商務樓，徑自朝電梯口走去。走進電梯也不知該去哪一層，就隨手按下了“9”。她來到9樓，按了一間辦公室的門鈴。
“請進。”
她麵帶微笑，大大方方走入辦公室。
客戶抬頭打量了她一下，問：“你找誰？”
“就找您行嗎？”她麵帶真誠的微笑。
“找我有什麼事？”
她沒有直接回答客戶的提問，“當我進門的時候，看到您一臉和氣，但我心裏非常緊張，不知道您會不會聽我講話？”
“沒關係，你講。”
“請問先生，為什麼您公司的門外掛著一塊‘謝絕保險推銷’的牌子？”
“咳，保險公司每天來我們這裏的人很多，影響我們正常的工作。”
“原來是這麼一回事！那請問先生，你們一般在什麼時候比較空閑？”她像是恍然大悟似地笑了。
“我們一般在下午三點半的時候有空。”
“這樣吧，我明天下午三點半來行嗎？”她微笑著等他回答。
客戶看著她，被她的微笑感染了，也微笑著回答：“明天我外出，後天吧。”
第三天，小錢再去拜訪時，他們微笑著交談，微笑著簽定了保險合同。
100個營銷格言
1.銷售並不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門真正創造顧客價值的藝術。
2.銷售真正的任務是使促銷成為多餘。
3.推銷是你找客戶，營銷是客戶找你。
4.予人以利，受人歡迎。
5.電話銷售就是把電話打出去，把客戶迎進來。
6.銷售部不是公司的全部，但全部公司都應該是銷售部。
7.經銷商把我從門口推出來，我再從窗子爬進去。
8.對物要知珍惜，對事要知盡力，對人要知感恩，對己要知克製。
9.贏家是這樣一批人，他們能夠贏得和說服那些不再相信一切、不再立即購買、不再購買高價產品的客戶。他們能在絕境中逢生。
10.運用智慧、投入精神、展現性格，你會得到一切。
11.隻有追求不可得之事，才能成就可得。
12.嚐試挑起人們購買的欲望。
13.一個企業存在的目的，在於創造新客戶及維係老客戶。
14.取得大量客戶信息是不夠的，關鍵是要利用這些信息，為各種客戶創造優製的服務。
15.工欲善其事，必先利其器。
16.寧可模仿別人做得好，也不自己做得差。
17.不要強迫推銷。不是賣顧客喜歡的東西，而是賣對顧客有用的東西。
18.商人眼中的生意沒有所謂景氣不景氣。無論情況如何，非賺錢不可。
19.人們買的不是東西，而是期望。
20.客戶不是尋找產品，而是尋找解決方案，尋找更好的解決方案。隨著人們對響應速度要求的提高，人們對方便完整的解決方案的需求變得更加強烈。
21.賣給一個客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。
22.嚴守不二價。減價反而會引起混亂和不愉快，有損信用。
23.定價是猜測。通常人們認為銷售人員用科學方法定價，但這離真相很遠，幾乎每次定價都是在猜測中進行。
24.一個現代農民，用拖拉機種地、施肥，最後卻用鐮刀收割——收成減少了許多。
25.人們經常為便宜買來的東西生氣，卻很少為很貴買來的東西惱火。
26.每個笨蛋都會用降價10%的方法來提高競爭力。
27.沒有任何一個地方比錯誤定價更讓你白白送錢給別人。
28.每個市場上有兩個蠢人，一個是定價太高，一個是定價太低。
29.給客戶高質量的東西，這是最好的廣告。
30.在價格上上當，比在產品上上當的好。
31.高質量的成本往往最低。
32.可靠性比價格更重要。
33.付太多錢是不聰明的，但付太少錢更糟糕。你付得太多，失去的可能是一些錢；但你付得太少的話，可能全部丟掉，因為你買來的東西不能完成它應該完成的任務。
34.我太窮了，不能買太便宜的東西。
