我方對日方一一進行反駁，條理清晰，反駁恰當有力，一下子就把日方頂進了死胡同。在此基礎上，我方依靠科學的依據，準確的計算，提出全批質量索賠，還要求賠償我方用戶間接的經濟損失。日方代表雖竭盡全力抵擋狡辯，終敵不過我方鐵的事實和有力的反駁，同意支付給我方汽車加工費7．76億日元。
接著，雙方爭議最大的談判項目，是間接經濟損失的賠償問題。
日方在談這項損失費時，也采取逐條報出，每報完一條，總要不間斷地停一下，環視一下中方代表的反應，仿佛給每筆金額數目都要圈上不留餘地的問號。日方提出支付30億日元。
我方代表琢磨著每一筆報價的奧秘，把那些“大約”、“預計”等含混不清的字眼都挑出來，指出裏麵埋下的伏筆，揭穿了對方所耍的花招。在談判桌上，我方報完每個項目與金額後，都講明每個數字測算的依據。最後，我方提出賠償間接經濟損失費為70億日元。
日方代表聽了這個數字後，驚得目瞪口呆，過了老半天才連連說：“差額太大，差額太大！”並苦苦哀求著說：“貴國提出的索賠額過高，若不壓減，我們會被解雇的。我們都是有妻兒老小的。”
我方代表嚴詞指出：“貴公司生產如此低劣的產品，給我國造成多麼大的經濟損失啊！”但繼爾又給對方放下台的梯子，安慰道：“我們不願為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方決策人員與我方談判。”
雙方各不相讓，又一番討價還價之後，隻好暫時休會。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽車公司的電話，與鐵幕後的公司最高決策人員密談了數小時，圍繞索賠一事進行了緊急磋商。
緊接著，談判又開始了。先是一陣激烈的舌戰，繼而雙方一語不發，談判的氣氛驟然降到了冰點。還是我方代表首先打破僵局：“中日貿易不是一天兩天的事，以後的日子還很長。我們相信貴甕絕不願意失去中國這個最大的貿易夥伴和廣闊的汽車市場，如果貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以作適當的讓步。”
“我公司願付40億日元，這是最高數目了。”我方代表的話起了作用，對方有所鬆動。
“我們希望貴公司最低支付60億日元。”我方代表不作太大的讓步。
這樣一來，談判又出現了新的轉機，經過雙方幾經周折，報價，壓價，最終以日方賠償我方50億日元並承擔另外幾項責任而宣告結束。
一起罕見的特大索賠案談判成功了。在這裏，談判中的言談的作用十分明顯，我方代表依靠卓越的談判言談謀略，嚴正地維護了國家的利益。
[BT2]4.不要輕易地認錯，錯了就將錯就錯
明知是你講錯了話，或者說了不妥的話，你不要輕易認錯，因為輕易認錯會暴露你的缺點。將錯就錯雖然有些不近情理，但在談判中非常有效。
有一次，一位小夥子到小攤上去買一套運動服。
小夥子同賣主進行了一番討價還價。最後，賣主提出的最低價格是68元。
小夥子沒有接受他的要價，生意沒有做成。
後來，小夥子又到其他攤點去尋找他要買的運動服。
但由於其他攤點的運動服式樣不合他的心意，或者要價太高，小夥子又返回原來那個賣主那裏，同賣主再次討價還價。
當小夥子提出接受他原來的要價，按68元的價格成交時，賣主卻十分自信地說：
“現在賣72元，68元太優惠你了。”
小夥子和這位賣主進行了一番討價還價以後，最後勉強以70元的價格成交。
小夥子之所以在這次討價還價中再次退讓妥協，是因為他吃了“回頭草”。在討價還價失敗、交易告吹後，又回頭請求對方賣貨，讓對方把握住了他的心理狀態。