83付出真誠，收獲真誠
說服對手樂於認同你的觀點，靠的是以誠服人、以情服人、以理服人，以德服人，這是感情、知識和心智力量的使然。情感的力量是情感的認知和共鳴，知識力量能使人們信服觀點的論證，心智力量則能使人們接受辯手本身，並進而在有意無意中相信和支持你的論證與反駁。
◎真誠表達自己的感情
某學院有位教員寫了一本書，出版社讓他推銷一千冊。為了把書推銷出去，他對學員做了一次推銷演講：“當老師的在這裏推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容絕不是東拚西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書難，隻是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。”演講立即產生了效果，書一次就賣掉了300多冊。
從某種意義上說，這位教員的推銷並沒有什麼技巧可言，似乎是一個笨嘴拙舌的人，也可以說他有意無意間掌握和運用了論辯的最高技巧——真誠。他的成功，也許就在於他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴。
一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店，參觀一番後，並沒有購買糖果的打算。到了臨走的時候，服務員沒有對旅遊團的“開始不買”持責怨態度，相反，他卻更加熱情，把一盤精美的糖果捧到了他們麵前，並且柔聲慢語：“這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嚐，千萬不要客氣。”如此盛情，使顧客不知不覺進入了糖果店營造的一種雙方好似親友的氛圍之中。恭敬不如從命，既然領了店家的“情”，又豈能空手而歸呢？旅遊團成員覺得既然免費嚐到了甜頭，不買點什麼，確實有點過意不去。於是每人買了一大包，在服務員“歡迎再來”的送別聲中離去。
如果這位服務員使這個旅遊團的成員感到他的熱情隻是一種算計，那麼結果隻有一種可能，這就是：你越是熱情，我越是拒絕。
付出真情，必收獲真情，甚至你敬人一尺，人必回一丈。但是，我們不能夠把付出真情當作某種本小利大的低風險投資，使別人覺得與你交往成了一樁買賣，而算計的權利全在你的手中。
每一句話都是心裏話，而不僅僅是把裝出來的熱情做得不露痕跡，這樣就能夠賦說話或者論辯以真情，從而在打動自己的同時打動對方。更重要的是，真情重在自然流露，在乎本性天成，不能僅僅作為一種方法或者策略。
◎誠實是真誠的第一要求
亞裏士多德說過：與其他人比較，人們更容易和更堅定地相信完美的人，當對一個問題有意見分歧又不能確切斷定時更是這樣。
常常言行不一的人，論辯的水平越高，人們越反感。口含蜜，心似劍，詭計多端，手段毒辣的人，最易遭人唾罵。以德信人，即使沒有舌戰群儒的雄辯之才，同樣能夠打動人心，甚至更能打動人心。
道理能征服人，主要靠真理的力量；道德能征服人，主要靠人格的力量。人格和德行作為一種非智力因素，盡管不是道理，但往往勝於道理。我們常講德高望重，其實“德高”不僅能“望重”，而且能“言重”，即增加講道理的分量。從某種意義上說，德行是形象的道理，道理是抽象的德行；道德的滑坡是最危險的滑坡，人格的缺失是最可怕的缺失。“以理服人”和“以德服人”不可偏廢，而後者是一種至高境界。
大量事實證明，最能說服別人的人並不一定是口若懸河的人，而是善於表達真誠的人。當你用得體的話語表達出真誠時，你就贏得了對方的信任，建立起人際之間的信賴關係，對方也就可能由信賴你這個人而喜歡你說的話。這就是很多訓練有素、似乎懂得說話奧妙的推銷員常常不能打動顧客的原因。
一瀉千裏的氣勢雖然流暢優美，但是如果少了誠意，那就失去了吸引力，如同一束沒有生命力的絹花，很美麗但不鮮活動人，缺少魅力。因此，演講者首先應想到的是如何把你的真誠注入演講之中，如何把自己的心意傳遞給對方。隻有當聽者感受到你的誠意時，他才會打開心門，接收你講的內容，彼此之間才能實現溝通和共鳴。