35.寧可丟錢，也不要丟掉信任。我最怕的一件事就是當人拿到我的產品檢查時發現是劣質的。
36.服務理念第一條：客戶永遠是對的；第二條：如果客戶錯了，請參照第一條。
37.客戶不希望一視同仁，他們希望能被個別對待。
38.最成功的幾家公司，總是將客戶服務擺在產品服務的前麵。
39.還沒有任何人在和客戶的吵架中獲勝。
40.一個簡單的接待比一個詳細說明書要好。
41.即使贈品是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。
42.對客戶友好不用花錢，卻能給你帶來很多好處。
43.銷售前的奉承，不如售後的服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。
44.告訴你的客戶你有多麼好，不要跟他說你的競爭對手有多壞。還沒有人從詆毀別人中取得長期競爭優勢。
45.既然優質的背後是工人、設計師、工程師的技能，你可以通過教育和培訓取得競爭優勢。
46.抱怨競爭加劇，其實是在責怪自己沒有太多創意。
47.除了了解自己公司的所有運營情況外，最有益的事莫過於全麵了解你的同行競爭者的運營情況。
48.大火，洪水，地震能把我的廠房、設備、產品摧毀。但如果客戶信任我，我不會失去很多。
49.在和客戶的長期接觸中我學到了：成功的理由是和客戶建立信任關係，傾聽客戶的意見，兌現承諾以及發瘋似的盡你應盡的義務。
50.你永遠有兩個客戶：外麵的客戶和你的員工。
51.客戶不是越多越好，而是越準確越好。
52.留著老客戶。這要比增加一個新客戶便宜許多倍。
53.挑剔的客戶才是好客戶，因為他給了你改進質量和服務的機會。
54.留著老客戶是好客戶，因為他給了你改進質量和服務的機會。
55.不是廣告讓品牌年輕，而是新產品。
56.口碑要比媒體宣傳更重要。
57.我把我的成功歸結為：洗耳恭聽別人的金玉良言，然後反著去做。
58.成功是靈魂的安寧，是知足而樂的結果。成功者知道，自己已盡力而為，達到及所能及的最佳。
59.成功的秘密在於有目的的堅持中。
60.管理是嚴肅的愛，培訓是最大的福利。
61.聽取客戶的意見，是獲得市場份額的最佳途徑，而聽取他們的幻想，是開辟新市場的最佳途徑。
62.許多企業家之所以屢屢受挫，是因為他們總是在趕時髦，企圖抓住每次商機。
63.在其他人都投資的地方去投資，你是不會發財的。
64.誰要是今天隻做昨天做過的事情，那麼他明天隻能得到昨天已得到的東西。
65.樂觀主義者是這樣一種人，壞事看一半，好事看成雙。
66.有時候，最荒誕不經和最異想天開的靈感往往能收到奇效。
67.態度決定了人際關係網絡。你必須時刻記住那些你有可能建立聯係的人們。為了從人際關係網絡中收獲，你必須首先付出。
68.價值是客戶認為的價值。
69.我們不斷與客戶溝通，讓他們覺得客戶在我們心目中是特別的，並且能夠得到特別的服務。
70.保護財富比創造財富困難。許多人創造了財富，卻因為吝嗇無法保住它。
71.在你有市場份額之前，你必須占有心靈份額。
72.優勢隻能在內部建立，你無法從外部采購。
73.你想掙錢的話，得先花錢。
74.當別人付你一元錢時，你想的是盡量多地給人回報，這樣的人肯定能取得大成就。
75.你自成特色，所以沒有誰能夠準確地預測你到底能飛多高。而你在張開雙翼之前，連你自己也同樣無法預知。
76.小的機會通常是大企業的開始。
77.巧妙地運用幽默，就沒有賣不出去的東西。
78.二十二條營銷軍規。
第一條：做第一。
第二條：弄出點新花樣。
第三條：讓客戶記著你。
第四條：客戶的真理才是真理。
第五條：找到你的廣告語。
