顧客是“上帝”,他們不購買你的新產品,你總不能強迫他們購買吧。在無可奈何的情況下,公司隻好請教市場營銷設計專家,看他們有何金點子。智囊們經過一番分析推敲,終於悟出一個新辦法:建議將銷售對象轉向住宅建築商。
建築商並不是洗碗機的最終消費者,他們樂意購買嗎?當人們對洗碗機評頭品足時,建築商則不屑一顧,他們對任何東西都拿經濟利益這把尺子來衡量。當通用電器公司的公關人員對建築商一陣“如此這般”之後,建築商同意了做一次市場試驗。他們在同一地區,對居住環境、建造標準相同的一些住宅,一部分安裝有自動洗碗機,一部分不裝。結果,安裝有洗碗機的房子很快就賣出或租出去了,其出售速度比不裝洗碗機的房子平均要快兩個月,這一結果令通用電器公司感到鼓舞。當所有的新建住房都希望安裝自動洗碗機時,通用電器公司生產的自動洗碗機便曲徑通幽,迎來了“柳暗花明又一村”的局麵。
讀罷上述案例,我們可以發現兩條思路:其一,將洗碗機直接向家庭顧客推銷,效果不佳;其二,將洗碗機安裝在住宅裏,借助房產銷售賣給了家庭用戶,結果如願以償。前者是直線思維,後者是S型思維。
運用S型思維的基本特點就是避直就曲,讓思路拐個大彎。在實際操作時,思路又怎樣拐好這個彎呢?借助“第三者”的介入進行過渡思考便是常用的拐彎技巧。
電冰箱中的冷凍機中充滿著氟利昂和潤滑油,如果密封不良,氟利昂和潤滑油都會外漏。傳統的查漏辦法是直接觀察,費時費力且不可靠。能否發明一種新方法實現自動檢測呢?有人想到了一種避直就曲的辦法:將摻有熒光粉的潤滑油注入冷凍機裏,然後在暗室裏用紫外光照射冷凍機,根據有無熒光出現來判斷是否出現滲漏和滲漏發生在何處。在這種方法中,熒光粉和紫外光就屬於“第三者”。
W型思維法
這是一種以進為退、打破前進定勢而主動退卻的思維。以一個英文字母“W”對此作為概括:“W”最中間的那一點可以看成是曆盡艱辛之後才到的新起點,或者是通過努力也許可以達到的局部成功,但是要達到最右邊的那一頂點,它不可能平坦地移過去,恰恰相反,它還得重新跌入低穀,再曲線上升。
W型思維既有側向思維旁逸斜出之妙,又有逆向思維的出人意料。
《威尼斯商人》中的安東尼奧為了幫助朋友成婚,向高利貸者夏洛克借了一些錢,夏洛克則向他提出一個苛刻的條件:如還不了,就要從他身上割一磅肉下來。不料安東尼奧的船出事了,真的無法按時還錢,於是,夏洛克便要從他身上割一磅肉下來。
在相當長的時間內,安東尼奧和他的朋友們想了多種退卻與妥協方案,但無論怎樣退卻和妥協都無法達到這一步,接受他這一要挾或另覓應對之策。
鮑西亞小姐——安東尼奧所幫那位朋友的妻子突發奇想,為何不可以在接受夏洛克的這一苛刻條件的基礎上而反製夏洛克呢?於是,她假冒律師,在法庭上與夏洛克對質,同意由於安東尼奧沒有還錢,夏洛克可以從他身上割下一磅肉來,但是,這也有一條件:夏洛克不能多割一點,也不能少割一點,而且不能帶一點血。
夏洛克沒有辦法,隻能認輸。
鮑西亞雖然是一個虛構的人物,但卻不失為是一個解決問題的天才。
按一般人的做法,就是一定堅持不能還債。但鮑西亞能夠解決問題,就是坦然承認不能還債,而且準備接受懲罰,這看起來是主動退卻,卻提出新的對夏洛克的反製,這一來,看來是退,卻是一種必勝的進。
思維時間:作為思維方式的“無為”
“無為”的思想作為一種思維模式具有相當的普遍性,它普遍存在於先秦時期許多思想家的學說中,貫穿於他們思想的許多方麵,對後人也有深遠的影響。“無為”實際上是一種具有方法論意義的思維模式,可以說,“無為”的思維模式是中國傳統思維方法的重要特征之一。
作為思維模式的“無為”,其基本含義是對某種正麵主動行為的否定,而代之以某種“不行為”、“非行為”或“反行為”。
儒、道、法三家主要代表人物都是程度不同的天道無為論者,他們認為“無為”是天地自然的基本特性。在社會政治觀上,儒、道、法各家皆以“無為而治”作為政治的理想狀態。孔子認為古代聖王舜就是無為而治的典範,孔子曰:“無為而治者,其舜也與。夫何為哉?恭己正南麵而已矣。”老子亦雲:“聖人處無為之事”,“我無為而民自化”。韓非子則曰:“明君無為於上,群臣竦懼乎下。”由此可見,他們都認為“無為”是聖王明君之治的極致狀態。
雖然各家同樣標舉“無為”,但具體含義和途徑卻各不相同。儒家的“無為”是要通過道德的力量來實現。孟子主張人隻要自己德行端正,施行德政,天下的人就會像眾星拱北鬥一樣順從其治理,這樣,人主便可以實現無為而治。