如何才能了解顧客需求心理，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。
其實，銷售的過程就是導購與顧客心理博弈的過程。從你看到顧客的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法雲：知己知彼，百戰不殆。為了要順利的銷售出你的產品，必須了解對手的心理。
而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在顧客的角度看問題，設身處地的為顧客著想，我們就能從心理上去把握顧客的真正需求，以便更好的把握我們的銷售。
換句話說：不要僅僅把自己當作一個導購，更要把自己當作一位顧客。
實戰問題二：顧客說：“你就給我介紹一下吧，我看好了我就會買的。”怎麼辦？
專家解析：
顧客說出這種話之後，很多導購不是卡殼，就是真的去介紹產品了。
仔細想想，我們連顧客想要什麼樣的家具，買家具到底幹什麼都不知道就去介紹，怎麼介紹？隻能是泛泛地介紹一下，最後顧客點點頭，嗯，然後走掉了。
正確的處理方式是，隻要我們還沒摸清顧客的需求，就不要介紹，要開口問。比如我們可以說：“好的，那麼請問衣櫃是您用，還是家裏其他人用呢？”把與顧客的溝通來回到我們銷售的正常流程中來。
很多導購抱怨說現在賣家具越來越難了，其實問題就是出在這裏，你連顧客到底想要什麼都不知道，怎麼賣得掉？
我想問問大家，藥店的店員和醫院的醫生，有什麼區別嗎？
很多人就會說，沒什麼區別吧，都是賣藥治病。
我告訴大家，有區別，而且區別很大。藥店賣藥的店員，他賣藥用的是蠻力，是直接推銷。而醫院的醫生則不同，他是要望、聞、問、切，是顧問，用的是巧力。
什麼是巧力？這裏有一個發生在美國著名思想家、文學家愛默生身上的故事：
一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進穀倉裏。愛默生用力推，兒子用力拉，但是，那頭小牛也正好和他們一樣，隻想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼文章，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴裏，一麵讓它吮吸，一麵輕輕地把它推入穀倉裏。
那麼，這個愛爾蘭婦女為什麼成功了呢？
道理很簡單，她很清楚那頭小牛心裏麵最想要的是什麼。也就是說，隻要能夠滿足其需求，別說人，就是牲畜都會乖乖聽你的調令，這方法絕對值得你牢記心頭。
可以看出，蠻力，就是費盡力氣也許都無法把事辦成；而巧力，就是隻用一點力，而更多的運用智慧，卻達到事半功倍的效果。
這裏我想問問大家，作為一名導購，你在平時的工作中，經常用蠻力還是巧力呢？
要想成為一名卓越的導購，無論是探尋顧客的需求還是向顧客介紹產品，都要注意一點：洞察顧客的心理，根據顧客真實需求調整銷售方式。
在與顧客的交流中，導購要從顧客的心理變化中確定，眼前的這個顧客究竟對產品的哪個利益點最感興趣，感興趣的原因是什麼，而哪個利益點對他而言是可有可無的。
要想做到這一點，我們導購就要學會中醫的“望、聞、問、切”手法，通過提問，根據顧客的回答和心理變化來介紹和推薦產品，要懂得產品信息的“有效呈現”。顧客心理發生變化了，要果斷調整介紹的重點，以便切合顧客的心理需求。
可以這樣說，誰更懂得洞察顧客的心理，誰能真正把握顧客的內心，誰才能獲取顧客的青睞，才能更好地完成銷售，拿到訂單。
沒有不能成交的顧客，隻是導購員對顧客的需求不夠了解。隻有當導購了解了顧客的終極需求，才能更好地滿足他，更好地達成銷售。
我們銷售要用“巧力”，要學會“望、聞、問、切”，深入、全麵、準確地了解顧客的需求，把握住顧客需求背後的心理根源，也就是他最終的目的。
(本章完)