在一次講課中，一位導購曾問我：“吳老師，我剛進入銷售這個行業，性格較內向。每次顧客一來，我不知道該怎樣與顧客溝通，有時，我跟著顧客，跟著跟著，顧客就走了，我很苦惱，不知該怎麼辦？”
其實，這類問題不僅是新來導購會遇到，就連那些老導購也經常會感到不知所措。
實戰問題一：何時才是與顧客“搭訕”的好時機？
專家解析：
溝通不是一件容易的事，但這裏有一定的技巧，隻要我們找準溝通的時機，進而再找到接近顧客的最好方式，那麼接下來的銷售就輕而易舉了。
導購要把握與顧客溝通的良好時機，不僅要在最短的時間內來洞察、判斷顧客所屬的類型，還必須掌握好一些如何做初步接觸的較自然的方式方法。導購隻有把握好與顧客溝通的最佳時機，挽留住想離去的顧客，才能增加其購買產品的幾率。
例如對於那些三三兩兩看似閑逛的客人，我們要保持距離，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的產品，同時用你眼睛的餘光去留意客人的舉動，時機到了，我們才能進入到介紹產品的流程中去。
在一次培訓課上，有一位資深家具導購分享出她多年的心得。
她指出，當客人走到她所服務品牌的貨架前的時候，她不會立刻去打擾這個客人，而是等客人瀏覽產品幾秒鍾之後，就在客人將要回頭的刹那間，馬上開口介紹。這樣溝通的效果是最好的，銷售成功率相對也會高很多。
具體來說，我們導購要注意一下“搭訕”時機。
1.顧客一直注視著同一件產品時
這個時候，正是接近顧客的機會。因為長時間隻看著同樣的產品，證明這位顧客對那件產品感“興趣”，或者有時候他的心情已經到達“聯想”的階段了。
此時接近顧客的方法是，從顧客的正麵或是側麵，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。若是認為顧客已經進入“聯想”的階段的話，不妨用比“歡迎光臨”更能令“聯想”高漲的語句，例如“這個設計很不錯哦！”“這個款式很新潮哦！”這樣的語句來招呼更為恰當。
2.顧客用手觸摸產品時
一直看著某件產品的顧客有時會用手去觸摸產品，這表示他對那件產品有興趣。顧客對引發他興趣的東西，往往會摸摸看來證實一下。
利用此習性，導購可以用來抓住接近顧客的好時機。不過此時候要注意的是，顧客正欲接觸產品的刹那，若導購從背後趁其不備時出聲詢問的話，可能會嚇到顧客。所以，我們不妨先屏住呼吸一會兒，再從側麵自然地向前招呼較妥當。
3.從看產品的地方抬起頭來時
一直注視著產品的顧客突然把臉轉了過來，這意味著他想把產品拿在手上仔細看一下，想要導購過來的意思。
這時，導購可毫不猶豫地大聲說：“歡迎光臨”。這樣的招呼可說萬無一失，大部分都可以成功。
4.腳步靜止不動時
在店鋪內邊走邊瀏覽陳列及展示櫃中產品的顧客，突然停下腳步，這時是導購向前招呼的最好時機，因為，顧客可能在那兒找到了心裏所想要的東西了。
此時，導購看清楚是什麼產品令顧客心動，趕快趁熱打鐵地向他打招呼。
5.像是在找尋什麼時
一進到店裏來，顧客就左顧右盼地似在找尋什麼，應該盡早向他說聲“歡迎光臨，您需要什麼嗎？”
招呼得越早，省去顧客花時間尋找的麻煩，顧客心裏會越高興。導購若能做有效率的配合，可以說一舉兩得。
6.和顧客眼睛碰上時
和顧客的眼睛正麵碰上時，並不在購買心理過程的幾個階段裏麵，所以這個時候導購還是應該輕輕說聲“歡迎光臨”。這雖然未必和銷售有所關聯，但把它視為應有的禮貌，還是需要的。另外，導購在說完“歡迎光臨”後，記得要暫退到一旁，等待再次向前招呼的時機。