在家具銷售的所有流程中，了解需求是最關鍵的，也是會直接影響銷售成敗的一個環節。
在顧客需求的了解上，我在為導購做培訓時經常強調，我們導購不僅僅要了解顧客的需求，還要了解顧客需求背後的東西。
絕大多數家具導購都知道要了解顧客需求，要根據顧客需求來推薦產品，但顧客的真正需求到底是什麼，很多導購並不是很明白。
實戰問題一：顧客不都是來買家具的嗎，還會有
什麼需求？
專家解析：
在我們平時的生活中，我們都會有這樣的經驗：想要他人為你做些什麼，首先就要了解他們的需求。而這樣的想法用在銷售中同樣適用。
那讓我們來思考一下：顧客來我們門店，他最終的目的就是為了買一個沙發嗎？
不是！
他要得到的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕鬆，一種舒暢，一種便利。
正如：
走到五金店買鑽頭的人，他想要的是一個鑽頭嗎？不是，他想要的是一個洞。
買麵包的人，他要的是麵包嗎？不是，他餓了，他要買點東西，讓肚子舒服些。
那些買化妝品的女士，也不是買化妝品，她想要的是年輕、美麗和別人的羨慕。
總結一下，我們顧客真正要買的，是種對他們的好處，也就是我們產品的價值。我們導購要知道，隻有你告訴顧客我們的產品能為他帶來怎樣的好處，並且讓顧客相信隻有你的產品才能帶給他這樣的好處，他才會跟你成交。
讓我們來看下麵這位導購，是如何準確了解顧客需求實現成交的。
一位穿著講究的中年人，來到店鋪，隻訂購了一張1000元的床，不甘心的導購決定將顧客的需求挖掘出來。
導購：看您購置新床，是要搬新家嗎？
顧客：沒錯，剛買了新房子，現在要搬家。
導購：您的臥室裏的櫃子選取了嗎？
顧客：還沒選呢，再買櫃子怎麼也得幾千塊錢，超出預算了，我還想今年買車，所以不用了，把原來那個舊的搬過去用就行。
導購：我最佩服像您這樣花錢這麼有計劃性的男性了，向您做事這麼有條理，有計劃性工作中一定很出色，很細心。
顧客：哈哈，沒你說得那麼好。
導購：不過啊，您節省一個櫃子就能馬上買車嗎？再說您的房子地理位置那麼好，裝修是新的，一切都是新的，隻有這個櫃子是舊的，而且兩種風格，顏色完全迥異也不搭配呀，等您布置好同事來串門感覺肯定不一樣吧？好房+好裝修+好家具=更高、更好、更舒適的生活質量與品位。
說到這裏，顧客聽到這些，露出了思索的神色。
導購：而且據我所知，汽車這種東西，過了一段時間車型又出新款了，挑選餘地更大了，所以先把自己的家布置好，未來才更有動力啊，您說是不是？
經過顧客一番考慮，再加上導購的遊說，顧客馬上決定再購買一組櫃子，甚至又連帶著買了一套沙發。
從上麵這個案例我們可以得出這樣的結論：
沒有不能成交的顧客，隻是導購員對顧客的需求不夠了解。隻有當導購了解了顧客的終極需求，才能更好地滿足他，更好地達成銷售。
而要想知道我們的產品能給顧客帶來什麼好處，隻有深入、全麵、準確地了解顧客的需求，把握顧客需求背後的心理根源，也就是他最終的目的。
我所看到的那些頂尖的導購員，都懂得這個道理，都擅長心理學。他們能夠敏銳地捕捉顧客的想法和真實的目的，也就是說他們能夠很快了解到顧客真正想要的是什麼，並能夠立刻向顧客提供這種好處。
善於了解顧客需求的導購員，工作總是很輕鬆，並且可以取得一般人幾倍的成績。
而要想準確了解顧客需求，我們要學會換位思考，站在顧客的角度去思考。
我們都知道，在生活中如果你要想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解的越多，你也就越來越會釣魚了。
戴爾·卡耐基成功後，在總結自己成功經驗的時候，經常講述自己這樣一段故事。
卡耐基常在夏天的時候去緬因州一帶釣魚。他很喜歡吃鮮奶油草莓，所以便用鮮奶草莓來當誘餌，但他發現魚並不上鉤。所以在後來，當他下次再去釣魚的時候，他沒有用鮮奶油草莓當誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然後他便可以向魚兒說：“你們要不要嚐嚐看？”