開放式提問是指提出比較概括、廣泛、範圍較大的問題，對回答的內容限製不嚴格，給對方以充分自由發揮的餘地。
而所謂封閉式提問，則是指發問者希望回答者在既定的範圍內給出答案，用於獲得確認與否的信息。
比方說，“這款沙發，您覺得您願意接受的最高價格是多少？”這就是開放式問題，答案可以是多種多樣的。“您覺得您願意接受的沙發的最高價格是3000元、5000元，還是10000元？”這樣的提問是封閉式的，要求被詢問者從備選的三個選項中選擇。
我們賣家具，做開放式提問時，一定要用下麵的疑問詞提問：
什麼？
哪裏？
何時？
為什麼？
如何？
誰？
談談？
分享？
在進行開放式提問時，我們可以參考以下話術方案：
“您是想看一下什麼家具呢？”
“今天想了解哪些方麵的產品呢？是客廳還是……？”
“您是第一次來到我們店嗎？”
“您好象上個月來過對嗎？”
“您聽說過我們××家具嗎？”
“您以前使用過嗎？”
“出來看家具也是很累的，您是一個人過來的嗎？”
“我經常都幫顧客配置家具，我相信我可以給您一些讓你驚喜的建議，您的裝修大概是什麼樣子呢？”
顯然，使用開放式提問，可以顯得寬鬆、自由，禮貌而不唐突，因此比較適用於與顧客溝通的開始階段，方便拉近雙方心理、感情距離，更加發揮顧客的主動性，從而使導購收集到廣泛、充足的相關信息。
但需要注意的一點是，由於這種提問方式鬆散、自由的特點，因此難以迅速確定顧客的需求點。所以，我們還要學會從顧客的回答中篩選信息，設計封閉式問題來確認你的初步判斷是否正確。
做封閉式提問時，一定要用下麵的疑問詞提問：
是不是？
好不好？
行不行？
有沒有？
可不可以？
能不能？
要不要？
在進行封閉式提問時，我們可以參考以下話術方案：
“選家具，您最關注環保問題是嗎？”
“家具的外觀再好看如果不環保，您也不敢買，對嗎？”
“我們買家具，家人的健康才是最重要的對不對？”
“如果一個品牌有很好的口碑，證明它是可以讓你放心的對嗎？”
“銷量始終排在最前麵的品牌證明它受到很多的認可，對嗎？”
“對於購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格，更要考慮的是它能不能保障十幾年的質量，對吧？”
“價格再便宜，如果用不了多久就壞了，你也不會買它，對吧？”
另外，導購在向顧客提問的時候，需要注意兩種情況：
一是當顧客因為某種原因難以把答案說出口時，我們不妨用多種封閉式問題提問，用排除法來確認需求。
二是如果我們在提出一個封閉式問題之後，顧客的回答是否定的，也就是“以上選項都不是”，他的答案未在我們提供的選項中，那我們要馬上改用開放式問題來化解僵局。
在具體銷售中，我們可以參考以下話術模板：
“現在使用的是什麼品牌的家具？什麼風格？”
“對那套家具滿意嗎？買了多長時間？”
“現在使用的家具有哪些不足嗎？哪裏需要加強的地方？”
“您以前了解過我們的家具嗎？今天來確定還是了解一下，會去請教一下您的客人或朋友？”
“請問您怎麼稱呼？您房子買哪裏？”
“您是搬新家還是添補家具，或是家裏有人結婚？”
“路上辛苦了，喝杯茶。有到其它的店看過嗎？”
“有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。”
“大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。”
“您是看沙發還是看床？”
“您是自己用還是給家裏其他人用？”
實戰問題三：怎樣說，才能調動起顧客的積極性？
專家解析：
有導購曾問我：“有時跟顧客交流的時候，顧客似乎不太積極，甚至不想聽我往下繼續說，這是什麼原因啊？”
很顯然，如果顧客不想聽你說話，是因為你所說的話沒有引起顧客的興趣。當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現不是很積極，購買欲望仍不強烈時，這時我們不妨再略施小計，充分利用說的技巧，刺激他的購買欲望。