最後我們要注意，我們應該積極主動地尋找與顧客“搭訕”的機會，而不是一味地等待。
在為某家著名家具品牌做導購培訓前，我事先對其門店做了一次調查，發現導購接待服務不是很積極，我在家具麵前站了七八分鍾，回頭看不見導購，轉身才發現人家站在遠處等著呢，直到我叫她幾聲才反應過來。
後來在培訓課上，我問這位導購，為什麼站那麼遠。不主動一點呢？
這位導購回答說：我們以前培訓的時候，培訓老師要求我們等待機會，我正在“待機”啊！現場的學員聽後哄堂大笑。
所以我們要注意，等待機會與顧客“搭訕”是對的，但絕不是消極的等待，而要積極、主動，去發現和抓住那些與顧客溝通的潛在機會。
實戰問題二：在跟隨過程中，有哪些方法
可以打開話局？
專家解析：
有些顧客非常反感導購跟在身後，他們認為這是一種幹擾，那麼麵對這種顧客，該怎樣做才能拉近與顧客間的關係呢？
在讓顧客自由地挑選產品時，並不是意味著就可以對顧客不理睬，此時，導購需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。
導購可以根據具體的情形，采取不同的方式，但一般來說常用的接近顧客方式有以下幾種：
1.以簡單的提問方式打開話局
當顧客走進店鋪時，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式打開話局。
例如：
你好，有什麼可以幫到您嗎？
這款家具很適合您！
請問您需要什麼樣的顏色？
這款沙發很不錯，您可以坐上去感受一下。
你以前了解過我們的產品嗎？這是我們公司最新的產品……
2.運用介紹接近顧客
導購看到顧客對某件產品有興趣時可以直接介紹產品。
例如：
這是今天最流行的款式……
這款組合家具是我們公司最新的產品，最近賣得不錯……
但要注意，導購在運用介紹接近法時不要總征求顧客的意見，比如“需不需要我幫您介紹一下？”“能為能耽誤您幾分鍾……”開頭，如果對方回答“不需要”或是“不可以”，顯然會造成尷尬。
當然，在向顧客直接介紹時，導購還要注意顧客的表情和語言動作，要觀察對方是否有興趣並及時調整策略。
3.用讚美的方法接近顧客
俗話說，良言一句三春暖。好聽的話誰都愛聽，如果導購在接近顧客時所使用的讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。
通常，我們常會對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。例如：
您的包很特別，在哪裏買的？
您今天真精神。
小朋友，長得好可愛！（帶小孩的顧客）
當然了，接近顧客的方法具有靈活性和創造性，遠遠不止以上幾點，因此也不要囿於常規和方法。同時，在接觸同一個顧客時，也不必局限於單一的方法，而是將以上幾種方法綜合運用。而且牢記一點，導購的形象和人格魅力在與顧客的接觸活動過程中也能起到非常重要的作用。
導購要把握與顧客溝通的良好時機，不僅要在最短的時間內來洞察、判斷顧客所屬的類型，還必須掌握好一些如何做初步接觸的較自然的方式方法。另外，我們應該積極主動地尋找與顧客“搭訕”的機會，而不是一味地等待。
(本章完)