第六條：不要偷別人的廣告語。
第七條：知道自己是老幾。
第八條：做第二（如果沒法做第一）。
第九條：和第一不一樣。
第十條：分而製之。
第十一條：想得遠點。
第十二條：保持產品線瘦身。
第十三條：不要跟風。
第十四條：找到一個重要特征。
第十五條：要誠實。
第十六條：發現你自己獨一無二的戰略。
第十七條：不要相信任何預測。
第十八條：不要自大。
第十九條：承認錯誤。
第二十條：不要相信媒體。
第二十一條：不要每個個潮流都跟。
第二十二條：準備好現金。
79.除了造幣廠，任何企業都無法不打廣告就生出錢來。
80.不是廣告的廣告才是最好的廣告。
81.廣告就是賣東西，任何人要跨進這個行業就得有把自己也賣掉的能力。
82.好東西要與好朋友分享！
83.不要在一棵樹上吊死，走進林子你就不想死了。
84.彈不出高山流水，就不要抱怨世上沒有知音。
85.我們不能改變風向，但可以改變風帆。
86.把擰幹的毛巾再擰出水來。
87.思路決定出路，態度決定高度。
88.隻要知道方向，再遠的路隻是一個過程。
89.人生最大的悲哀是，當爬到山頂時發現方向錯了。
90.隻有淡季的市場，沒有淡季的思想。
91.市場不相信眼淚，眼淚證明你的脆弱。
92.對婦女，賣給他們的不是鞋，而是漂亮的腳。
93.你不會有第二次機會給人留下第一個印象！
94.現今人們可以這樣認為，至少四分之三的廣告開支可以說是顆粒無收。
95.在已經飽和的市場上，通過產品和功能推介一段情感經曆，往往能起決定性的作用。
96.熟悉產生信任。熟悉產生滿意。
97.不要把消費者當傻瓜愚弄，她應是你心目中的妻子，不要蔑視她的才智。
98.我發現消費者對廣告的反應也是一樣。你若是使用一張女人的照片，男人就不怎麼注意你的廣告。要是你用男人的照片，那麼你的讀者中的女性大約就不多了。
99.要想吸引女性讀者，最好的辦法是使用嬰兒的照片。
100.銷售世界上第一號的產品，不是產品，而是自己。
電話銷售技巧測試題
電話銷售人員回答下列問題，能反映出使用電話進行銷售的情況。
準備
1.我記錄電話談話的內容經常有時從不
2.在我打電話前，我需要的所有資料都備齊在手邊經常有時從不
3.如果可能，我會立刻回複電話經常有時從不
4.我的筆、紙和工作日記都在手邊經常有時從不
5.我在對方最有可能有空時打電話經常有時從不
6.我通過第一次電話搜集所有信息，避免了不必要的回電經常有時從不
7.如果某個電話需要很長時間或者問題較複雜，我會事先和對方約好時間經常有時從不
8.打電話之前我會做充分的準備工作經常有時從不風格
9.我在與客戶通話時總是微微笑著經常有時從不
10.在回答對方問題前，我總是稍頓一下，準備好要回答時再說話經常有時從不
11.在我講電話時，從來不會被其他事情分散注意力經常有時從不
12.我從不同時講兩個電話經常有時從不續表
13.掛機前我會與對方確認，是否還有事情，並讓對方先掛機經常有時從不
14.我請求對方報出姓名經常有時從不
15.遇到發怒的客戶，我會先向客戶道歉經常有時從不
16.我不會讓客戶在線上等候超過30秒經常有時從不
17.電話結束以後，找會對客戶說：“謝謝您的電話”經常有時從不
18.幫助同事或朋友留言時，我問得很詳細，並再次確認經常有時從不
19.我很有耐心地回答客戶的問題，即使是很簡單的問題經常有時從不
20.在情緒很糟時，我會先調整情緒，再打電話給客戶經常有時從不技巧
21.掛機前，我會總結一下所談內容或請對方總結一下經常有時從不
22.我說話準確、簡潔經常有時從不
23.我通過充分的提問來搜集所需的信息經常有時從不